在臺州椒江，林利敏小有名氣。他當過兵，會擒拿格斗，能吃苦;他做過村委會主任，將一千多人的井馬村管理得井井有條。由于待人和善、治村有道，加之外貌與卡通人物喜羊羊相似，他被村民喚作“羊主任”。
“羊主任”卸任后，一腳踏入了“塑料制品的電商王國”。臺州塑模產業(yè)萌芽于20世紀50年代，于80年代初具規(guī)模，在90年代成為區(qū)域經濟的支柱產業(yè)。如今，塑料日用品產量占中國市場70%的臺州既是全國規(guī)模最大、集聚度最高的模具生產基地和全球塑料制品加工基地，也是拼多多塑料日用品的主要貨源地。
臺州與拼多多都不缺少塑料制品的創(chuàng)業(yè)者，但思路新、行動快的林利敏脫穎而出。他另辟蹊徑，從狹窄空間的收納工具入手，在紅海市場中殺出一片藍海。如今，林利敏一手打造的友耐家居在拼多多上月銷近千萬元。不僅賣得好，友耐家居還位居拼多多收納箱好評榜第一名。
年底是電商旺季，林利敏與運營同事一起加班。(攝影：小南)
“這四年就像打仗一樣，先攻產品創(chuàng)新，再打通供應鏈，下一步，我要打出品牌，把先進的收納理念與文化傳播出去”，12月10日，林利敏表示。友耐家居今年9月入選了拼多多新品牌計劃，林利敏決心立足收納用品行業(yè)，打造出自己的企業(yè)品牌。
窄縫里做出大生意
在中國民營經濟以及股份合作制經濟的發(fā)源地臺州，幾乎家家辦廠、戶戶經商。改革開放以來，當?shù)卣膭顒?chuàng)業(yè)者“允許試、大膽干”，不斷激發(fā)著民間蘊藏的創(chuàng)業(yè)熱情。林利敏從小浸潤其中，嗅覺靈敏。
2016年創(chuàng)業(yè)之初，他和很多當?shù)厝艘粯淤u起了塑料制品。作為中國模具之鄉(xiāng)，臺州擁有1萬多家塑料生產企業(yè)和2000多家模具生產企業(yè)，每年消耗塑料原料500萬噸，占全國的十分之一，產品銷往世界各地。那時，林利敏揣著積攢的現(xiàn)金，對著列好的工廠名單，挨家挨戶看貨、進貨，再放到網上賣。
很快，他發(fā)現(xiàn)那些可以塞到犄角旮旯里的收納柜特別好賣，比如床底柜、夾縫柜、抽屜柜。彼時，日本雜物管理咨詢師山下英子所著的《斷舍離》被引入國內后正掀起一股家居整理的風潮。其間，很多人開始熟悉天馬、愛麗絲等日本收納用品品牌。
公開資料顯示，1986年，天馬在日本推出以抽屜柜為代表的“Fits”系列收納柜，風靡全球，至今累計賣出7500萬個。而“Fits”系列進入中國市場后，每年售出200多萬件。
IBG管理咨詢公司此前統(tǒng)計，2017年，國內收納用品市場規(guī)模為258.58億元。2020年，這一數(shù)值有望達到1012.79億元。
“夾縫收納在國內是新興事物。外國貨雖然好，但完全不懂中國民情。例如，夾縫柜既然是為了用好各種窄縫空間，怎么可以只有22厘米一種寬度可選?”林利敏看了一圈進口洋貨，覺得這個市場值得重做一遍。
看不清前路，林利敏決定先扔幾塊石頭探探路。他開始投資模具，最先生產幾種不同高度的床底柜。結果，這些柜子格外暢銷。于是，林利敏乘勝追擊，不斷追加投資，至今已開發(fā)五十余副。而這些模具，僅有兩副沒有打開市場。在投資第20副模具時，林利敏干脆利用自己搭建的退伍軍人創(chuàng)業(yè)園自建工廠，直接帶著老兵們創(chuàng)業(yè)。
其間，林利敏信心越來越足，銷售數(shù)字也一路飆升。友耐家居2017年登陸拼多多，當年試水，次年爆發(fā)，明年全年預計銷售破億元。
▲12月10日，友耐家居的自動化流水線正開足馬力，生產收納柜。(攝影：小南)
村主任的智慧 軍人的標準
林利敏搖身一變，走上了從商之路。但在當?shù)兀桓嗳擞涀〉纳矸菔蔷R村村委會主任。
作為曾經的民選村主任，林利敏人緣好、會辦事。聽說“羊主任”要經商，不少人送來祝福。但一聽他要瞄準夾縫空間里的收納市場，不少人替他捏了把汗，并一語雙關道，“這能有多少空間?”
此后，當他希望生產更多適合國內市場的收納柜，不斷向工廠提意見、要求重新開發(fā)模具時，說破嘴，沒有工廠愿做“大變樣”，只有個別能賣個人情，勉強做些“小改款”。甚至，當他自己掏錢投資模具時，很多好心人還好言相勸，“幾十萬就為了這幾個柜子?你瘋了吧!”
這種時候，林利敏就會帶著之前做群眾工作的耐心告訴對方，他不只是在賣柜子，而是傳播一種收納文化。他常常以兒子的故事舉例——因為家里有很多收納柜樣品，小小年紀的他一邊玩一邊養(yǎng)成了分類的愛好，行為習慣也因此大變。
不僅自己介紹，林利敏還讓主播在直播里講解收納文化。他甚至每年輸送一批員工到日本參加收納師培訓，不斷吸收先進的收納理念，從而幫助更多人提升生活品質與幸福感。
▲ 友耐家居的主播正通過多多直播介紹收納產品與收納文化。(攝影：小南)
除了將治村之策運用到企業(yè)，林利敏還把軍隊文化帶到了工廠管理當中。他招工，退伍軍人優(yōu)先;他安排工作，從前的部隊司機，如今管理物流車隊;從前的炊事班班長，如今把關廚房伙食;他搞團建，可選項目是徒步、野營和拉練。他對廚師說，以軍人的標準去做，不要克扣大家的軍糧;他對品控同事說，你們拿刀的拿刀，拿槍(掃描槍)的拿槍，一定要把這場(品質)仗打贏。
帶著這樣一支鐵軍，林利敏很快找到藍海，并著手建立自己的收納王國。
用盡每寸空間的極致產品之路
今年9月，友耐成為拼多多新品牌計劃重點扶持的家居品牌。入選的理由是，這是一個思路活躍、敢于創(chuàng)新、擁有強大制造實力的企業(yè)。
比如，全行業(yè)某TOP品牌的拳頭產品抽屜柜，很多用戶反映抽屜易脫落、不好用。當拼多多新品牌實驗室把這些信息提供給友耐家居時，他們很快就開始了大刀闊斧的產品創(chuàng)新。
經過設計團隊的反復推敲，他們重新開發(fā)模具，增加了前端鎖扣和后端卡槽的設計，分別起到了防止抽屜脫落以及疊加更穩(wěn)固的作用。
此外，友耐家居還專門開發(fā)了一批適用于城鎮(zhèn)用戶定制衣柜的大尺寸抽屜柜SKU。這看似只是尺寸上的微調，但卻讓收納文化進入下沉市場。而沒過多久，這些非標抽屜柜的銷量就趕上了標準款，并助推友耐家居成為拼多多收納箱好評榜的第一名。
▲ 在友耐家居的打包車間，工人們正在組裝、打包產品。(攝影：小南)
受此鼓舞，林利敏繼續(xù)在尺寸上大做文章。他甚至是這個領域最先通過與快遞公司重新談判，將拋貨的長度限制拓展到95厘米，從而使得單個床底柜的長度可以從過去的90厘米加長到95厘米，方便那些擁有兩米雙人床的用戶更好地利用床底空間。
“整潔、方便是一種無差別的需求。消費升級既要讓小鎮(zhèn)居民享受到日本收納理念帶來的便利，也要讓一二線城市的用戶用上真正滿足自己需求的產品。”林利敏說，上海房價那么貴，他們用好每一寸空間都是幫用戶省錢。
于是，他們把夾縫柜做到了極致，面寬從14厘米到27厘米，每增加一厘米就有一款SKU，“不管用戶家的夾縫多么雞肋，友耐都有一款柜子可以讓這個空間變廢為寶”。而狹長的夾縫柜無法放置太多瓶瓶罐罐，于是，友耐設計師將其中一格創(chuàng)造性地設計為米箱，拓展了用途。
在林利敏看來，友耐家居的發(fā)展是一個“先有量，再有質，接著可能有品牌”的過程。“臺州強大的塑模產業(yè)是我的后盾，而新品牌計劃讓我看到用戶需求，有信心投資模具，從而把產品做到極致，做出口碑。”
目前，友耐家居已逐漸從線上走向線下，進入品牌商場。林利敏希望有一天，當大家需要收納柜時，腦子里出現(xiàn)的名字除了天馬、愛麗絲，還有友耐。
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