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實(shí)時(shí)滾動(dòng)新聞

蘇州綠葉崛起的五大“利器”

2018-12-03 11:55:31    直銷快評(píng)網(wǎng)        點(diǎn)擊:

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  這個(gè)月,在中國(guó)首屆進(jìn)口博覽會(huì)上,綠葉搞了個(gè)大新聞。

  會(huì)上,他們簽訂了10多項(xiàng)采購(gòu)協(xié)議,涉及4大品類、70余款產(chǎn)品,采購(gòu)訂單總額超過(guò)10億元人民幣……這個(gè)消息可謂一石激起千層浪。

  10億元的大訂單,在如今這正被料峭輕寒的隆冬所籠罩的中國(guó)直銷行業(yè),顯然不是個(gè)小數(shù)目。許多直銷企業(yè)在今年即便扎緊了腰帶,卻還會(huì)感到入不敷出的壓力,反觀綠葉——這匹從去年殺出來(lái)的行業(yè)黑馬,展示了它的力量。從進(jìn)博會(huì)上訂單寫(xiě)著的10億數(shù)字背后,我們看到的是幫助綠葉鯉魚(yú)躍龍門(mén)的相互協(xié)調(diào)、合理運(yùn)作的五大動(dòng)力。

  這五大動(dòng)力,也是與這家企業(yè)生存發(fā)展息息相關(guān)的重要“器官”,支撐起了綠葉在當(dāng)下的強(qiáng)勢(shì)生長(zhǎng)。

  皮膚:價(jià)格

  ——價(jià)格低過(guò)冰點(diǎn),業(yè)績(jī)高過(guò)沸點(diǎn)

  因?yàn)樾∶咨鲜校总娫诮衲甑钠毓舛缺韧旮摺P∶讋?chuàng)始人近日借小米上市財(cái)富增長(zhǎng)400多億,以1100億上升12位至胡潤(rùn)百富榜前十。也得益于小米的上市,低價(jià)營(yíng)銷、低利潤(rùn)率的產(chǎn)品營(yíng)銷成為了最近一段時(shí)間的熱詞。

  同樣以低價(jià)營(yíng)銷、低利潤(rùn)率打造“行業(yè)黑馬”名片的綠葉,在最近一段時(shí)間,也成為了中國(guó)直銷重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

  有行業(yè)人士分析,現(xiàn)在的傳統(tǒng)直銷企業(yè)偏愛(ài)“大單”經(jīng)營(yíng),此模式最大的好處就是在制度中享受的獎(jiǎng)勵(lì)比較多。報(bào)大單有利之處在于:業(yè)績(jī)上得快,獎(jiǎng)金發(fā)得多,可以迅速獲利,起到團(tuán)隊(duì)效應(yīng)。但是這樣也因此會(huì)把一些經(jīng)濟(jì)條件較低的人員拒之門(mén)外,讓企業(yè)失去部分市場(chǎng)。

  2017年,小單模式成為綠葉的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。而在綠葉的小單模式中很重要的一個(gè)特點(diǎn)便是其價(jià)格上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。綠葉在產(chǎn)品價(jià)格方面學(xué)習(xí)了小米模式,于是,2017年,徐建成向行業(yè)交出綠葉全年?duì)I收在20.2億元左右的成績(jī)單,其中10多億元來(lái)自電商商城。能夠打得起價(jià)格戰(zhàn),則是因?yàn)榫G葉善于以量取勝,另外在電商板塊,綠葉公司也沒(méi)有采用其他公司那樣分銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)酬。

  綠葉科技集團(tuán)董事長(zhǎng)徐建成的看法是:“有這么多人肯買單,說(shuō)明產(chǎn)品的品質(zhì)是很好的。當(dāng)然,還有一個(gè)重要的原因,價(jià)格很低,低到冰點(diǎn)。我們部分產(chǎn)品的零售價(jià)甚至低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本價(jià)……雷軍宣布小米的利潤(rùn)率不超過(guò)5%,贏得了很多掌聲,其實(shí)我覺(jué)得這很正常,甚至5%已經(jīng)很令人羨慕。現(xiàn)代商業(yè),必須要做到產(chǎn)品價(jià)格回歸產(chǎn)品價(jià)值,過(guò)高的加價(jià)率是在耍流氓,不會(huì)有很長(zhǎng)的生命力。”

  去年,綠葉憑借大幅增長(zhǎng)的業(yè)績(jī),讓人眼前一亮。對(duì)此,徐建成將綠葉的成功歸結(jié)為六個(gè)字:高品質(zhì)、低價(jià)格。同時(shí),他也提到了優(yōu)衣庫(kù)和宜家,這兩家企業(yè)的共同特點(diǎn)是契合大眾消費(fèi)需求,商品物美價(jià)廉。作為綠葉的前輩,如今,優(yōu)衣庫(kù)和宜家也都在各自領(lǐng)域里正大施拳腳。

  而在本次進(jìn)博會(huì)上,綠葉高級(jí)副總裁韓靜在向供應(yīng)商企業(yè)家們介紹了綠葉產(chǎn)品采購(gòu)與開(kāi)發(fā)的組織方式和業(yè)務(wù)準(zhǔn)則時(shí),把徐建成所倡導(dǎo)的六個(gè)字則換了一種詮釋的形式,“綠葉始終堅(jiān)持高品質(zhì)、真價(jià)格,對(duì)品質(zhì)有著極致的追求。盡管消費(fèi)市場(chǎng)很龐大、很復(fù)雜,但與綠葉的合作其實(shí)很簡(jiǎn)單高效,近年來(lái)綠葉的供應(yīng)商伙伴越來(lái)越多,就是因?yàn)榫G葉市場(chǎng)看得準(zhǔn)、反應(yīng)特別快、風(fēng)格很落地。”

  肺:模式

  ——跨界打劫的商業(yè)模式

  管理大師湯姆·彼得斯有一句名言:在日益擁擠的市場(chǎng),只有傻瓜才會(huì)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng),優(yōu)秀管理者會(huì)找到一種在消費(fèi)者心中創(chuàng)造持久價(jià)值的方式。對(duì)于綠葉的崛起,價(jià)格這層粉底,不過(guò)是企業(yè)本身天生麗質(zhì)的一點(diǎn)幫襯,綠葉的迅猛發(fā)展,最重要的還是自身的商業(yè)模式,就像企業(yè)的肺一樣,一呼一吸之間,無(wú)時(shí)不刻彰顯著綠葉模式的魅力。

  巴菲特的合伙人查理·芒格,一直推崇跨界思維,稱贊其為“普世智慧”。他還將跨界思維譽(yù)為“錘子”,將創(chuàng)新研究比作“釘子”,并認(rèn)為“對(duì)于一個(gè)拿著錘子的人來(lái)說(shuō),所有的問(wèn)題看起來(lái)都像一個(gè)釘子”。顯然,現(xiàn)在的綠葉不光找到了這個(gè)錘子,也找到了釘子。

  綠葉的核心模式全稱為“綠葉四商合一、消費(fèi)4.0的營(yíng)銷模式”,其定義為綠葉通過(guò)有機(jī)整合上下游產(chǎn)業(yè),利用綠葉大數(shù)據(jù)平臺(tái),有效打通線下50家中心店、5000家連鎖門(mén)店與線上交易平臺(tái),迅速積累獨(dú)樹(shù)一幟的商業(yè)優(yōu)勢(shì),以形成消費(fèi)者與工廠之間直接、簡(jiǎn)潔、高效的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式。

  相對(duì)于傳統(tǒng)直銷,綠葉模式打破了傳統(tǒng)直銷高門(mén)檻、高價(jià)格、高標(biāo)準(zhǔn)的三高原則,讓親民的價(jià)格、高品質(zhì)的產(chǎn)品得以更好的分享出去;相對(duì)于傳統(tǒng)微商,綠葉模式又祛除了傳統(tǒng)微商的價(jià)格虛高、管理差的亂象,用符合現(xiàn)代企業(yè)的管理方式去運(yùn)作;相比于傳統(tǒng)零售,綠葉模式的線上購(gòu)物、線下體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)更足,用戶可自主選擇最近的實(shí)體店體驗(yàn)并提貨,也可以直接讓距離最近的實(shí)體店發(fā)貨;相對(duì)于傳統(tǒng)電商,綠葉的產(chǎn)品是由工廠直接到消費(fèi)者手中,拿掉了多層經(jīng)銷商的環(huán)節(jié),進(jìn)而解決了假貨問(wèn)題……這樣一來(lái),綠葉“跨界打劫”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)無(wú)疑了。

  也正因?yàn)槿绱耍旖ǔ刹拍茏孕诺卣f(shuō)出“我們的模式直擊痛點(diǎn),比零售快,比電商穩(wěn),比直銷新。”

  心臟:產(chǎn)品

  ——產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)核心

  綠葉的產(chǎn)品線極為豐富,作為一家新拿牌公司,綠葉的產(chǎn)品涵蓋了化妝品、保潔用品、家居用品、保健食品、保健器材等多個(gè)類型,目前已有200多款產(chǎn)品,其中90%都是日化產(chǎn)品,日化是每個(gè)人、每個(gè)家庭都要用到的產(chǎn)品。綠葉瞄準(zhǔn)了中國(guó)老百姓市場(chǎng)在這一領(lǐng)域的消費(fèi)潛力,重點(diǎn)開(kāi)發(fā)該領(lǐng)域產(chǎn)品,且產(chǎn)品價(jià)格親民,比如衛(wèi)生巾、面巾紙、牙膏、洗衣液、沐浴乳、洗發(fā)水……

  關(guān)于綠葉的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,徐建成接受記者采訪時(shí)如此說(shuō)道:“我們認(rèn)定的高品質(zhì),不只是產(chǎn)品品質(zhì)好、質(zhì)量穩(wěn)定不出差錯(cuò),而是要讓我們產(chǎn)品在配方、性能、體驗(yàn)感、價(jià)值感等方面在同類產(chǎn)品面前具有明顯的優(yōu)勢(shì),甚至要領(lǐng)跑消費(fèi)市場(chǎng)。”

  對(duì)此,蘇州綠葉作出重點(diǎn)投資科技研發(fā)的科技興企戰(zhàn)略,徐建成也宣布將以每年?duì)I業(yè)額的3%作為研發(fā)費(fèi)用投入,大力提升研發(fā)、鼓勵(lì)科技創(chuàng)新、保持產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。在持續(xù)升級(jí)總部研發(fā)中心、與江南大學(xué)等高等學(xué)府展開(kāi)合作之外,綠葉2018年又在上海張江高科成立博士后工作站,并與意大利INTERCOS、瑞士CRB成立歐洲聯(lián)合研發(fā)中心。

  沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓,對(duì)于企業(yè)亦是如此。規(guī)范系統(tǒng)的管理制度對(duì)提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、贏得消費(fèi)者認(rèn)可具有不可忽略的作用。

  2018年,蘇州綠葉在過(guò)去一年實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)之后,依然在潛心修煉企業(yè)“內(nèi)功”,強(qiáng)化生產(chǎn)質(zhì)量管理,從全面推行6S制度、規(guī)范質(zhì)量管理,到加強(qiáng)專業(yè)設(shè)備投入、完善質(zhì)量體系,再到提升產(chǎn)品合格率、落實(shí)質(zhì)量檢測(cè),為的是嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量安全關(guān)。

  骨骼:硬件

  ——有它才能支撐起夢(mèng)想

  如今,研發(fā)能力的逐漸退化已經(jīng)成為中國(guó)直銷市場(chǎng)一個(gè)日益嚴(yán)峻的話題。對(duì)于中小型直銷企業(yè)而言,“爆品思維”是他們打開(kāi)市場(chǎng)的利器,但是長(zhǎng)期投入大量成本用于產(chǎn)品研發(fā)的戰(zhàn)略布局,很多直銷企業(yè)難以承受,因此,有些企業(yè)雖然深知研發(fā)的重要性,但無(wú)力確保研發(fā)投入,所以被迫放棄一些硬件設(shè)施的設(shè)想。

  這些企業(yè)的研發(fā)能力和自主創(chuàng)新能力正在急劇退化。于是,把自己的平臺(tái)當(dāng)成百貨商店、雜貨店,淪為“批發(fā)商”的直銷企業(yè)從近幾年看來(lái),可謂比比皆是。但顯然,擁有強(qiáng)大硬件設(shè)施,同時(shí)熱衷產(chǎn)品創(chuàng)新的綠葉,自然不會(huì)因俗入流。

  為了申牌,綠葉花費(fèi)了不少的人力成本和時(shí)間成本,這雖然影響了企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)和出發(fā)時(shí)機(jī)。但企業(yè)因此有了充裕的籌備期,讓公司有足夠多的時(shí)間去了解直銷,布局市場(chǎng),做好籌備工作,厚積薄發(fā)無(wú)疑是符合行業(yè)規(guī)律的。顯而易見(jiàn),綠葉之所以有今天的成就,與這個(gè)時(shí)期的積累有很大的關(guān)系。

  2011年,蘇州綠葉正式成立,總投資7億元建成的綠葉科技集團(tuán)化妝品產(chǎn)業(yè)園,作為綜合性的生物美容產(chǎn)業(yè)基地其重要性更是不言而喻,該基地設(shè)計(jì)總產(chǎn)能達(dá)8萬(wàn)噸/年。整座車間通過(guò)ISO9001認(rèn)證及國(guó)際GMP認(rèn)證,重點(diǎn)投資建設(shè)化妝品生產(chǎn)車間,所有潔凈車間均達(dá)到10萬(wàn)級(jí)潔凈標(biāo)準(zhǔn)。其中,化妝品灌裝車間達(dá)到萬(wàn)級(jí)潔凈標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)超行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

  綠葉,從一開(kāi)始,就在對(duì)標(biāo)寶潔和聯(lián)合利華,因而在提升日化科研能力的基礎(chǔ)上,綠葉也在積極開(kāi)展對(duì)外交流合作,甚至被媒體稱為“我國(guó)日化行業(yè)的科技引領(lǐng)者”。

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  腦:徐建成

  ——懂市場(chǎng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人

  徐建成總是熱衷參加各種活動(dòng),公益的、社會(huì)交流類的、社區(qū)的、公司的……甚至還包括各種看似與直銷無(wú)關(guān)的活動(dòng),這既是為增加曝光率,也是為開(kāi)拓市場(chǎng)打基礎(chǔ)。

  徐建成年少時(shí),曾北上闖蕩,盡管當(dāng)時(shí)兜里只有2000元的現(xiàn)金,但他憑借不俗的意志和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí),讓北京綠葉有了今天的地位。但當(dāng)北京綠葉名滿海內(nèi)外之時(shí),他膨脹的夢(mèng)想,又開(kāi)始催生他的骨骼繼續(xù)生長(zhǎng),于是,徐建成又開(kāi)始思考著企業(yè)的再次擴(kuò)大,蘇州綠葉成為了徐建成的第二次創(chuàng)業(yè)。之所以稱之為第二次創(chuàng)業(yè),是因?yàn)樘K州綠葉現(xiàn)在邁步奮進(jìn)的直銷道路,對(duì)于曾經(jīng)的他來(lái)說(shuō),這個(gè)領(lǐng)域是完全陌生的。

  事實(shí)上,二次創(chuàng)業(yè)并非一帆風(fēng)順,但在徐建成這位極具行動(dòng)力和個(gè)人感召力的領(lǐng)導(dǎo)人的身先士卒下,整個(gè)企業(yè)也跟著活力十足,仿佛他的一番話,就足以成為企業(yè)汲取養(yǎng)分,再次奮進(jìn)的“光合作用”。

  徐建成在啟動(dòng)市場(chǎng)階段也常常深入一線市場(chǎng),積極參與各種活動(dòng),他的座右銘是“事業(yè)超越生命”,從他的一舉一動(dòng)中,徐建成也將這句話的本義展現(xiàn)得淋漓盡致。正因如此,盡管籌備許久,但當(dāng)他們真的瞄準(zhǔn)直銷之路后,綠葉的獲牌速度就如離弦之箭一樣,從發(fā)聲明到領(lǐng)牌照,時(shí)間只有一年零兩個(gè)月不到,那時(shí),行業(yè)第一次見(jiàn)到了“綠葉速度”。

  當(dāng)綠葉這兩年啟動(dòng)市場(chǎng)后風(fēng)生水起時(shí),有不少綠葉的經(jīng)銷商都在為之呼應(yīng),享受到綠葉福利的經(jīng)銷商們表示,綠葉的模式門(mén)檻簡(jiǎn)單,資金投入較低,避免了由于投資過(guò)高而產(chǎn)生的資金風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)產(chǎn)品低廉的價(jià)格又保證產(chǎn)品避免了出現(xiàn)囤貨的問(wèn)題,可以說(shuō)真正適合于廣大普通消費(fèi)者和直銷人員。

  在徐建成看來(lái),真正的成功是“實(shí)現(xiàn)并幫助更多人實(shí)現(xiàn)自己的理想生活。”但隨著隊(duì)伍人數(shù)的擴(kuò)張,隨之滋生的是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良莠不齊的現(xiàn)象,一些經(jīng)銷商的不良誘導(dǎo)與夸大宣傳,同樣也造成了一定的負(fù)面影響。為規(guī)范經(jīng)營(yíng),綠葉連續(xù)多次通過(guò)公司官方網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)布聲明,提醒經(jīng)銷商應(yīng)依法、合規(guī)開(kāi)展業(yè)務(wù)。同時(shí),在明確直銷產(chǎn)品、直銷區(qū)域范圍的方面,綠葉也在盡力遏制行業(yè)內(nèi)部部分流言蜚語(yǔ)的發(fā)酵。(本文來(lái)自:直銷快評(píng)網(wǎng))

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