在前面的八期節(jié)目里邊，我主要是跟大家講述了行業(yè)領(lǐng)域一些曾經(jīng)輝煌，然后走上失敗，或者是令人扼腕嘆惜的一些直銷故事。目的是想讓大家在通過對(duì)這些行業(yè)故事的展現(xiàn)，思考，然后從里面吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，用他山之玉可以攻石的方式來更好的推進(jìn)自己企業(yè)平臺(tái)和直銷的發(fā)展。那么這樣一組的故事出去以后，很多很多朋友就提了一些問題，要求我給大家能夠提供一些指導(dǎo)性的這種意見。節(jié)目組的同志們把它匯總了，我認(rèn)真看了看，我從里面提煉了部分的問題，打算在接下來的這個(gè)《遠(yuǎn)江一周談》里邊跟大家做一些簡(jiǎn)要的回答。

　　那么在這一期節(jié)目里面我想跟大家回答兩個(gè)問題，這也是在這個(gè)觀眾互動(dòng)的問題里面提的比較多的，那么其中第一個(gè)問題就是如何選擇一家好的直銷公司。這是事關(guān)選擇的問題，在直銷行業(yè)里面，包括在我們整個(gè)社會(huì)談?wù)摰匠晒�學(xué)的時(shí)候，大家都有一個(gè)一致性的觀點(diǎn)，選擇比努力更重要。如果選擇錯(cuò)了，恐怕你再努力，你心中希望達(dá)成的目標(biāo)也會(huì)南轅北轍。趨勢(shì)，選擇會(huì)決定著我們?cè)谥变N行業(yè)里面直銷的事業(yè)和生涯里面是事半功倍還是事倍功半。那么如何選擇一家好的直銷公司呢?當(dāng)然這個(gè)問題不同的人有不同的回答標(biāo)準(zhǔn)，我在這兒給大家提供了八個(gè)方面的一個(gè)判定的一個(gè)思路和方向。

　　我覺得要對(duì)一個(gè)直銷平臺(tái)進(jìn)行選擇，我們第一個(gè)要看一看這個(gè)平臺(tái)的一些基本的狀況。第一它是不是擁有中華人民共和國(guó)商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照，也就是要解決它合法性的問題。因?yàn)樵谖覀儑?guó)家直銷管理?xiàng)l例里面明確指出，只有獲得直銷牌照的企業(yè)，直銷經(jīng)營(yíng)許可證，這種企業(yè)才能夠在指定的獲批區(qū)域，用指定的獲準(zhǔn)的產(chǎn)品來從事直銷。沒有獲得直銷經(jīng)營(yíng)許可證的企業(yè)是不能從事直銷的，所以這是合法性的問題。我們講你選擇一個(gè)平臺(tái)首先要考察它是否合法，它的直銷業(yè)務(wù)(是否合法)。

　　第二，這個(gè)平臺(tái)應(yīng)該是有積累的。我們都希望自己?jiǎn)��?dòng)直銷事業(yè)以后能夠穩(wěn)健，能夠持續(xù)，能夠長(zhǎng)久的推進(jìn)，那么這里一個(gè)很關(guān)鍵的問題，就是這個(gè)平臺(tái)是否它有厚積而薄發(fā)的這個(gè)發(fā)展歷史和沉淀的諸多的成果。我覺得這個(gè)方面也是很重要的，這個(gè)平臺(tái)要穩(wěn)健，平臺(tái)前行的基石要牢靠，這是關(guān)于平臺(tái)的選擇方面。當(dāng)然，還有這個(gè)平臺(tái)它的政府的認(rèn)同，它的核心的一些優(yōu)勢(shì)，這都是我們要觀察的，所以這是第一個(gè)。第二個(gè)，我們還要重點(diǎn)的觀察這個(gè)平臺(tái)的所有者，我們通俗一點(diǎn)稱叫做老板，現(xiàn)代一點(diǎn)稱叫它的主要的決策系統(tǒng)。因?yàn)檫@個(gè)是很重要的，一個(gè)好的直銷公司的老板應(yīng)該對(duì)直銷這樣一種營(yíng)銷的方式有這個(gè)框架性的認(rèn)知，對(duì)于直銷在中國(guó)的政策法律，直銷這樣的方式對(duì)于企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面的突破，積累與發(fā)展的規(guī)律，對(duì)于直銷文化中的合作的這樣一些基本的定義，對(duì)于直銷支撐發(fā)展它所需要的核心要素的這種把握，同時(shí)它對(duì)于直銷的發(fā)展規(guī)劃的這樣一個(gè)初步的設(shè)計(jì)，那所有這些都是我們需要考察的內(nèi)容。因?yàn)橐粋�(gè)直銷公司的發(fā)展可以說是老板也會(huì)起到很核心的作用，有理想的老板，想真正的打造一個(gè)持續(xù)發(fā)展的直銷事業(yè)的決策系統(tǒng)，想按照直銷規(guī)律來有的放矢，有序科學(xué)推動(dòng)的這種平臺(tái)是不一樣的，和另外一個(gè)急于求成，想快速建功立業(yè)，想快速通過直銷這種模式來實(shí)現(xiàn)一個(gè)營(yíng)銷成果的大突破，這兩種經(jīng)營(yíng)的決策思路是不一樣的。站在我二十多年對(duì)直銷行業(yè)的觀察來講，我們更欣賞第一種，有理想，尊重規(guī)律，愿意和專業(yè)進(jìn)行合作，這個(gè)有長(zhǎng)期的、精準(zhǔn)的資源體系的支撐，所以這樣的平臺(tái)相對(duì)來講會(huì)穩(wěn)健，會(huì)安全，會(huì)有條不紊的來面向未來進(jìn)行設(shè)計(jì)和發(fā)展。

　　第三個(gè)方面，一個(gè)優(yōu)秀的直銷平臺(tái)，它的管理團(tuán)隊(duì)，也就是經(jīng)營(yíng)服務(wù)的支撐團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是專業(yè)的，他們應(yīng)該有足夠的管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有這樣一個(gè)周全完整的管理架構(gòu)，在人力資源配備上不能缺胳膊少腿，應(yīng)該是完整的，比如說它的文化，比如說它的教育，比如說它的培訓(xùn)，比如說它的策略，比如說它的產(chǎn)品，整個(gè)供應(yīng)鏈的這些方方面面，包括它的核算，包括它的客戶服務(wù)，包括它的分支機(jī)構(gòu)等等，要有很完整的架構(gòu)和合理的這樣一個(gè)人力資源的配備，而且要是專業(yè)的。通過專業(yè)化的人才來驅(qū)動(dòng)它的直銷業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，這個(gè)是一個(gè)特別重要的要素。但在今天確實(shí)也存在一種現(xiàn)象，因?yàn)檎麄�(gè)直銷行業(yè)的發(fā)展，可以說是個(gè)很快捷，那么在人才的供給方面存在諸多的問題，所以優(yōu)秀的平臺(tái)，優(yōu)秀的直銷企業(yè)一定是專業(yè)化的人才到位的一個(gè)平臺(tái)，所以在這一點(diǎn)上也是一個(gè)重要的考察要素。

　　第四個(gè)，就是它的產(chǎn)品。我們說一個(gè)直銷企業(yè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，要能夠不斷的拓寬它的市場(chǎng)和消費(fèi)者。直銷實(shí)際上在這個(gè)平臺(tái)上運(yùn)作直銷事業(yè)，要成功的打造他的財(cái)富管道，都有賴于產(chǎn)品以及整個(gè)科研體系。在一個(gè)優(yōu)秀的直銷公司里面，好的產(chǎn)品應(yīng)該是具備什么樣的特征呢，第一應(yīng)該是具備差異化，就是你縱觀整個(gè)直銷行業(yè)，那么你的主要的核心的產(chǎn)品是不是在行業(yè)里邊是獨(dú)一無二的，具有標(biāo)簽性，別人一談到這個(gè)產(chǎn)品就知道是你這個(gè)企業(yè)的，而不是其他企業(yè)都有的產(chǎn)品。因?yàn)槔蠈?shí)說，今天在整個(gè)中國(guó)直銷行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化是特別的嚴(yán)重，所以這大大的削弱了很多直銷平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)別人用同樣的產(chǎn)品已經(jīng)在你前面運(yùn)作了十年、十五年，你用相同的同質(zhì)化的產(chǎn)品難道你能快速超越他們嗎?幾乎不可能。所以差異化很重要。第二，功效性很重要，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品首先是要有一個(gè)功能，好處要看得見，所以就是你的產(chǎn)品無論是直銷管理?xiàng)l例里規(guī)定的六大類產(chǎn)品中的哪一類，應(yīng)該展現(xiàn)很好的這種功效性。就是消費(fèi)者買了他要有用，用了它要感覺好，這樣他才有口碑去分享。所以，在這一點(diǎn)上也是今天的這種消費(fèi)者的核心價(jià)值。第三，要有很強(qiáng)的體驗(yàn)性，我們過去對(duì)于消費(fèi)者的教育手段，讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是通過公眾的傳播平臺(tái)，廣告。廣告的作用是什么，教育消費(fèi)者，把消費(fèi)者拉到你產(chǎn)品面前讓他覺得產(chǎn)品有價(jià)值，但是今天廣告對(duì)于消費(fèi)者的影響力可以說是越來越受到限制，可能過去百分之百相信你廣告的引導(dǎo)，今天60%，50%，30%。那么他消費(fèi)者相信什么呢?眼睛看到的，自己親自體驗(yàn)到的，然后觸摸到的，磁場(chǎng)里面能夠感受到的，所以我們說今天的直銷平臺(tái)上應(yīng)該有超常的體驗(yàn)性，你說這個(gè)產(chǎn)品好，它通過數(shù)據(jù)，通過自己親身的使用能夠快速的來證明你說的所有的功效好處全是真實(shí)的。所以，這一類的產(chǎn)品是比較適合用來推動(dòng)市場(chǎng)，來供給市場(chǎng)。當(dāng)然，產(chǎn)品還要有強(qiáng)大的背書力量，就是你的科技含量，你的科研力量，你的整個(gè)的產(chǎn)品的品牌價(jià)值，應(yīng)該有足夠的背書系統(tǒng)。當(dāng)然關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品還有其他許許多多，但是我覺得前面三個(gè)典型的特征，差異化，功效性，超常的體驗(yàn)性是至關(guān)重要的。這是產(chǎn)品的問題。

　　第五個(gè)，是模式的問題。傳統(tǒng)直銷發(fā)展到今天已經(jīng)有將近百年的歷史。一百年了，那么在這個(gè)過程里面，全球這個(gè)環(huán)境發(fā)生了變化，整個(gè)消費(fèi)者的這個(gè)價(jià)值取向發(fā)生了變化，整個(gè)技術(shù)發(fā)生了變化。比如說在二十年以前，互聯(lián)網(wǎng)根本沒有這樣滲透到我們?nèi)藗兊纳�活里面，但是移�?dòng)互聯(lián)那更是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有誕生，但是你今天會(huì)發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)已經(jīng)滲透到我們?cè)S許多多，老中青少這個(gè)生活里面，成為了他們生活中不可或缺的一部分。按照《呂氏春秋》里面講的一句話叫什么呢，“時(shí)移世易，變法宜矣。”那么在整個(gè)時(shí)代大環(huán)境，技術(shù)大環(huán)境，消費(fèi)大環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)巨大這種變動(dòng)的事情，我們的直銷模式還是按一百年以前的走，還是按五十年以前的走，還是按三十年以前的走，還是按照今天與時(shí)俱進(jìn)，我覺得答案只有一個(gè)，要與時(shí)俱進(jìn)。他要展現(xiàn)今天的全新的技術(shù)的這種模式的創(chuàng)新，要今天展現(xiàn)全新的符合消費(fèi)者新的需求的這樣一個(gè)多元化價(jià)值需求在模式中展現(xiàn)。所以必須有線上，線下，必須有充分體驗(yàn)，必須有完整的互聯(lián)網(wǎng)的一些力量來進(jìn)行滲透，所以看模式。

　　第六個(gè)，要看它的市場(chǎng)計(jì)劃。過去我們很多人也談到如何選擇直銷公司的時(shí)候會(huì)這么去說它，說看鐵三角。鐵三角是什么，平臺(tái)，制度，產(chǎn)品。所謂制度就是市場(chǎng)計(jì)劃，這確實(shí)是我們需要考察的一個(gè)要素，為什么呢，市場(chǎng)制度的優(yōu)劣或者是不同的內(nèi)涵，會(huì)影響到我們每個(gè)參與者的收益，這是很重要的，我們參與這個(gè)事業(yè)，當(dāng)然如果你作為消費(fèi)者獲得優(yōu)質(zhì)的、好的產(chǎn)品足夠了。但是如果你作為經(jīng)營(yíng)者，你的勞動(dòng)報(bào)酬的計(jì)算方式就很重要，而這種勞動(dòng)報(bào)酬的計(jì)算方式，就是你的投入和回報(bào)、產(chǎn)出，就有賴于市場(chǎng)計(jì)劃。那么在我們過去有一部分觀念里面可能存在這樣一些不正確的認(rèn)識(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)計(jì)劃里面撥發(fā)比例越高越好，撥發(fā)給經(jīng)銷商的越多越好。這個(gè)如果單向思考，單邊主義去考慮肯定正確。但是我們的計(jì)算公式，就是這種市場(chǎng)計(jì)劃作為一種數(shù)學(xué)公式去計(jì)算這樣一個(gè)分配問題的時(shí)候，它實(shí)際上牽扯到多個(gè)利益主體。第一個(gè)利益主體，企業(yè)，就是直銷平臺(tái)是一個(gè)利益主體。它經(jīng)營(yíng)直銷，推動(dòng)直銷生意，它沒有利益，那么它能干得下去嗎，你百分之百都市場(chǎng)分掉了，那他它還有什么。第二，這個(gè)國(guó)家作為利益主體也是要參與分配環(huán)節(jié)的，也就是稅收，咱們不能鼓勵(lì)直銷平臺(tái)去偷稅漏稅，那是違背國(guó)家法律的。第三，直銷平臺(tái)上還有經(jīng)營(yíng)者，管理者以及其他相關(guān)利益者，他得要收益吧。第四，當(dāng)然在一個(gè)重要的主體，是我們的經(jīng)銷商，所以事實(shí)上無法做到，就是單邊主義的無限的延伸，拉大步伐。所以我們通常講的是合理的這種分配的，按各個(gè)利益主體之間進(jìn)行合理分配，國(guó)家稅收，企業(yè)要保證他能夠維持再生產(chǎn)，能夠投入，開發(fā)優(yōu)秀的科技含量高的產(chǎn)品，這樣一個(gè)正常的利潤(rùn)值。經(jīng)銷商，直銷商作為合作者也得到自己合理的勞動(dòng)報(bào)酬，相關(guān)利益者也能共享這種經(jīng)營(yíng)成果，所以這樣一種制度，這個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃是合理的。所以我們有個(gè)指標(biāo)，說這個(gè)企業(yè)播發(fā)比例到了90%，甚至到了百分之百。我試問你到了百分之百，那么企業(yè)要支撐其他幾個(gè)利益主體共享他發(fā)展成果，這個(gè)利益來自哪里?所以就是在行業(yè)里面如果單邊主義思考容易犯這個(gè)毛病。所以我們講市場(chǎng)計(jì)劃一定要相對(duì)的合理，兼顧各個(gè)利益主體之間的利益的平衡，這樣這個(gè)游戲，這種商業(yè)的運(yùn)營(yíng)才能夠持續(xù)下去，才能夠多方共贏。

　　第七個(gè)，我們要看企業(yè)的品牌，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的品牌充滿負(fù)能量的時(shí)候我相信你在這個(gè)平臺(tái)上來推進(jìn)直銷，肯定內(nèi)心里面也有壓力。所以我們要看這個(gè)企業(yè)，第一在社會(huì)上它是不是正能量的品牌，第二是不是知名的一個(gè)品牌，第三個(gè)是不是有影響力的、良好口碑的一個(gè)品牌，那么這些方面也是很重要的，他會(huì)為你未來的直銷事業(yè)加分。那么在這個(gè)方面雖然不是一個(gè)核心的選擇直銷企業(yè)的要素，但也是一個(gè)重要的一個(gè)參考性的要素，當(dāng)然這里面不能簡(jiǎn)單機(jī)械去了解。比如說一說到大品牌，肯定好，肯定適合你未來直銷事業(yè)發(fā)展，你在這里會(huì)借力不少，會(huì)做的風(fēng)聲水起，這個(gè)倒也未必。當(dāng)前的大品牌不等于好品牌，更不等于適合你在這兒成功作業(yè)和發(fā)展的品牌。這方面在行業(yè)里面也是有很多案例，比如當(dāng)年的哈藥集團(tuán)，十大品牌，但是他在發(fā)展的過程中，確是展示了它大品牌之下不適合直銷推動(dòng)的一些負(fù)類，一些非專業(yè)，所以這方面我們要有辯證的思考。

　　第八個(gè)方面，最后一個(gè)方面也是它的資源。我們判斷一個(gè)適合的直銷平臺(tái)，好的直銷平臺(tái)應(yīng)該有豐富的資源，這種資源梳理起來應(yīng)該是幾個(gè)方面。第一個(gè)方面，比如說第一地鎮(zhèn)資源，在這個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)之中，地方政府是否給你這種平臺(tái)有良好的支撐。第二你的科研資源，就是你這個(gè)平臺(tái)要維持它后續(xù)的不斷的產(chǎn)品升級(jí)和創(chuàng)新，你有沒有豐沛的基于產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的這種科技資源，專家隊(duì)伍，這個(gè)也是很重要的。因?yàn)樗�能夠推�?dòng)你的持續(xù)發(fā)展。第三個(gè)和政府事務(wù)的一些資源。因?yàn)橹变N在中國(guó)的發(fā)展，由于中國(guó)各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一樣，對(duì)于政策的理解以及監(jiān)管的方法體系不一樣，所以造成直銷在中國(guó)各個(gè)區(qū)域的發(fā)展中會(huì)遇到不同的來自監(jiān)管，來自執(zhí)法等等方面的問題。那么你這個(gè)平臺(tái)有沒有這方面豐沛的政府事務(wù)的這種資源體系就顯得尤為重要，因?yàn)樗�能夠給你在未來開拓市場(chǎng)時(shí)建立一個(gè)非常良性的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。第四，當(dāng)然還有媒體資源，因?yàn)橹变N行業(yè)很多直銷從業(yè)人員，包括消費(fèi)者，對(duì)于媒體上信息的這種關(guān)注度是很高的。同時(shí)如果你在這個(gè)媒體上展示的是正能量，是良性的信息，那么對(duì)于你整個(gè)直銷經(jīng)營(yíng)來講就能夠營(yíng)造一個(gè)良好的輿論環(huán)境。如果展示的是負(fù)面信息，隔三差五是一段一段的負(fù)面消息，然后在你整個(gè)環(huán)境里面布滿了負(fù)能量，所以你在開拓市場(chǎng)，跟消費(fèi)者溝通的時(shí)候，你還沒有開口大家心里面已經(jīng)拒絕了你這個(gè)平臺(tái)。所以在這方面要有良好的，豐富的媒體資源。當(dāng)然還有行業(yè)里面的其他的專業(yè)，專家的指導(dǎo)資源，所有這些都稱之為叫資源體系要豐沛。

　　當(dāng)然了，在這八條標(biāo)準(zhǔn)里面，如果各個(gè)方面都展現(xiàn)出來是非常優(yōu)秀的，這樣的平臺(tái)應(yīng)該十有八九是可以去選擇，可以去合作的這種企業(yè)。如果在這八個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)得分不高，出些很多很多模棱兩可的時(shí)候，那這樣的平臺(tái)我覺得你是要深度思考。因?yàn)檫@種合作你會(huì)投入你的理想，投入你的人脈資源，投入你的心血，投入你的精力。所以我們說找到匹配自己來推進(jìn)直銷事業(yè)的這種平臺(tái)，那是非常非常重要的，所以我們要從這八個(gè)方面做以甄別，作為標(biāo)準(zhǔn)。這也是我在行業(yè)研究、觀察二十多年以來，我覺得是一個(gè)可以系統(tǒng)的去甄別直銷平臺(tái)的方式。

　　我希望這八個(gè)方面的講解，能夠?qū)μ岢鰡栴}的這些《遠(yuǎn)江一周談》的、關(guān)注這個(gè)欄目的朋友們，有一個(gè)解答的標(biāo)準(zhǔn)，然后有助于大家做好選擇，有助于大家做好選擇之后能迅速的推動(dòng)直銷在行業(yè)里面展現(xiàn)出人生的精彩。