街頭促銷吸納會員、貼身服務(wù)大獻(xiàn)殷勤、組織游玩送上禮品、專家洗腦兜售產(chǎn)品

　　保健品營銷套路深 南都記者臥底揭黑幕

在街頭攬客時，有老人上前詢問，經(jīng)理會上前登記老人信息并派發(fā)團(tuán)購券。

業(yè)務(wù)員每日外出需要派發(fā)給老人的團(tuán)購券。

團(tuán)購會現(xiàn)場擺滿了各種贈送給老人的禮物。

幾乎每天都有老人被組織到九龍道山莊園游玩。

　　道山集團(tuán)旗下控股子公司有10多家，擁有1000多名員工和銷售隊伍。道山集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)包括：廣州道邦健康食品有限責(zé)任公司、廣東道山食品有限公司、廣州道山餐飲有限公司等。其中，南都記者臥底的道山綠色食品連鎖超市屬于廣東道山食品有限公司旗下經(jīng)營。據(jù)官方微信公眾號顯示，道山綠色食品超市門店在廣州市區(qū)至少有18家。而南都記者暗訪的九龍道山莊園，則隸屬于道山集團(tuán)旗下的子公司廣州道山餐飲有限公司主營。

　　一個號稱賣五谷雜糧等綠色食品的小超市，每天卻有20多名工作人員頻繁出入，只要有老人進(jìn)店，店員們就熱情迎上前拉家常，超市還會定期接送一車一車的老人去山莊旅游……這是一家怎樣的超市?賣的是什么產(chǎn)品?近日，南都記者以求職者身份臥底廣東道山食品有限公司旗下的一家道山綠色食品連鎖超市門店數(shù)日，逐漸摸清該超市背后專向老年人暗銷高價保健品的一整套營銷流程：辦卡派券、開團(tuán)購會、山莊旅游、“會銷”保健品……整個營銷流程可謂步步為營、環(huán)環(huán)相扣。在業(yè)務(wù)員、健康專家、保健品銷售經(jīng)理、店長們的相互配合、演戲、打感情牌、夸大病情言語驚嚇、輪番洗腦等手段下，那些有一定經(jīng)濟(jì)實力、身體有些疾病又對保健品“寄予厚望”的老年人就成了待宰羔羊，一套成本不過千元的普通蜂膠產(chǎn)品，在這種會議營銷現(xiàn)場有可能被定價成2萬元向老人兜售出去。

　　公司面試

　　公司盈利 主要靠后臺銷售保健品

　　在某招聘網(wǎng)站，南都記者向“廣東道山食品有限公司”投遞了簡歷，應(yīng)聘健康顧問崗位，很快記者接到了面試電話。在越秀區(qū)水蔭路某大廈，隔著一張豪華辦公桌，該公司總經(jīng)理助理王總向記者詳細(xì)介紹了該公司的經(jīng)營模式：前臺是綠色食品超市，主要銷售五谷雜糧等綠色農(nóng)產(chǎn)品(11.530, 0.02, 0.17%);后臺銷售高端定制的醫(yī)藥保健品，如蜂膠。王總坦言，公司盈利主要靠后臺運作，前臺主要是依托綠色食品超市進(jìn)行零售以吸納會員。王總指著辦公室的一瓶蜂膠稱，這就是公司向中老年人出售的高端定制保健品，一套產(chǎn)品定價約2萬元，一個療程約一年半，可以改善睡眠，調(diào)理腸胃，起輔助治療作用。

　　“我們的業(yè)務(wù)員提成可以達(dá)到10%。”王總說，員工待遇和業(yè)績掛鉤，公司銷售冠軍一個月可以做到30萬元的業(yè)績，“就是把握好那幾個(重點)顧客，顧客自己用得好，會介紹身邊的人用產(chǎn)品”。王總介紹，公司員工的底薪呈階梯式分布，普通員工2000元、經(jīng)理2500元、店長5000元;提成方面，員工拿銷售業(yè)績的10%，經(jīng)理拿個人提成10%加上團(tuán)隊管理提成5%，店長的提成則是整個店面業(yè)績的3%-5%，另還有股份分紅。該公司旗下的綠色食品連鎖超市中(據(jù)調(diào)查廣州地區(qū)有18家門店)共有5家“百萬店”(即月銷售業(yè)績過百萬元)，業(yè)績最高的店一個月曾做到138萬元。

　　面試結(jié)束時，王總言語間對記者寄予“厚望”：“一個星期，我們可以從一個陌生的顧客，到有業(yè)績，有成交。”再成長兩三個月，就能勝任經(jīng)理角色甚至帶領(lǐng)團(tuán)隊。

　　業(yè)務(wù)培訓(xùn)

　　要詳細(xì)了解老人情況3秒說出贊美話

　　記者上崗第一天的傍晚6時許，所在超市會議室內(nèi)燈火通明，在外奔波的業(yè)務(wù)員都回來接受培訓(xùn)。記者了解到，次日一早一批業(yè)務(wù)員將陪同老人客戶前往外地一個山莊開展兩天一夜的旅游活動，這是公司業(yè)務(wù)上的“重頭戲”，不容出錯。

　　負(fù)責(zé)培訓(xùn)的林經(jīng)理是個90后，因業(yè)績突出曾獲公司獎勵一輛小車。他在白板上寫下6位老人客戶的姓名，讓負(fù)責(zé)跟進(jìn)的業(yè)務(wù)員逐一回答相關(guān)信息，供全體業(yè)務(wù)員討論。針對每位老人客戶，他都詳細(xì)詢問年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、身體疾病、經(jīng)濟(jì)自主權(quán)等。有業(yè)務(wù)員告訴記者，目標(biāo)老人的經(jīng)濟(jì)狀況越好，身體疾病越多，意味著出去旅游期間“出單”的可能性越大。

　　隨后林經(jīng)理要求全體業(yè)務(wù)員練習(xí)“贊美”，以防第二天見到老人客戶后詞窮。他隨機(jī)讓一名女業(yè)務(wù)員上臺扮作客戶，要求其他業(yè)務(wù)員在3秒內(nèi)根據(jù)衣著服飾說一句贊美的話，不能重復(fù)，沒完成者將接受體罰。

　　“靚姨你很有氣質(zhì)!”“你的皮膚看起來好好啊!”“阿姨你的褲子好合身啊，在哪買的?我想給我媽媽買一條。”……業(yè)務(wù)員們紛紛給出贊美。有3名未能及時給出贊美話的業(yè)務(wù)員被罰做俯臥撐，并被要求次日早上每人補(bǔ)說出20句贊美的話。

　　其后，林經(jīng)理還詳細(xì)交待了次日前往山莊旅游的流程，如上車、看產(chǎn)品實驗、填表、查房等共10個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步為營。他對每個細(xì)節(jié)都不放過，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的主要任務(wù)就是陪好老人，營造氣氛，和銷售經(jīng)理做好配合。

　　林經(jīng)理舉例稱，一名業(yè)務(wù)員不管去旅游的山莊多少次，都要在老人面前假裝第一次去，幫老人填表時要將老人患過的疾病、聽課反應(yīng)等信息發(fā)給經(jīng)理，經(jīng)理提前和“專家”溝通好，讓“專家”在老人的健康咨詢環(huán)節(jié)能準(zhǔn)確說出每位老人的病情;業(yè)務(wù)員還要將去游玩的老人彼此“隔離”開，一旦他們碰頭聊到產(chǎn)品等敏感問題時，業(yè)務(wù)員要及時“打斷”。特別是在組織觀看產(chǎn)品試驗時，當(dāng)浸泡在營養(yǎng)液(一款推銷的保健品)中的燈泡被瞬間點亮，全體業(yè)務(wù)員要一起高呼：“哇，好神奇!”

　　門店上崗

　　門店20名員工 大部分是保健品推銷員

　　面試當(dāng)天記者被王總?cè)蚊鼮?ldquo;儲備經(jīng)理”。次日一早，記者被安排到公司旗下一家綠色食品連鎖超市上崗。該超市鋪面位于廣州老城區(qū)，店面20平方米左右，經(jīng)營產(chǎn)品以五谷雜糧等綠色食品為主，外觀和普通超市無異，前來幫襯的多是老人。記者進(jìn)店時，店內(nèi)有幾個店員正在整理商品，其中一名長辮子女孩的嘴很甜，只要有老人進(jìn)店，她都會熱情地迎上前去，并詢問是否辦理會員卡，如果辦卡，她會塞一張團(tuán)購券給對方，“這幾天會有團(tuán)購會，到時電話通知您。”

　　得知記者是新來上崗的，她問“做什么工作”，記者說出“賣蜂膠”，她瞬間臉色大變，食指豎在唇邊說：“噓!絕對不能在店里提蜂膠，這是秘密。”

　　長辮子女孩叫小娟，她領(lǐng)記者來到店鋪后門的“團(tuán)購區(qū)”，這里別有洞天，中間一臺投影儀，靠墻疊放幾排椅子，能容納30多人。小娟稱這是多功能室，可做培訓(xùn)會、團(tuán)購會，墻上貼滿老人旅游的相片。

　　小娟透露，在該超市上班暗有“門道”，20多名員工中除兩名店面促銷員和兩名收銀員外，其余都是推銷保健品的業(yè)務(wù)員。超市設(shè)一部、二部、三部和五部，每個部各設(shè)一部門經(jīng)理，每個經(jīng)理帶領(lǐng)3-5人的團(tuán)隊。小娟是一名保健品推銷業(yè)務(wù)員，她當(dāng)天在店里值班，負(fù)責(zé)為有意向的老人辦理會員卡。南都記者從另一業(yè)務(wù)員處了解到，記者所在超市每月銷售五谷雜糧的盈利僅2萬至3萬元，而鋪租就要2萬元一個月。大部分時間里，業(yè)務(wù)員需要拎著一籃雞蛋、大米，走街串巷去“找客源”。記者上崗的頭兩天，店長都安排記者跟店內(nèi)的經(jīng)理“富哥”等人外出學(xué)習(xí)，“熟悉情況”。

　　街頭攬客

　　賣雞蛋派團(tuán)購券 城管來了就跑

　　一棟大廈前，一張塑料凳上，一籃子沉甸甸的雞蛋。上崗第二天，記者和經(jīng)理富哥、員工小魚組成一支“先鋒隊”，用粵語在街頭叫賣，“靚姨，過來睇下雞蛋，兩元一份”、“農(nóng)家雞蛋，買一送一”。

　　富哥曾在多家保健品公司做業(yè)務(wù)員，“現(xiàn)在這家公司的提成在保健品行業(yè)算最高的”。他透露，有一個月他曾拿到2萬元提成。他對路過的老人瞥一眼、兩三句搭訕，就能判斷是否屬于目標(biāo)客戶。他向記者傳授經(jīng)驗：盡量找60歲以上、講粵語的老人，他們一般有退休金，如果是講普通話的老人，“剛來廣州幾年，幫子女帶孫子的老人不要找”。

　　街頭尋找客源的進(jìn)展并不順利。大部分過路的老人對2元6個雞蛋的優(yōu)惠活動不“感冒”，少數(shù)老人來挑雞蛋，聽說要登記手機(jī)號領(lǐng)團(tuán)購券，放下雞蛋就走了。一兩個愿意配合登記信息、參加團(tuán)購活動的老人，又發(fā)現(xiàn)是老會員，已有業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)。

　　“城管，快跑!”小魚負(fù)責(zé)望風(fēng)，他一聲喊，富哥抱起籃子就跑。籃子里的雞蛋是業(yè)務(wù)員按照店內(nèi)價格購買的，一旦被城管沒收，只能自己貼錢。

　　天橋、巷子、公園門口……不斷遇到城管執(zhí)法，記者一行人只能“打游擊”。數(shù)小時后，記者和小魚都覺得腿酸口干，想找地方休息一下，富哥卻始終精神抖擻，眼神犀利地掃過每一個經(jīng)過的白發(fā)老人，不忘大聲叫賣。“我怎么會不累?不過一想到一個月可以賺一兩萬元，這點累算什么!”富哥說。

　　團(tuán)購現(xiàn)場

　　送禮搞宣傳 勸老人報名“一日游”

　　記者上班第三天的早上9時許，超市舉辦了一次團(tuán)購會。臺上擺著豆?jié){機(jī)、五谷雜糧、花生油等禮品，現(xiàn)場播放著歡快的音樂。不過現(xiàn)場比較冷清，來的老人只有寥寥數(shù)人，每位老人身邊都有一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)幫其按摩、捶背。團(tuán)購會預(yù)熱環(huán)節(jié)是有獎問答，主持人是業(yè)務(wù)員小魚，他拋出幾個關(guān)于超市的簡單問題，業(yè)務(wù)員拉老人的胳膊搶答，幾乎每位老人都能領(lǐng)取一份五谷雜糧禮品，領(lǐng)到禮品后，老人的臉上露出笑容。

　　經(jīng)理“阿良”登場后，通過投影機(jī)向老人們展示了一系列有關(guān)公司發(fā)展、會員福利、度假山莊風(fēng)景的圖片，并做了生動、富有煽動性的宣傳。“我們公司厲不厲害?”“下次帶你們?nèi)ド角f旅游好不好?”阿良賣力介紹的同時，頻頻和老人互動。“好!”“厲害!”業(yè)務(wù)員高聲呼應(yīng)帶動氣氛，老人們則多笑而不語。

　　阿良還介紹，公司在廣州郊外建了一個山莊(九龍道山莊園)，那里山清水秀，是養(yǎng)生休閑度假之圣地。一輪宣傳結(jié)束，到了報名參加山莊一日游環(huán)節(jié)，老人們被告知只需花38元的車費，就能赴山莊旅游一天，包吃包玩。然而，無論業(yè)務(wù)員如何勸說，老人們都不肯報名。此次團(tuán)購會一無所獲。

　　會銷秘訣

　　輪番洗腦饑餓營銷 最后一步才賣產(chǎn)品

　　街頭搞優(yōu)惠活動吸引老人辦會員卡、派團(tuán)購券;收集到老人信息后約老人到店內(nèi)參加團(tuán)購;團(tuán)購現(xiàn)場贈送老人低價一日游機(jī)會;將報名參加一日游的老人集中帶到郊區(qū)的山莊游玩、“預(yù)熱”，臨走分發(fā)一份禮品，增進(jìn)感情，消除其戒備心……上班數(shù)日，記者逐漸摸清了該超市進(jìn)行保健品會議營銷的基本流程，其中最關(guān)鍵、最隱秘的一環(huán)，被業(yè)務(wù)員們稱為“重頭戲”的，是組織目標(biāo)老人客戶參加公司第二輪安排的山莊“兩天一夜”旅游。其間，公司會安排“專家”接受老人問診、讓老人試用公司的保健產(chǎn)品，并開展“會議營銷”，經(jīng)理、店長齊上陣，對老人們輪番“洗腦”，從而兜售蜂膠等高價保健品。

　　記者見證了經(jīng)理和店長對“會議營銷”如何成功而進(jìn)行的“秘訣”傳授過程。一名林經(jīng)理介紹說：“我去包裝這個‘專家’時，一般會怎么包裝?(可以這樣說)這位院長很厲害，家里五代中醫(yī)，專給領(lǐng)導(dǎo)看病，我運氣好幫你(老人)抽到這個。我講的時候，你們(業(yè)務(wù)員)要配合，‘哇，一千多塊錢都掛不到號啊，真是謝謝你啊經(jīng)理’。(幫我)做好鋪墊，就這樣配合，這時候阿姨不想找專家看病都想去看了。另外就是要引導(dǎo)她的消費觀念。怎么引導(dǎo)?教你們講故事。‘像我家里，有個遠(yuǎn)方親戚，50多歲，身體本來沒什么問題，一下子受刺激了，精神高度緊張導(dǎo)致中風(fēng)，半身不遂，躺在家里面，吃飯都要人喂……’講了這個故事以后，(就要對客戶說)，阿姨啊，一定要照顧好自己，身體才是本錢，如果身體沒有了，要錢也沒用啊。”

　　店長李總說：“我們店里有個×姐，她帶了兩個顧客去(會議營銷)專場，都出了單。大家明白這是為什么嗎?是的，這一路下來，只要我們配合好，阿姨阿叔會很認(rèn)同我們、很感恩我們的，因為我們炒作的是一種饑餓營銷，到了最后才有東西(產(chǎn)品)賣給他，還是幫他搶才搶到的，所以他會很感激我們……只要阿叔阿姨們空下來，業(yè)務(wù)員都要去贊美他們，不要讓他們有時間去想其他東西。從上車的一刻開始，就要讓他們跟著我們的思維走，讓他們沒有時間想其他東西。”

　　山莊暗訪

　　山莊不對外營業(yè) 每日上百老人到訪

　　業(yè)務(wù)員人盯人全程陪玩，“預(yù)熱”會后人手一份禮品

　　在道山綠色食品超市臥底數(shù)日后，南都記者借故撤離，另一路記者則針對上述道山綠色食品超市開展“一日游”、“兩天一夜游”的其中一個據(jù)點——— 九龍道山莊園進(jìn)行了為期數(shù)日的暗訪。

　　九龍道山莊園員工：天天都有活動

　　九龍道山莊園在離廣州市區(qū)約40分鐘車程的原蘿崗區(qū)九龍鎮(zhèn)旺村北路某號，據(jù)該公司官網(wǎng)信息顯示，其隸屬道山集團(tuán)旗下子公司“廣州道山餐飲有限公司”經(jīng)營，“該處莊園依山傍水、山清水秀，莊園內(nèi)有餐飲、KTV、棋牌、游泳池、溫泉、劃船等游玩項目”，還具備公司開會等團(tuán)體活動所需要的場所和設(shè)備。據(jù)山莊內(nèi)的工作人員介紹，山莊目前尚未對外開放營業(yè)，外部人員如需訂場地辦活動需提前預(yù)約，因為幾乎每天都會有道山集團(tuán)的客戶被組織到該處游玩。據(jù)工作人員出示的該山莊今年3月份的安排表顯示，整個3月份山莊幾乎每天都有安排“一日游”、“兩天一夜游”活動，而山莊內(nèi)最大的一間能容納200多人的會議室，整個3月份只有3天時間沒被預(yù)訂。工作人員透露，目前莊園內(nèi)只有一大一小兩間會議室，過段時間可能會增加一個會場以滿足舉辦活動的需要。

　　“天天都有活動，都是我們道山公司的。”一工作人員指著最大的會議室說，以“一日游”項目為例，大巴早上負(fù)責(zé)將“客戶”從廣州拉到山莊，整個上午都是爬山、游防空洞、劃船、唱K等活動，中午12時許到水上餐廳吃飯，午飯后兩個小時里，所有人到會場參加活動。而參加整個山莊游玩活動，“客戶”每人只需花幾十元，大部分費用由公司包了。“開會”期間“客戶”還會每人獲得一份禮品，如面條、雞蛋等食品。“昨天剛來了一個300多人的團(tuán)，一日游的。”該工作人員說。

　　記者目擊旅行團(tuán)活動：老人游玩后獲贈禮品

　　暗訪的某一天，南都記者曾見到一個由數(shù)十位老人組成的旅行團(tuán)到訪該山莊，一般兩三人一組，每個小組都有一名業(yè)務(wù)員全程陪同。爬山、游防空洞、劃船、唱K，業(yè)務(wù)員拉著老人的手形影不離，不時與老人拉家常。當(dāng)日下午1時許，所有老人和業(yè)務(wù)員都進(jìn)了山莊內(nèi)最大的會議室參加活動，會場門窗緊閉，“小蘋果”等音樂不時響起，還有陣陣歡呼聲。

　　“舞跳得棒不棒?”“棒。”“漂不漂亮?”“漂亮。”……女主持人與臺下互動后稱，“既然大家這么開心，那我們開始送禮品。今天來道山莊園玩，要感謝我們公司領(lǐng)導(dǎo)。本來中午我們吃完飯就要回廣州的，剛好公司有位領(lǐng)導(dǎo)來山莊參觀視察我們的工作，被我們4個店長拉住，叔叔阿姨來到我們山莊玩，怎么樣都要給叔叔阿姨一點福利對不對?”臺下業(yè)務(wù)員齊聲呼應(yīng)“對……”

　　被主持人介紹而出的道山綠色食品超市總部負(fù)責(zé)人周總(音)接過話筒，用粵語和觀眾互動，言語間表達(dá)了希望老人客戶多幫公司做宣傳等請求……

　　當(dāng)日下午2時30分許，該旅行團(tuán)的部分老人乘坐的一大巴駛出莊園。南都記者驅(qū)車跟隨，大巴回到廣州市區(qū)，在越秀區(qū)署前路小學(xué)附近一廣場停下。下車的老人手上都拎著一份獲贈的禮品，或是一箱面，或是一盒雞蛋。結(jié)合另一路南都記者臥底獲得的信息判斷，此次山莊一日游活動，應(yīng)屬于道山綠色食品超市兜售保健品步驟中的預(yù)熱一環(huán)。

　　據(jù)道山綠色食品超市相關(guān)業(yè)務(wù)員透露的圖片信息顯示，就在此旅行團(tuán)游玩的次日，另一個由上百位老人組成的旅行團(tuán)，在另一個山莊或酒店開展了“兩天一夜”出游活動。這場活動被業(yè)務(wù)員稱為公司的“重頭戲”，在會議現(xiàn)場向參會老人客戶兜售蜂膠等保健品。