陽澄湖大閘蟹被成功打造為餐飲奢侈品，打假任務越來越重，欲打包整體上市，數百家企業難以協調

　　9月17日，首都機場貨運站，工作人員在檢查空運來的首批陽澄湖大閘蟹。當日，剛剛開始捕撈的陽澄湖大閘蟹空運到北京。

　　第一個吃螃蟹的人被稱為勇士，第一批養螃蟹的人呢？這方面，江蘇陽澄湖人給出了答案——發家致富。

　　9月17日，這是今年陽澄湖第一批大閘蟹空運到北京的日子，“整個這一片貨場都擺滿了成箱的螃蟹，景象很是壯觀。”

　　每年中秋前后，陽澄湖大閘蟹在北京、上海等一線城市風光上市，高企的價格在為整個產業鏈帶來豐厚利潤的同時，也讓其成為餐桌上的奢侈品。有評價稱，陽澄湖大閘蟹逐漸成為蟹類中的茅臺。

　　陽澄湖大閘蟹的價格何以居高不下？產業鏈條是如何運作的？盛名之下，陽澄湖大閘蟹假貨問題令人頭疼；意欲整體包裝上市，陽澄湖地區數百家企業又難以協調。

　　門店開張仨月吃一年

　　陽澄湖大閘蟹一年最多賣兩三個月，但門店一租就是一年。消費者認為，這些成本都要算到大閘蟹頭上。

　　昨天下午，家樂福國展店內，大閘蟹的價格根據產區和規格不同，售價也不一樣，其中陽澄湖大閘蟹標價最高，每斤超過300元。

　　一對老年夫婦看清楚價格后說：“300多一斤，每只2兩多的分量，那300多只能買4只，這要是一家4口人，晚上吃頓螃蟹1000塊錢都勉強啊，真是吃不起。”

　　銷售員說：“家里自己吃的話還是普通的河蟹實惠些，100多元一斤的太湖蟹也不錯。”

　　華堂超市相關負責人侯占朋向記者介紹，陽澄湖蟹上市第一天，華堂超市8家店當天就賣了20多萬。超市的大閘蟹既可散買也可以裝禮盒，送禮占一定份額。

　　昨日，在一家陽澄湖大閘蟹專賣店，不斷有拿著蟹券來提貨的人，一位年輕女士說：“螃蟹券是上個月在網上趁打折時自己買的，200多塊錢買了6只大閘蟹，嘗個鮮很劃算。”

　　另有2名來提貨的人向記者表示，蟹券是中秋節時別人送的。

　　這家專賣店的銷售人員說，這幾天來店里的顧客一般都是拿著蟹券來提貨的，零買的也有，但比較少。

　　和這家專賣店一樣，一到9月，沉寂了將近一年的很多陽澄湖大閘蟹專賣店開始開門迎客。這些店面最引起大家好奇的是，居然能靠一個季節的銷售支持一年的開銷。

　　“門臉都是一年一年的租，可一年開門最多用四五個月，有的也就開業三個月，其他時間因為過了陽澄湖大閘蟹的銷售季節都關門。”一家專賣店的負責人告訴記者，這是普遍情況。

　　對此，有消費者認為，大閘蟹一年最多賣兩三個月，但是門店一租就是一年，這成本都得算到大閘蟹頭上。

　　螃蟹造就多個億萬富翁

　　據介紹，陽澄湖大閘蟹養殖戶中，每年都會產生百萬富翁，這些年來甚至產生了多個億萬富翁。

　　專賣店只是陽澄湖大閘蟹產業鏈條上的一環，說起整個鏈條，陽澄湖大閘蟹行業協會會長楊維龍表示，這個鏈條很簡單。

　　據他介紹，養殖戶或公司在春節前后將蟹苗購進，放到池塘里面養一年，然后再放到陽澄湖里面至少6個月，在9月中下旬時捕撈，捕撈出后，按照規定進行銷售，漁管部門會統計每個公司、農戶投了多少蟹苗，有多少面積，然后報告給質監部門，根據數據給每個公司或每個蟹農制作一個IT卡，記載著養殖多少螃蟹，然后蟹農拿著螃蟹和IT卡到政府和協會指定的當地交易場所進行交易，交易完成后進行刷卡，銷掉多少減掉多少。完成后給螃蟹戴上防偽鎖扣，賣給在全國各地開專賣店的公司。也有各家公司有獨立的水面，銷售自己養的蟹。

　　“整個湖區公司養殖和蟹農養殖基本是各占一半。” 楊維龍介紹。

　　上世紀80年代，出自天然水質的陽澄湖水產品已享譽國內，其中以大閘蟹最負盛名。1992年起開始試行圍網養殖，后逐漸形成規模，2001年鼎盛時期，大閘蟹的圍網面積達到14萬畝。當地蟹農會追求經濟效益擴大產量、到處圍網養蟹，導致環境受到威脅，蟹的品質也下降。2002年陽澄湖為環保“讓路”，減少圍網面積，但每年仍保持2200噸的產量。

　　“在陽澄湖地區，每家多多少少都和大閘蟹有關聯。”楊維龍說，“陽澄湖大閘蟹今年預計銷售額會達到四五個億，帶動的相關產業是150個億左右。”

　　陽澄湖區的一位蟹農說，去年他養殖大閘蟹20畝，一共掙了20來萬，今年的收入會比去年高一些。“養一畝至少掙一萬，現在水塘根本租不到，養的越多掙的越多。”他說。

　　發家致富的不止是養殖戶，如今養蟹、吃蟹、賣蟹已經形成了一條產業鏈，為當地帶來了巨大的收益。

　　楊維龍說，大閘蟹的發展也是在這些年起來的，10多年前，年產值只有幾千萬，現在已經達到四五個億，“這10年來，可以說是陽澄湖大閘蟹重振雄風的10年。”

　　楊維龍表示，當地因蟹而致富、因蟹而發家的很多。他們2000多個養殖戶中，每年都會產生百萬富翁，這些年來甚至產生了多個億萬富翁。

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　　每年宣傳花掉上億

　　政府、企業和協會每年宣傳大閘蟹，其中企業占比最大，據估計，數百家企業年營銷投入過億元。

　　如今，陽澄湖大閘蟹成為一塊活招牌，它每年吸引了百萬中外游客，帶動了陽澄湖地區旅游、度假、休閑、餐飲等相關配套產業，成為名聲在外的“蟹城”。

　　陽澄湖大閘蟹名聲是“吆喝”出來的，高知名度和每年上市前密集的宣傳、營銷密不可分。  

　　“這些年認這個品牌的人越來越多。”楊維龍說，每年9月份，協會都會輾轉全國各地城市“吆喝”陽澄湖大閘蟹。

　　“其實協會的宣傳力度在整個蟹產業里占比很小，企業的吆喝聲那就更大了。”楊維龍說。

　　他介紹，對于陽澄湖大閘蟹的市場營銷的投入是從三個方面的。一個是政府投入，蘇州市政府及陽澄湖4個縣的政府每年在陽澄湖大閘蟹上市前期，圍繞這個品牌做一些宣傳，這個投入是幾百萬。此外是協會投入，主要是做一些宣傳，網絡、報紙、電視等。

　　最大比重是企業，企業的營銷得占到這三種方式的七八成。

　　“企業投入這塊是重頭，有的企業為打大閘蟹品牌，一年的營銷投入會達到三五百萬，湖區幾百家企業，合起來保守估算也得超過一個億了。”楊維龍說。

　　對于這種大手筆的營銷，企業的人并不避諱。

　　在北京、上海、杭州等地均開設了陽澄湖大閘蟹專賣店的王氏水產經理宋恩賦說，總公司每年在廣告上要花上一兩百萬，這在行業里還算是比較少的，我們公司廣告營銷成本占到了總成本的十分之一。

　　“廣告的投入也是沒辦法的事情，每年大閘蟹銷售就只有那么短的時間，怎樣在短時間內讓大家都知道，這很重要。” 宋恩賦說，“你可以看到，在大閘蟹上市前，有的公司都是在各大報紙上連續整版整版的廣告，百度的排名置頂，這些投入都很大。通過這么多蟹企業大力的宣傳，近年來關注陽澄湖大閘蟹的人更多了。”

　　品牌營銷推高價位

　　營銷專家認為，陽澄湖大閘蟹形成品牌合力，這不但能夠提升產品形象，而且還可以保證利潤。

　　對于陽澄湖大閘蟹如此大的“吆喝”聲，有業內人士指出，這是一種炒作，高昂的宣傳費用最終還是要消費者買單。

　　“現在市場上一只陽澄湖大閘蟹動輒就超過100元，這已經不是普通消費者能消費起的了，如今的陽澄湖大閘蟹，已經是吃的人不買，買的人不吃了，更多的是滿足了送禮需求。”該人士表示。

　　楊維龍則認為，炒作是相對的， 而且也是可以理解的，“你可以看到市場上有些酒的廣告更多，而且是按季度的，我們陽澄湖大閘蟹是按年度的，這只是正常的宣傳。”

　　營銷專家李志起認為，近年來陽澄湖大閘蟹價格居高不下，品牌營銷在其中起到了重要的推動作用。

　　“做出精致品牌產品，并且形成品牌合力，這樣不但能夠提升產品形象，而且還可以保證利潤。”李志起說。

　　李志起表示，之所以陽澄湖大閘蟹能成為品牌產品，這跟品牌建設和保護有關。很多地方的土特產品，往往“窩里斗”，自己人之間相互壓價。在“走出去”的過程中，又不能與社會需求緊密適應，導致好東西難賣上好價格。

　　華堂超市相關負責人侯占朋介紹，在超市的銷售中，其實除了陽澄湖大閘蟹，盤錦的河蟹和青海大閘蟹賣得也很好。

　　“但是這兩種蟹宣傳力度不大，知名度小些。陽澄湖蟹沒上市之前，主要以這兩種蟹占據市場，價格相對便宜，產品各有特色。”侯占朋說，“陽澄湖蟹上市后，別的蟹就受到了一定影響。”

　　衍生出“大閘蟹期貨”

　　提前打折賣蟹券被稱為“大閘蟹期貨”，蟹券8月份時開始銷售，攜帶方便且周期性長，送禮時有優勢。

　　對于大閘蟹的銷售，近兩年來蟹券開始流行起來。由于競爭太激烈，開始有經銷商嘗試以提前打折賣券來招徠生意，因此蟹券也一度被稱為“大閘蟹期貨”。

　　如今，幾乎所有蟹老板都接受了蟹券這樣的經營模式。市場由此又衍生出了售賣蟹券這個被業內戲稱為“券商”的新行當。據不完全統計，今年光北京地區的“券商”數量就達到了1000-2000家。

　　宋恩賦介紹，在銷售中，券與實物的銷售比例是6:4，這兩年，券的發展很快，券更方便而且券的周期性長，所以從送人的角度來看，券有優勢。大閘蟹一般9月份上市，8月份時就開始銷售禮券。

　　記者注意到，今年，網上蟹券幾乎到了滿天飛的地步，京東商城等多家網站紛紛推出網上銷售陽澄湖大閘蟹禮券。

　　除了這些大網站，有些“券商”既沒有自己的門店，也沒有養蟹的地方，開個網站，招幾個話務員就開始賣券。前提是只要找一家門店，跟門店老板談好分成，讓老板認這個券，一般“券商”能從門店那里談到五至七折。

　　據“陽澄湖牌”大閘蟹北京地區總經銷——優優購運營總監羅浩元保守估計，“券商”的毛利比實體店大一些，環節少，成本低。

　　打假任務越來越重

　　各地產的閘蟹在這個時節紛紛到陽澄湖“過水”，有的甚至連水都不用下，就搖身一變，成了“陽澄湖大閘蟹”。

　　陽澄湖大閘蟹的熱捧度越來越高，其豐厚的利潤也讓假貨層出不窮，每年中秋前后，許多城市的大街小巷都能找到“陽澄湖大閘蟹”的招牌。

　　有業內人士指出，陽澄湖大閘蟹“10個里面9個假”、陽澄湖大閘蟹每年的產量基本是2000噸左右，但是市場實際銷售量卻遠遠不止這個數字，假蟹、“過水蟹”占很大比重。

　　“去年陽澄湖大閘蟹產量2000噸，但僅上海和北京兩個城市加起來銷量就有2200噸了，難道陽澄湖蟹只供應這兩個城市嗎？” 羅浩元說。

　　有蟹商表示，現在的陽澄湖與其說是養蟹基地，不如說是蟹類的集散市場。各地產的閘蟹在這個時節紛紛到陽澄湖“過水”，有的甚至連水都不用下，就搖身一變，成了“陽澄湖大閘蟹”。

　　一位業內人士表示，目前，市場上銷售的大閘蟹以固城湖蟹和太湖蟹居多，就蟹本身的品質而言，這兩個產地的蟹也不會很差，但是為了獲得更高的利潤，許多商家就將其他產地的蟹，當成陽澄湖大閘蟹來賣。

　　羅浩元表示，僅僅在陽澄湖周邊的“陽澄湖大閘蟹”就有至少1000種品牌，但湖面總共就那么大，加入協會的不一定有水面，魚目混珠的情況很嚴重。

　　每年陽澄湖大閘蟹上市銷售時，打假是雷打不動的任務。楊維龍說，打假讓他們很頭疼，不是一天兩天可以完成的，也不是一個部門就能解決的問題。

　　這么多年來，打假讓陽澄湖品牌越打越響，這一做法楊維龍并不否認，打假起到了雙重效果，“一是保護了正品的銷售市場，另一方面，也對提高品牌形象起到提升作用。”