5月3日，云集在美國(guó)納斯達(dá)克正式敲鐘上市，發(fā)行價(jià)11.00美元，盤中漲幅最高達(dá)到65%，報(bào)價(jià)18.20美元。收盤最終上漲28.64%，收于14.15美元，市值達(dá)30.87億美元。

　　云集在正式成立四年后完成了上市，這是一座建立在騰訊地基上，市值30億美元的“金字塔”。但公開資料顯示，騰訊并不是其投資方。微商和傳銷的嫌疑仍然是飄在云集這座”金字塔“上方的兩朵烏云。

　　2015年成立的云集，抓住了微信的社交流量紅利，精準(zhǔn)地利用人性建立起了早期的銷售架構(gòu)和會(huì)員積累。截至2018年底，云集已經(jīng)有740萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員。2018年全年，云集GMV達(dá)到227億元，其中會(huì)員貢獻(xiàn)了66.4%，人均消費(fèi)2037元。作為對(duì)比，拼多多的活躍買家的人均年消費(fèi)額只有1126.9元。

　　在這樣的規(guī)模下，云集僅靠現(xiàn)有的會(huì)員也能活得不錯(cuò)，正在努力洗掉“拉人頭”的底色，不斷宣稱自己是會(huì)員制電商，想要做的是線上版的Costco(當(dāng)然，說(shuō)自己對(duì)標(biāo)Costco的公司略多)。

　　而借由云集，有月入數(shù)萬(wàn)、“喜提游艇”的勵(lì)志故事，有微信群、朋友圈的刷屏，也有銷售層面的三級(jí)架構(gòu)，所以關(guān)于云集是微商或者傳銷的質(zhì)疑一直伴隨著這家公司。但可以看到的事實(shí)是，經(jīng)歷過(guò)958萬(wàn)元的罰款后，云集已經(jīng)把分銷架構(gòu)進(jìn)行了整改。

　　月入三千以下的寶媽成就了云集

　　就模式而言，云集從品牌商手中直接拿貨，然后由每位云集會(huì)員向自己關(guān)系鏈中的好友推薦商品，這樣縮短價(jià)值鏈，且一定程度上免去了媒介廣告的費(fèi)用，整體省下來(lái)的營(yíng)銷成本理論上可以讓商品的售價(jià)相比于線下和傳統(tǒng)電商更低。

　　用戶繳納398元就能成為云集會(huì)員，在購(gòu)買商品時(shí)可以享受一定程度優(yōu)惠，而推薦好友購(gòu)買云集的商品，則可以賺取一定比例的傭金。

　　云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略在2018年宣布B輪融資時(shí)曾表示，云集之所以能夠獲得快速穩(wěn)健成長(zhǎng)，這與云集的目標(biāo)用戶群體和目標(biāo)市場(chǎng)密切相關(guān)。云集的店主重點(diǎn)由三類群體構(gòu)成：中小分銷賣家、導(dǎo)購(gòu)員、“寶媽”，預(yù)計(jì)上述目標(biāo)群體共有七八千萬(wàn)人規(guī)模。其中，“寶媽”群體超過(guò)5400萬(wàn)，占比約七成。

　　云集的路演PPT中也提到，其目標(biāo)用戶主要為25至39歲女性、年人均可支配收入在17800-36900元之間(每月1483-3075元)。

　　換句話說(shuō)，月入三千以下的育齡女性是云集的主力軍。

　　當(dāng)然，不要覺得月入三千以下的群體很小眾，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2018年全國(guó)居民人均可支配收入28228元，月均收入2352元。云集所瞄準(zhǔn)的用戶，是社會(huì)的塔基。

　　鐘鼎資本是目前云集第二大股東，也是最早、股比最大的機(jī)構(gòu)投資人。鐘鼎資本合伙人孫艷華對(duì)創(chuàng)業(yè)邦表示，投資人大多生活在一線城市，是中高端消費(fèi)人群，時(shí)間緊張，但其實(shí)這并不是所有人的消費(fèi)習(xí)慣。

　　投資云集之前，孫艷華在調(diào)研過(guò)程中碰到一個(gè)三線城市家庭婦女，對(duì)他觸動(dòng)很大，這位女士的朋友圈全部都是賣貨的，對(duì)她而言，刷朋友圈就是逛街。孫艷華感嘆，如果不能放棄投資人偏見的話，云集是很難被看見的，因?yàn)橥顿Y人離這樣的消費(fèi)習(xí)慣太遠(yuǎn)了。

　　除了消費(fèi)習(xí)慣外，對(duì)價(jià)格的敏感度，因撫育嬰兒、家庭而產(chǎn)生的大量碎片化時(shí)間也讓寶媽們能夠?qū)Ｐ慕?jīng)營(yíng)自己的微信關(guān)系鏈，通過(guò)云集的分銷給自己帶來(lái)一定收入。“自用省錢，分享賺錢”成為一條說(shuō)服力極強(qiáng)的安利話術(shù)。

　　”398的會(huì)員費(fèi)說(shuō)貴也不貴，自己一年買東西的會(huì)員優(yōu)惠加起來(lái)也不止這個(gè)錢了”，一位云集會(huì)員如此安利。

　　賺錢還是要靠發(fā)展下線

　　一位媒體人士稱，2015年，她受邀參加云集微店(云集曾用名)的一場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)主要內(nèi)容是對(duì)優(yōu)秀店主的表彰。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不少女性前來(lái)要求加這位媒體同行的微信，跟她說(shuō)一定要加入云集微店，自己已經(jīng)在云集微店上賺了多少多少萬(wàn)。

　　當(dāng)時(shí)，用戶成為云集店主需繳納一年365元的服務(wù)費(fèi)，新店主直接發(fā)展30名新店主和間接發(fā)展130名新店主，則成為導(dǎo)師，導(dǎo)師再發(fā)展1000名新店主，則升為合伙人或者育成合伙人。

　　每加入一名新店主，對(duì)應(yīng)的合伙人、導(dǎo)師以培訓(xùn)費(fèi)的名義分別可獲得70元、170元。同時(shí)，“店主”如果在“云集微店”消費(fèi)購(gòu)買商品，則對(duì)應(yīng)的“導(dǎo)師”和“合伙人”均可以得到公司返還商品銷售利潤(rùn)的15%;店主邀請(qǐng)新店主加入消費(fèi)后，所對(duì)應(yīng)的“合伙人”和“導(dǎo)師”也可以獲得返利。

　　這種模式引起了監(jiān)管部門的注意。2017年5月，杭州濱江區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管局對(duì)云集作出行政處罰，合計(jì)罰沒958萬(wàn)元。

　　濱江區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管局認(rèn)為，云集的上下線層次模式分為兩種，一種是公司、合伙人、導(dǎo)師、店主;另一種是公司、合伙人、育成合伙人、導(dǎo)師、店主。當(dāng)事人利用“云集微店”網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，以 “交入門費(fèi)”、“拉人頭”和“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的行為開展網(wǎng)絡(luò)傳銷行為，違反了《禁止傳銷條例》。至2016年2月18日，涉及人員達(dá)310221名，當(dāng)事人以平臺(tái)服務(wù)費(fèi)名義獲得808.41萬(wàn)元。

　　后來(lái)，云集對(duì)模式進(jìn)行調(diào)整，會(huì)員費(fèi)漲到398元，邀請(qǐng)人和被邀請(qǐng)人分別獲得80和40云幣，可在云集購(gòu)物時(shí)抵扣同等數(shù)值的現(xiàn)金。

　　目前，云集的會(huì)員層級(jí)設(shè)置為店主——銷售經(jīng)理(即客戶經(jīng)理)——服務(wù)經(jīng)理，會(huì)員的晉升曾經(jīng)和架構(gòu)依然清晰。

　　創(chuàng)業(yè)邦拿到的一份資料顯示，銷售經(jīng)理能拿到的服務(wù)費(fèi)為社群銷售利潤(rùn)的25%，競(jìng)聘條件為兩年內(nèi)直接邀請(qǐng)21人，一年內(nèi)社群銷售額超過(guò)10萬(wàn)且不含高單價(jià)商品，三個(gè)月內(nèi)個(gè)人直接銷售額超過(guò)4000元。服務(wù)經(jīng)理的競(jìng)聘條件則是三年內(nèi)個(gè)人直接邀請(qǐng)31人，直接邀請(qǐng)加間接邀請(qǐng)總和超過(guò)905人。

　　一位云集的銷售經(jīng)理告訴創(chuàng)業(yè)邦：“在云集，如果你想真的有很好的一筆收入，建議建立管道收入，走晉升的路。建立管道收入的好處就在于你不用依靠自己的銷量，畢竟你的圈子是有限的，你的人脈是有限的，你身邊人的購(gòu)買能力也是有限的。“

　　但另一方面，這位銷售經(jīng)理也堅(jiān)持認(rèn)為，云集不是傳銷，因?yàn)殡m然收入主要靠建立團(tuán)隊(duì)，但經(jīng)理的收入不是從直接從團(tuán)隊(duì)那塊兒去拿的，而是云集根據(jù)銷售額所提供的收益。

　　分銷金字塔

　　加入云集的寶媽們幾乎都對(duì)肖尚略懷有迷妹一般的崇拜，并稱呼他為“男神”。在云集基于微信群的分銷網(wǎng)絡(luò)中，肖尚略也無(wú)疑是位于金字塔尖的男人。

　　傳統(tǒng)電商一般有數(shù)十萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)的SKU，而肖尚略堅(jiān)持云集不超過(guò)4000個(gè)SKU，在高管的討價(jià)還價(jià)下，肖尚略才把SKU數(shù)量放寬到5000個(gè)。此外，云集還制定了“三個(gè)500”計(jì)劃，即選出500家主流品牌、500家創(chuàng)新品牌、500個(gè)優(yōu)質(zhì)工廠，做精選中的精選。這也意味著，肖尚略和云集運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)掌握著絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，決定著整個(gè)云集每天賣什么貨，店主們有多少收益。

　　這樣的模式也說(shuō)明，云集不會(huì)是下一個(gè)拼多多，兩者的共同點(diǎn)只是同樣基于騰訊的社交流量，同樣瞄準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)。

　　“云集有一些高利潤(rùn)的東西，也有一些低利潤(rùn)的，高利潤(rùn)的東西，基本上你兩三單就能把398全賺回來(lái)”，一位云集店主告訴創(chuàng)業(yè)邦。

　　她展示的一張訂單截圖線上，一件雀巢能恩奶粉售價(jià)218元，自己可以賺到54.5，也就是25%的收益。而目前，這款奶粉在活動(dòng)結(jié)束后，售價(jià)漲到了238元，店主分享的收益則降到了23.8。

　　肖尚略此前在央視的采訪中提到一組牛排半天銷售額超過(guò)一千萬(wàn)的數(shù)據(jù)，“我們?cè)趦蓚�(gè)小時(shí)內(nèi)迅速動(dòng)員近10萬(wàn)個(gè)店主在分享這個(gè)產(chǎn)品，我們很多的產(chǎn)品，一天的銷售可以抵得上傳統(tǒng)電商一個(gè)月的銷售”。

　　以云集目前的店主規(guī)模，大部分店主在同一天向微信群、朋友圈中推薦同一款產(chǎn)品，這樣短時(shí)間內(nèi)單品的銷量自然會(huì)很高。但很明顯的是，店主不可能向親朋好友反復(fù)推薦同一款產(chǎn)品，云集官方也定好了每天的爆款產(chǎn)品。

　　雖然云集的用戶復(fù)購(gòu)率達(dá)到驚人的93.6%，但這指的是用戶在云集產(chǎn)生購(gòu)買的行為，而非用戶購(gòu)買云集某一款特定商品的行為。在云集單品的短期銷量很高，并不意味著會(huì)有高復(fù)購(gòu)率。

　　對(duì)于云集店主來(lái)說(shuō)，店主每天所需要做的，就是安利來(lái)自金字塔頂端決定的某款商品，讓自己的社交關(guān)系鏈在當(dāng)天產(chǎn)生盡可能多的銷量。至于明天賣什么，云集在App里已經(jīng)預(yù)告了。

　　創(chuàng)業(yè)邦所在的一個(gè)素材微信群里，聊天機(jī)器人不間斷地發(fā)布商品有關(guān)的圖片和小視頻，供群里的店主轉(zhuǎn)發(fā)微信群、朋友圈。其中推薦的商品，與云集App中的爆款推薦高度吻合。

　　據(jù)一位銷售經(jīng)理介紹，較高級(jí)別的經(jīng)理都會(huì)建各種大群給云集會(huì)員做類似的培訓(xùn)。云集最優(yōu)秀的部分服務(wù)經(jīng)理則可以上升到最高層的”云頂會(huì)“，與肖尚略在同一個(gè)微信群。

　　“云頂會(huì)是云集最高學(xué)府，可以參與云集平臺(tái)全年銷售利潤(rùn)分紅，其實(shí)就是股東了”，這位經(jīng)理談到。

　　自上而下的分銷模式讓云集取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)，2018年全年云集GMV達(dá)到227億元。然而，“微商正規(guī)軍”的戲稱、涉嫌傳銷的風(fēng)險(xiǎn)依然伴隨著云集，如兩朵烏云一般飄在云集這座金字塔上。

　　云集在招股書中寫道，“如果我們的商業(yè)模式被發(fā)現(xiàn)違反了適用的法律法規(guī)，我們的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況和運(yùn)營(yíng)結(jié)果將受到重大不利的影響”、“杭州有關(guān)監(jiān)管部門口頭確認(rèn)目前的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是合法的”。

　　多層分銷的模式并未得到監(jiān)管部門的書面認(rèn)可，這座建立在微信地基上金字塔也并未獲得騰訊的投資，中國(guó)出生人口連續(xù)第二年下降，核心用戶群“寶媽”的數(shù)量在減少......市值30億美元的云集依然面臨著諸多不確定性。