國家在最新推廣“家電下鄉”的文件中已指出，鼓勵工商聯手，建立面向農村的家電生產流通體系。而謝少良認為，家電下鄉對農村市場拉動是利好，他唯一不能明確的，一是家電下鄉究竟有多大的拉力，二是對沒有中標的品牌會有多大的沖擊

　　“我不贊同‘農村市場是一塊大蛋糕’的說法，相比于城市，農村市場的抗壓能力更差。”江西省贛州地區真又好高新家電批發超市項目經理熊霖平昨天告訴《第一財經日報》，今年他們的銷售額最多增長10%，相比于去年25%的增速，明顯放緩了。“農村市場潛力很大，但需要培育才能一點點地釋放。因此，農村市場不見得是肥肉，頂多是一塊‘五花肉’。”

　　廠商紛進 看中潛力

　　盡管農村家電市場增速有所放緩，但其巨大潛力依然誘人，尤其是東南沿海的鄉鎮市場更成為家電廠商紛紛進駐的熱土。

　　創維從今年9月份啟動了“農村液晶倍增計劃”。創維集團中國區域營銷總部副總經理林悅濤說，農村市場液晶（LCD）電視銷量巨大，縣級市場LCD電視已占彩電銷售額的70%，農村對小尺寸液晶需求量很大。創維希望從今年9月至明年1月的旺季，19、22、26英寸三個型號的LCD電視銷量能達到50萬臺。

　　為此，創維計劃從9月至11月，在全國完成3000家縣、鄉鎮客戶門店的終端改造，并完成5000家縣、鄉鎮客戶門店的LCD電視出樣；還計劃把19、22英寸LCD電視的價格在明年春節前后下拉至1599元和1799元，使之與同尺寸CRT（顯像管）電視的價差在500元以內。

　　而康佳今年年初就已實施開拓農村市場的“千店工程”。康佳多媒體營銷公司總裁穆剛告訴本報記者，最近國家將“家電下鄉”政策擴大至14個省區市，更是一個利好。康佳的彩電、冰箱、手機、洗衣機都準備去再次投標。

　　外資品牌也紛紛跟進。據了解，三星今年開始重視縣級平板電視市場。而夏普也開始對中國市場“向下滲透”，它在廣東地區原來只有廣州、深圳2個辦事處，現在增加到9個辦事處和分支機構，營銷人員也在增加。

　　大賣場同樣也看好農村市場。國美副總裁李俊濤在日前的彩電峰會上指出，二、三級市場將成為國美銷售的新增長點，國美已在二、三級市場擁有436家門店，今后將繼續深化拓展，并改造二、三級市門店的形象。而蘇寧也預測，明年平板電視將火在二、三級市場，因此它將加快在二、三級市場的“跑馬圈地”。

　　農村市場漸趨成熟

　　熊霖平所在的公司，目前主要在贛州的縣城和鄉鎮做小家電業務代理。他說，今年鄉鎮家電的銷量增多了，但經過競爭，品牌更集中，農村消費者更加理性了，對產品品質、售后服務要求更高。像在當地，電壓力鍋主要是蘇泊爾(002032,股吧)、美的、創迪、尚朋堂幾個牌子；電磁爐主要是美的、九陽、富士寶、蘇泊爾幾個牌子。

　　鄉鎮經銷商的觀念也在轉變。“家電廠如果沒有利潤來做售后服務，是難以支撐的。”熊霖平說，“我們現在不想做進貨50元、出貨100元、賺50元的生意，寧愿做進貨60元、賣80元、賺20元的生意，雖然現階段利潤低一點，也希望做有實力廠家的代理。”

　　而農村家電市場的營銷，今年也在往鄉鎮滲透。熊霖平告訴記者，工廠會提供物料，到每個鄉鎮作宣傳、現場演示，比如用電磁爐如何煮食，80%的品牌廠是通過現場活動來宣傳和促銷的，因為在一些鄉鎮老百姓連什么是電磁爐也不知道。而去年這種活動基本只在縣城才有。

　　鄉鎮的個體老板也才開始注重門店形象。熊霖平說，以前的鄉鎮小店門上貼個招牌就開業了，有的地面還是泥巴，冰箱等樣品雜七雜八地陳列著。現在鄉鎮小店也會搞店頭裝修、粉墻、吊頂、鋪地磚。鄉鎮客戶的思維轉變，讓代理好做了一些。“目前，鄉鎮市場還屬于培育期，或者說半成熟期。”

　　管理模式仍需改善

　　“現在農村家電市場最大的問題還是售后。”熊霖平認為，像小家電一個系列就10~20個產品，產品的元器件只有廠家才有辦法更換。“我有一個朋友做手機，廠家配件沒供應得上，他代理一個手機品牌才8個月，因售后費用就虧了20萬元。所以，選擇廠家很重要，我們只能憑廠家一直以來的誠信度來挑選，否則做代理‘心里很懸’。”

　　國家如何進一步刺激農村消費，也是熊霖平關心的。“農村市場潛力很大，但現在有點處于‘停滯’狀態。”

　　湖南正東貿易有限公司的總經理謝少良也感到了農村市場的變化。“10月份家電銷售下滑得很明顯，可能與農產品(000061,股吧)價格的回落有關，像生豬的價格聽說比前幾個月降了20%。而農產品是湖南農村主要的收入來源之一。”

　　但謝少良認為：“土地可以流轉，對啟動農村市場是一個利好，這與宏觀經濟衰退是一個‘對沖’。沒有土地新政，農村市場肯定會衰退。而如果農村的福利、社保、醫療問題解決了，農村市場的潛力就可以更好地爆發。”

　　而鄉鎮家電代理業務最困擾謝少良的還有廠家的管理問題。“廠家是‘人海戰術’，一個地區辦事處70~80人，縣級分支機構5~6人，為了‘掌控終端’而令成本居高不下，任務卻仍壓在代理商身上。而且，廠家對鄉鎮市場的銷售政策不穩定。所以，往往廠家抱怨代理商沒做好，代理商又抱怨利潤太少，雙方還沒能建立合理的商業模式、形成合力。”

　　其實，國家在最新的推廣“家電下鄉”的文件中已指出，鼓勵工商聯手，建立面向農村的家電生產流通體系。而謝少良認為，家電下鄉對農村市場拉動是利好，他唯一不能明確的，一是家電下鄉究竟有多大的拉力，二是對沒有中標的品牌會有多大的沖擊。