先是自建直營店，爾后開始重新運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)商城
茅臺渠道“削藩”升級
意欲掌控市場價(jià)格
近日的“國酒”商標(biāo)事件，再次將茅臺推向了輿論的高峰。而這一事件背后也暴露了茅臺面臨轉(zhuǎn)型的壓力。外界壓力與自身的需求迫使茅臺開始拉警報(bào)，先是自建直營店，爾后開始重新運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)商城，大有加強(qiáng)中央集權(quán)的意味。渠道收緊，茅臺到底要干什么？對此，本報(bào)記者展開調(diào)查采訪，為您揭開茅臺背后的謎團(tuán)。
收緊渠道 大搞集權(quán)
在2012年第二屆東北地區(qū)酒商年會上，酒類專家曝光目前茅臺出現(xiàn)大量的積壓。同時(shí)茅臺的利益鏈上，經(jīng)銷商的利潤居然有1000元/瓶。茅臺價(jià)格今年開始下降，而茅臺也從自身的角度出發(fā)，開始“收緊渠道，大搞集權(quán)”。
具體表現(xiàn)為，今年4月26日，茅臺在貴陽市開設(shè)第一家自營店，在隨后不到3個(gè)月的時(shí)間里，茅臺自營店的觸角已伸至全國，幾乎每個(gè)省區(qū)市有一家。爾后，7月下旬茅臺網(wǎng)上商城也“揭牌”，開始重新運(yùn)作。
直營店P(guān)K經(jīng)銷商？經(jīng)銷商體系已經(jīng)綁架茅臺？自今年以來，茅臺表示對營銷體系將進(jìn)行變革，加速了自營店的建設(shè)，引發(fā)了專賣店體系較大的反應(yīng)。
我省一位不愿意透露姓名的茅臺專賣店老板坦言，白酒行業(yè)仰仗于規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)相當(dāng)依賴大客戶。而對于白酒企業(yè)來說，經(jīng)銷商是現(xiàn)代白酒營銷模式的重要角色，如果說廠家是供應(yīng)商品的制造商，那么經(jīng)銷商便是廠家摧城拔寨，開啟品牌商業(yè)的先鋒軍。作為連接品牌和消費(fèi)者的紐帶，廠家每一筆經(jīng)營收入，都有經(jīng)銷商的功勞，但是，經(jīng)銷商拼命需要利潤支撐。可在直營店建立后，卻對經(jīng)銷商造成了極大沖擊，53°茅臺售價(jià)在直營店和專賣店都是統(tǒng)一零售價(jià)，賣高價(jià)是絕對沒有市場了。
的確如此，記者在長春茅臺酒市場走訪時(shí)了解到，目前本地市場中，茅臺酒價(jià)格大致分為兩個(gè)梯隊(duì)，一是經(jīng)銷商所開的專賣店和直營店，53°茅臺價(jià)格均為1519元/瓶，而超市、百貨店中由于進(jìn)貨渠道不同，售價(jià)通常在1400~1980元/瓶。雖然二者價(jià)格上有所差異，但從走貨程度快慢來看，前者要遠(yuǎn)比后者賣得多。
價(jià)格高企與市場有關(guān)
記者通過梳理最近幾年茅臺出廠價(jià)發(fā)現(xiàn)，2006年以前茅臺價(jià)格很穩(wěn)定，從2006年開始至今，茅臺以平均每年一次的頻率進(jìn)行提價(jià)。2006年，53°茅臺酒的出廠價(jià)均呈現(xiàn)較大幅度的上漲：2006年出廠價(jià)提高15%，為308元，2007年出廠價(jià)提高16%，為358元，2007年之后上漲22%至439元，2009年底出廠價(jià)提高13%，為499元。從出廠價(jià)上來看，市場售價(jià)動輒一兩千元一瓶的茅臺酒，中間的利潤還是不小的。
“市場本來就亂，又出來個(gè)直營店，經(jīng)銷商現(xiàn)在都在觀望。”在談起茅臺的中間加價(jià)時(shí)，我省一位茅臺經(jīng)銷商稱，人們對茅臺價(jià)格有想法，說渠道中的高價(jià)都是經(jīng)銷商搞的鬼，這么說不準(zhǔn)確，以吉林省為例，每年茅臺直供100多噸茅臺酒，每噸為177件，一件是12瓶。算一下，也就20多萬瓶，實(shí)際上這些酒夠用。價(jià)格高企，與市場行為有關(guān)。
“哪里貨緊缺就往哪里去，過年過節(jié)全在控量保價(jià)，經(jīng)銷商外銷，基本是按照廠家最低零售價(jià)格走，但到了三級、四級渠道分銷商那里，啥價(jià)就不好說了。”他說，眼下一瓶53°飛天茅臺酒出廠價(jià)在700元/瓶左右，這是到貨后的價(jià)格，因?yàn)槊┡_有好多品種，比如迎賓、飛天。綜合成本，經(jīng)銷商拿貨后，通常會以每瓶1400元左右的價(jià)格外銷，以走量為主，這其中還有店面成本、人工開支。算在一起，看似有700元利潤，最后就沒有那么高了。
不過，盡管貴州茅臺一直要求經(jīng)銷商執(zhí)行廠方劃定價(jià)格，但卻有個(gè)別經(jīng)銷商往往通過其他渠道高價(jià)出貨，以獲取高額差價(jià)。去年年底時(shí)，有商家竟然標(biāo)出了超過2000元/瓶的價(jià)格。
白酒高利潤 吸引更多投資者
值得注意的是，2011年釀酒行業(yè)主營收入超過百億的企業(yè)超過10家。在白酒行業(yè)除了茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、郎酒等已經(jīng)跨入百億俱樂部的企業(yè)外，還有劍南春、西鳳、沱牌、古井貢、枝江、四特也都提出了自己的百億規(guī)劃。隨著百億規(guī)劃的逐步實(shí)施，白酒行業(yè)從單個(gè)的產(chǎn)品品牌經(jīng)營逐漸向更高層次的專業(yè)經(jīng)營進(jìn)行轉(zhuǎn)變。
與此同時(shí)，白酒的超高利潤也在吸引著越來越多的投資者來到這個(gè)行業(yè)淘金。記者從2012年第二屆東北地區(qū)酒商年會上獲悉，目前，酒類流通行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了新的發(fā)展階段，據(jù)估算2011年全國酒類商品社會零售額超過了1萬億元，約占18萬億元社會商品消費(fèi)零售總額的5.5%以上。全國酒類經(jīng)營者約298萬家，商務(wù)部門備案登記的是217萬家，備案登記率73%，其中批發(fā)經(jīng)營者21萬家，零售經(jīng)營者196萬家。
■分析
搶食利潤
兩敗俱傷？
據(jù)熟知茅臺供應(yīng)量的知情人士透露，今年茅臺保持高利潤除了經(jīng)銷商外，更大的是希望直營店“給力”，與去年給予經(jīng)銷商9500噸的供應(yīng)量相比，今年茅臺公司可供銷量應(yīng)有1.42萬噸，其中多出來的部分，應(yīng)該是給直營店留下的。對于調(diào)節(jié)市場中供應(yīng)情況而言，直營店家底一點(diǎn)不比經(jīng)銷商差。茅臺公司搶食利潤“蛋糕”的舉動，直營店和網(wǎng)絡(luò)商城的建立，與經(jīng)銷商的利益博弈將來會帶來怎樣的結(jié)果？對茅臺的品牌是否有傷害？
酒類實(shí)戰(zhàn)營銷專家、合肥智卓營銷高級咨詢顧問夏林林認(rèn)為，茅臺建立直營店和網(wǎng)絡(luò)商城實(shí)際上是大勢所趨，從最現(xiàn)實(shí)的方面分析，可以控制假貨的數(shù)量，同時(shí)也可以追求利潤的最大化。
至于茅臺稀釋渠道作用，會造成兩敗俱傷，這個(gè)說法不成立。經(jīng)銷商的渠道模式是市場發(fā)展的客觀規(guī)律，誰違背了市場規(guī)律是要吃虧的。
與其說法不同，營銷專家馮明濤說，需求量較小的經(jīng)銷商未來的情況危險(xiǎn)了，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)商城和直營店崛起后，茅臺的銷售渠道將不再依賴原有的經(jīng)銷商體系，價(jià)格可在企業(yè)掌控之中，經(jīng)銷商提價(jià)的空間減小。久而久之，經(jīng)銷商動力不足，直營店影響力變大，廠家與市場中間的高額利潤也將再次回流茅臺，擠掉部分經(jīng)銷商絕非沒有可能。
不過，如果做出這樣的舉動，經(jīng)銷商廣闊的渠道將背叛茅臺，最后為其他酒企所用，失去資源就等同于失去了客戶，白酒市場未來的競爭應(yīng)該用慘烈來形容，其實(shí)也是兩敗俱傷的事情。
本報(bào)記者 欒喜良
