一般人很難想象，石清仁（Mr. Volker Steinwascher）曾3次獲得摩托艇世界冠軍。如今，作為觀致汽車副董事長，他雖已近古稀之年，但是透過圓眼鏡，他的眼神仍然堅定執著，認真傾聽時嘴角抿緊，談到盡興處爽朗地開懷大笑。

    “我對目前我開展的事業非常激動，因為這是非常有意思的事情，我甚至可能通過這家公司的成功，改變中國汽車行業格局，這種興奮來自于親手對這個行業做出改變和把這家公司成功創造出來。”他興奮地說。

    2013年，觀致首款三廂緊湊型轎車將亮相日內瓦車展，并在稍后的上海車展與中國消費者見面，作為來自中國的汽車企業，觀致是第一家從一開始就將市場同時鎖定中國和歐洲主流市場的汽車企業。為了研發和生產出符合全球年輕消費者喜好的車型，觀致在產品定義和研發設計環節投入了大量的時間和心血，明年觀致將向市場交出第一份答卷。

    迅速變化的中國市場

    早在1986年，石清仁就作為項目經理進入大眾汽車，負責發動機廠建設項目，從項目開發、財務管理、企業運營到制造積累了豐富的經驗。而當時國內汽車年產量僅為20萬輛，其中超過九成為載重汽車，轎車、吉普車加起來年產量不過萬。

    進入大眾汽車，有一段時間石清仁負責大眾在北美地區的業務，不僅僅是銷售，還包括整體運營、財務、產品投放、產品定義等。2006年，因為到了德國法定的退休年齡，石清仁從德國大眾退休。

    “但我的身體狀況很好，精力充沛，在汽車行業積累了很多經驗，我感覺還可以做很多事情。”恰在此時，石清仁與觀致項目結緣，“我非常高興有這個機會。”他說，“汽車行業的核心管理崗位我幾乎都做過，我相信自己的經驗對發展中的中國汽車行業和汽車企業都有借鑒意義。”

    而此時的中國汽車市場，已然發生了巨大的變化，成為世界最大的汽車消費市場，并且保持著穩定的增長。在這二十余年里，中國汽車消費者的特征和消費行為也發生了很大的變化。

    “中國所有的東西都在改變。上個世紀八九十年代街上人們穿的都是灰色衣服，而如今所有的社會面貌都發生了巨大的變化，中國的基礎設施已經非常不同，包括汽車工業都發生了很大的變化。任何成熟的西方國家，永遠不可能看到在這么短的時間內一個國家發生如此大的變化。”石清仁想起自己1983年第一次來到中國，“坐那么長時間的火車到濟南，然后十幾個小時到北京，那時候從上海飛濟南的航班一星期才有一班，而且要先得到中國政府批準才可以訂機票。現在，基本上30分鐘就有一個航班把你送到北京，坐高鐵要不了幾個小時就可以到北京。中國的一切都發生得這么快，快得讓我們西方人很難理解。”

    快速變化要求企業的反應也要隨之加速。對于企業來說，所有的設計、生產和營銷，最終都要指向人，就是消費者。在迅速變化的市場環境中，消費者的特征和消費行為也在迅速發生變化。因此，洞悉不斷變化的消費者成為觀致和石清仁必須面對的一大挑戰。

    觀致項目至今已經開展了5年多時間。“通常一般汽車公司完成一輪開發需要32～36個月，我們花了更多的時間。主要是因為我們作為一家新公司要更多地研究市場，更多地理解我們的消費人群和消費習慣，以及他們的生活方式。我們在這些方面花了大量的精力和時間，差不多用了兩年時間完成相關定義和研究。而且在產品發布這前，我們做了大量的品牌定位研究工作，要研究市場競爭性—這些都花了我們非常多的時間。”石清仁說。

    以消費者為核心的市場

    在德國大眾工作，其中的13年，石清仁負責北美市場日常運營和產品銷售工作。“北美是一個以消費者為核心的市場，市場非常成熟，競爭非常激烈，每個家庭都有一兩輛汽車，在那樣的情況下每個廠家都要做大量的工作，比如如何和消費者的期待匹配，這就是以消費者為核心的市場。這是我在美國工作最大的收獲。”

    以此對照中國市場，他認為中國市場可以分為兩部分，一個是整個中國市場，另一個是汽車消費者。“從消費者的角度，中國消費者汽車保有量為50%左右，而且絕大部分消費者是首次購車，這意味著中國消費者在使用和購買汽車方面普遍經驗不豐富，所以我們要研究他們的消費方式和生活方式，以此為切入點，采取一些方法。”

    為了推進觀致項目，石清仁花費精力最大的事情，就是研究消費者喜好和他們如何駕駛汽車，最深入地理解中國消費者。他發現，早期中國比較富有的人喜歡用司機，要求后座有舒適的空間，但是現在越來越多的人愿意自己開車，包括富有的人，自己感受車子。“中國消費者喜歡車內空間大，比如三廂車在中國和美國更受歡迎。”

    另外，在美國擁有大體積的車子不是問題，因為到處有停車位，而家里有非常大的空間停放大型車輛。“但在中國就不是這樣，停車對大部分消費者是個問題，歐洲和中國一樣非常擁擠，城市停車有非常嚴格的限制。”出于市場洞察，觀致在車型設計上，主要考慮“尺寸不要那么巨大，想辦法在內飾上做足文章”。

    石清仁發現，中國汽車消費者傾向于購買比較好的品牌。“我認為其中的一個含義，品牌就是品質和質量的保證，中國消費者選擇好的品牌就是選擇質量和口碑。我認為消費者親睞成熟品質和成熟品牌，對汽車品牌形成了驅動力。”

    在考慮到品質感、質量性，以及中國消費者對車輛尺寸和空間的要求，觀致的第一款車定位于中級車，類似于高爾夫和速騰級別。“比傳統的歐系車有更大的空間，對應中國消費者的認知和需求的滿足。另外，目前城市年輕消費者有互聯溝通的需求，非常喜歡iPhone、iPad這樣的產品。我們在設計時充分考慮這些需求，把新的通信性能加到汽車的使用中去，我們不需要復雜的操作方式，盡量用簡單的操作方式滿足消費者。”

    中國與歐洲兩端優勢的整合

    石清仁認為，中國汽車企業主要有兩類：一類是合資企業，比如一汽-大眾、上海大眾、廣汽豐田等，它們有一個共同點：主要品牌所有權、技術所有權屬于外方，外方合資的目的非常清晰，就是看好中國市場的銷量和產能。第二類是中國自主品牌，比如奇瑞、吉利、比亞迪等。從技術和制造水準看，自主品牌產品與國際同級別產品比還是有差距的。

    “從一個觀察者的角度講，我不贊成中國現有的合資模式，因為這種模式對中國汽車產業發展沒有意義。汽車產業要發展，不是花很多錢買工廠、買圖紙，或者買技術授權許可證，就能夠解決問題的。況且，現在的合資模式使中國合資公司的利潤一半以上流到國外。在激烈競爭的今天，一個全新的汽車企業是否還有生存空間，是我們一直思考的問題。”

    鑒于中國汽車產業的現狀，觀致進行消費者需求分析和技術發展趨勢分析，提出了新的發展模式—觀致模式。在公司層面，觀致汽車是中國第一個獨立的國際汽車品牌，不同于目前已有的合資汽車企業，觀致的兩個股東分別是奇瑞和以色列集團。以色列集團是汽車行業之外的投資者，可以避免合作雙方產生利益沖突。而在產品層面，觀致擁有獨立的品牌和技術。

    “我們也不同于中國本土汽車企業。觀致擁有雄厚的資源，擁有一個來自全球富有經驗、能力強大的專家團隊，擁有最好的國際供應商和合作伙伴，并且得到了股東和政府有關部門的大力支持，使得我們能夠打造具有國際競爭力的汽車產品。只要有商機，我們就有能力將產品出口到世界主要汽車市場。我認為‘觀致模式’的核心是：所有造車技術和品牌完全屬于觀致公司。如果這種模式成功，將給中國汽車工業真正帶來利益，是中國汽車工業值得長期發展的模式。”石清仁說。

    他承認，之前在德國，尤其在德國汽車行業，中國本土汽車的總體印象是偏向負面的。“因為覺得中國制造的汽車質量相對來說不是很理想，一些國際品牌進入中國市場后，把一些國際化的質量標準和產品帶入中國，而中國本土企業主要采用‘跟隨’戰術，始終沒有達到國際品牌的標準。而且，這么多年中國建立了很多合資汽車企業，它們學會了如何制造車，但是開發不是很成功，因為所有的車都是在海外開發送到中國制造的。我認為，目前中國汽車工業的制造技術已經形成了非常成熟的體系，但是研發和開發還不夠成熟。”

    因此，當初研討觀致項目時，石清仁的想法是把歐洲的汽車技術核心理念、知識與中國的制造優勢整合在一起。“可能會成為一個很好的項目，隨著時間的推移，我們在不斷改進這個項目。”

    初步構建銷售網絡

    觀致的首款車型將與速騰、花冠、思域等直接競爭。目前，觀致的60輛測試車正在全球范圍內按照最嚴苛的國際標準進行測試。“這些測試是為了保證我們的產品達到設定的質量和安全標準。我們要保證在消費者使用之前，這些車子能夠充分滿足我們之前設定的目標，也就是安全和質量指標，所以未來一段時間我們做的大量工作是保證產品達到預定的目標。”石清仁說，由首席設計師何歌特（Mr. Gert Hildebrand）親自設計的觀致首款車型是一款緊湊型四門轎車，將“完美詮釋現代歐洲品位激發的設計靈感”。

    觀致首款車型擁有寬敞的內部空間，定位于最受中國及歐洲消費者歡迎的緊湊型（C級）轎車市場，2013年3月將在日內瓦車展上正式亮相，并于4月參加上海國際車展，在中國和歐洲市場同步發售。

    此外，觀致汽車還與麥格納斯太爾、美國天合、大陸馬牌、博世、微軟和Iconmobile等全球供應商、合作伙伴密切合作，主導開發基于先進模塊化架構的車型系列。這一獨特的架構使得快速推出包括電動車在內的各種全新車型成為可能，它將觀致汽車新產品的發布周期壓縮至半年。

    目前，觀致汽車正在建造全新的、超高效的生產基地，其初始年產能為15萬輛，逐步實現45萬輛的最高年產能。石清仁認為，從目前觀致的規劃看，“年產30萬輛是一個很好的平衡點，這是我們與經銷商集團探討未來模式時的一些想法。我們在開發經銷商網絡的過程中，我們確實看到，很多本土經銷商希望有真正高質量的中國汽車品牌。所以，我們非常有信心，找到非常出色的、能夠給本土消費者帶來更好服務的供應商，達到我們的銷售目標，形成一定的平衡。”

    觀致已經和主要的經銷商集團談判并簽訂了意向書，“我們的目標是銷售首款產品的時候在國內擁有80個左右的經銷點。目前，經銷商集團對我們展示的產品概念、商業模式以及未來的計劃書都非常滿意。我們正在一、二線城市構建經銷商網絡。”石清仁說，目前觀致還沒有進入北美市場的打算。“但是未來我們會進入所有我們認為可以成功銷售產品的地區，主要是看這些目標國家有沒有購買力和對產品有沒有興趣。當然，我們不愿意與低價產品競爭，這在商業上沒有什么價值。”

    他對中國汽車市場充滿著信心，比如印度也將在短期內有很大的增量，但不可能像中國汽車市場這樣持續、強勁地增長。“我相信在未來很長一段時間里，中國是唯一保持大需求量和銷售額的市場。”他說。

    當然，屬于觀致的路以及“觀致模式”，還要等待這個最大的汽車消費市場以及時間來驗證。