講師授課

　　利益，在社會商業關系中處于第一的位置，商業行為可以理解為一種利益的驅動。這種利益的驅動在傳銷中有過之而無不及，而且更是用盡其鼓噪渲染之能事，吹捧產品的神奇效果，大肆宣揚暴富在朝夕之間，受騙者輕則破財，重則家破人亡，這種新聞時有發生。近日，天福天美仕公司因陷入類似的傳銷被媒體曝光。究其原因也是過于急功近利所致，同時也折射出部分直銷企業相同的亂象。

　　傳銷的迅猛發展離不開利益的驅使，最顯著的特點就是通過人傳人的方式，編織出一個又一個謊言美夢。因其以小博大，變相賭博的本質，過度夸大暴富的速度加上投機取巧的心理，致使眾多不明真相的人經過“洗腦”后，堅定的認為只要加入其中就可以實現成功之夢，殊不知只是南柯一夢。

　　追本溯源，直銷企業屢屢涉傳的原因還要回頭看一下傳銷在中國的發展過程。

　　1980年代，傳銷開始在大陸南方和沿海大中城市出現。

　　1990年代正式進入內地并迅速發展，當時最有代表性的就是來自美國的“雅芳”以傳銷名義申請并在廣州成立公司。

　　1993年后隨著傳銷的急劇發展引發了眾多的負面消息，給家庭及社會帶來巨大不安定因素，政府開始關注這個行業。

　　1994年國家工商行政管理局根據國務院指示發布《關于制止多層次傳銷活動中違法行為的通告》， 之后傳銷行業進入一個相對平靜期 。

　　1995年至1998 傳銷進入瘋狂發展階段，為了社會大局穩定國務院下令全面禁止傳。

　　1998年以來，中國政府為順應全球化經濟發展趨勢，同時也為兌現加入WTO后三年內開放無固定地點銷售（所謂的直銷）的承諾，于2005年相繼頒布實施《禁止傳銷條例》、《直銷管理條例》，在此期間不少企業仍然以傳銷的方式謹慎的開展著自己的業務。

　　直銷法規的頒布實施，對中國直銷行業來說具有劃時代的意義，標志著中國直銷從此進入有法必依，違法必究的法制時代。同時國家對于直銷企業施行嚴格的準入制度并頒發直銷經營許可證。

　　直銷牌照成為眾多企業競相爭取的香餑餑。但這并不意味著有了直銷牌照的企業未來就是一條坦途！

　　被媒體曝光的天福天美仕有直銷牌照。但就媒體曝光來看，它或者是其經銷商有涉嫌傳銷行為。設置不同級別門檻通過收取入門費成為推廣會員，再通過會員發展會員的模式發展下線，發展下線越多，團隊累計的金額就越大，處于上層的加盟者按照提成比例拿的錢就越多，其真實目的不在于銷售產品，而是最大化拉人加入賺取高額的加盟費，產品只是他們運作發展的工具。通過對產品質量及制度優越性的過分夸大，對高收入的過分渲染，對公司過分的推崇，使人會產生一種不加盟就會錯失良機的感覺。

　　近年因涉嫌傳銷被媒體曝光的有江西精彩生活投資發展有限公司，廣東康力醫藥有限公司，完美（中國）有限公司，江蘇安惠生物科技有限公司，吉林東升偉業生物工程集團有限公司，易健（大連）生物科技發展有限公司，歐瑞蓮化妝品有限公司，美樂家（中國）日用品有限公司等企業，其營銷方式與天福天美仕如出一轍。

　　直銷企業屢涉傳銷的根本在于傳銷思維沒有改變，依舊是在傳銷的那種模式下最大限度追求利潤最大化，忽略一些本質的東西。筆者認為，直銷行業要想健康發展，就必須堅持四真。

　　第一，真品質。

　　中國質量事業推進了幾十年，每一個企業都會很慎重地對待產品質量與產品安全問題，大多企業也建立了完善的質量管理體系，遵守國家標準、行業標準的要求，向消費者提供合格的產品。但品質這個概念，卻又無法用簡單的標準來衡量，通俗的說法就是說起來容易，做起來難。 一個產品，哪怕只有萬分之一的殘次品率，對于消費者來說，這個萬分之一，卻是實實在在的百分之百，百分之百的差評，百分之百的不信任，百分之百的離開。所以，品質是零缺陷，是客戶完全滿意。有人總結得好，產品的品質反映了生產企業的人品與良心。

　　前不久，《消費者報道》雜志對12個品牌的洗衣液開展測評，依據實驗室檢測結果，在總活性物含量這項關鍵指標上，直銷產品安利（倍柔）洗衣液、完美超濃縮洗衣液分別以61.9%、56.7%的檢測數據，位列第一和第二位。其表面活性劑含量不僅遠超《QB/T 1224-2012衣料用液體洗滌劑》中規定的>25%的行業標準，而且與市面其他常見品牌洗衣液在這項指標上拉開了很大的差距。而據專家的介紹，總活性物含量是指洗滌用品中顯示去污效果的全部表面活性劑在產品中所占的質量百分比，是決定洗滌用品去污效果的重要指標。這就不難看出，在產品制造的態度上，安利產品和完美產品在實驗室檢測中呈現出來的結果，給消費者提交了一份滿意的答案，相應的，在消費者心目中，早已為這兩個品牌慷慨加分了。

　　人們在消費選擇總是抱持著理性，但在理性中卻蘊藏著知性，而在知性之后，卻常常在纖毫之處，產生強大共鳴。這是人性，也是市場的秉性。不論是外企，還是本土企業，在品質管理上，真得好好回味一下同和堂那則“泡制雖繁必不敢減人工，品位雖貴必不敢減物力”的訓誡。

　　第二，真服務。

　　直銷產品的三包規定是基本規定，這是法律法規約定的范疇，沒有討論的意義。但直銷作為人與人打交道、點對點銷售的過程，服務的真，包括了真誠的態度、真心的關懷和真切的愿望，中國有句俗話說，“鞋合不合穿，只有腳知道。”如果直銷產品是那雙鞋，那么只有直銷企業將這種服務做到位，不但要關心“腳能不能穿”，還要為關心消費者是不是穿得舒服，合不合穿的問題。真切的愿望，體現在不僅為消費者提供了優秀的產品，還有真誠希望產品的使用者，在消費中獲得了美好的生活體驗和情趣。

　　就直銷產品的一般銷售的過程來看，無論是艱難的售前磨合，還是售中反應，直到售后的跟蹤與分享。前面所說的服務之真，是在用服務的方式提升產品附加值，那既不是一項銷售技巧，也不是銷售藝術，而是心與心的關懷，對問題的細致體察與解決。如果將這種關懷之真貫穿于直銷企業的服務理念中，那么，“直銷產品是好，但請直銷員走開！”的流行語，也會戛然而止。

　　第三，真體驗。

　　直銷企業生命力的一個源泉在于“分享”，而“分享”能夠獲得成功的秘訣來自真實的體驗，產品體驗雖然更多有賴于主觀感受，但在消費者真實體驗面前，所有泡制的夸大與噱頭無可遁形，在產品體驗形成的過程中，那些急功近利的銷售行為無異于飲鴆止渴，消費者不是投上不信任的一票，就是選擇把腳移開。

　　幾年前，安利、如新和完美就是較早進行“體驗式營銷”的一批直銷企業，體驗行為讓銷售變得真實、簡單而有效，消費者在更加輕松、愉悅的消費認知中，激起購買欲望。

　　這種體驗的真，不僅僅來自于體驗式消費過程中消費者的真實感受，也更多來自于直銷人員本身的真實體驗，人們思想情感的對外投射，能否得到相應的回應，主要原因在于信息發出者是否有一個真誠飽滿的內心，一個難以在自身銷售的產品中獲得真實體驗的人，又怎能給消費者傳遞良好的信心呢？

　　所以，無論當前直銷企業普遍推行的體驗行為，還是在以社會公共力量主導的體驗測評活動，其本質是幫助企業深入認知產品，培養消費信賴與品牌認同。在風云際會的O2O大潮來臨之前，試想一下未來的商業行為，直銷員通過真誠的態度將那些好的產品分享給朋友圈，有興趣的人們獲取產品，感受產品實際效用與品牌附加值，通過便捷的移動終端完成線下購買。你的粉絲可以無限擴展，你的點向四周無限輻射，這樣的時代，對于直銷來說，對傳統渠道近乎于巔覆，價值當然也孕育在其中。

　　第四，真守則。

　　1月9日，青島工商局約談安利、康寶萊等20多家直銷企業負責人，通報了青島市工商部門2013年直銷行業監督管理情況，并指出了直銷企業在經營中存在的一些問題。同時，向廣大消費者發布注意區分真假“直銷”的警示。

　　這次約談通報了當前直銷經營中還是存在的一些問題，比如，個別直銷企業在銷售和培訓過程中對產品的功效、直銷員以往的收入情況等進行虛假、夸大、引人誤解或有歧義的宣傳；個別直銷企業在招募直銷員過程中存在收取入門費或強迫購買資料、產品的現象；個別在青島市未取得直銷資格的直銷企業，以專賣店、代理商的名義，涉嫌擅自開展直銷業務；個別直銷企業的經銷商擅自招募、培訓直銷員；有些企業在處理消費者投訴上存在推諉扯皮、不積極、不及時的現象，造成消費者到政府相關部門反復投訴，影響惡劣。

　　從這些現象可以看出，盡管國家相關部門對直銷行業嚴加管理與指導，但是一些違法、違規行為依然存在。國家制定直銷行業相關法律法規，對從事直銷活動采取審批許可，目的是要規范直銷行為，促進直銷行業的健康發展，從而保護消費者的合法權益和社會公共利益。如果個別直銷企業在市場運營中，不能依法依規有序進行，必將損害到整個直銷行業的健康發展，為害甚劇。

　　一個人無論是活五十年還是一百年，但不會改變最終死亡的規律。這大概算作“命”；但一個人怎么活，活得精彩還是憋屈，卻是一個人的道路選擇，這大概算是“運”。企業的命運也多如此理。

　　面對未來變化，直銷行業該如何大步快走，跟上潮流？四真，值得借鑒。（中國質量萬里行 陳鵬）