李詠鍵

　　知名媒體人、中國直銷業(yè)課題研究組成員、

　　中國市場學(xué)會流通專業(yè)委員會互聯(lián)網(wǎng)+流通中國課題組成員、

　　中國市場學(xué)會直銷專家委員會專家成員

　　亞太地區(qū)卓越直銷管理專家、互聯(lián)網(wǎng)營銷專家、

　　湖南子牛潤心健康產(chǎn)業(yè)有限公司執(zhí)行總裁

　　何謂管理

　　何謂管理，管理是指通過計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制及創(chuàng)新等手段，結(jié)合人力、物力、財力、信息、環(huán)境、時間這六要素，以其高效地達到組織目標的過程。廣義的管理是指應(yīng)用科學(xué)的手段安排組織社會活動，使其有序進行。狹義的管理是指為保證一個單位全部業(yè)務(wù)活動而實施的一系列計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制和決策的活動。管理學(xué)大師彼得、德魯克曾言，管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵和組織人力資源去實現(xiàn)這個使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理。在彼得、德魯克看來管理就是一種器官，是賦予機構(gòu)以性命的能動的動態(tài)的器官。沒有機構(gòu)(如工商企業(yè))，就不會有管理。但是，如果沒有管理，那也就只會有一群烏合之眾，而不會有一個機構(gòu)。而機構(gòu)本身又是社會的一個器官，它之因此存在，只是為了給社會經(jīng)濟和個人帶給所需的成果。但是，器官從來都不是由它們做些什么，更不用說由它們怎樣做來確定的。它們是由其貢獻來確定的。

　　企業(yè)管理主要指運用各類策略與方法，對企業(yè)中的人、機器、原材料、方法、資產(chǎn)、信息、品牌、銷售渠道等進行科學(xué)管理，從而實現(xiàn)組織目標的活動，由此對應(yīng)衍生為各個管理分支：人力資源管理、行政管理、財務(wù)管理、研發(fā)管理、生產(chǎn)管理、采購管理、營銷管理等，而這些分支又可統(tǒng)稱為企業(yè)資源管理(SaaS)。

　　管理是一門綜合藝術(shù)

　　管理是一門綜合藝術(shù)——“綜合”是正因管理涉及基本原理、自我認知、智慧和領(lǐng)導(dǎo)力;“藝術(shù)”是正因管理是實踐和應(yīng)用。確實，相對傳統(tǒng)企業(yè)管理而言，直銷企業(yè)的管理尤其是一門涉獵更廣、綜合性要求更高的管理藝術(shù)。正如筆者在兩年前的那篇舊作《獨特的具差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品才是直銷企業(yè)安身立命之本》一文中寫到的那樣，直銷其實是一門專業(yè)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化、產(chǎn)業(yè)化極強的、綜合性要求極高的、非常繁瑣與復(fù)雜的、龐大的系統(tǒng)化產(chǎn)業(yè)工程，并不像很多人想象與描述的那樣隨便貼牌一種產(chǎn)品，弄個制度，買個電腦，租個辦公室，找個小網(wǎng)頭來操盤就能干好的事情!

　　但一直以來，直銷業(yè)界因為缺乏政府相關(guān)職能部門的專業(yè)管理與調(diào)配，缺乏真正專業(yè)的管理機構(gòu)與教育培訓(xùn)機構(gòu)為直銷企業(yè)做管理培訓(xùn)與再教育，以致當(dāng)下很多的直銷企業(yè)在人才的發(fā)現(xiàn)與培育以及企業(yè)的管理上都相當(dāng)缺失與錯位。

　　直銷業(yè)界管理現(xiàn)狀

　　管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”;其驗證不在于邏輯，而在于成果;其唯一權(quán)威就是成就。特別是直銷企業(yè)的管理必須要有針對性，要“因時、因地、因人”，要不斷實踐;并且，直銷企業(yè)文化只有落實到制度層面才算真正落地，不僅要重“道”，也要重“術(shù)”;管理制度設(shè)計更要著眼于行為，要有寬有嚴、剛?cè)岵�濟。管理制度的作用對象是�?制度管理的目的是如何約束、激勵人，因此，制度不是孤立于人之外的東西，制度就是人心。但從直銷這個營銷范疇進入我國的這二十幾年的發(fā)展來看，很多的企業(yè)是想當(dāng)然地把直銷企業(yè)的管理等同于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，甚至有的企業(yè)老板還漠視甚或淡化了直銷管理，認為只要有市場、有業(yè)績就行了，這就是何以我們身邊不斷有直銷企業(yè)曇花一現(xiàn)的真實原因與寫照。

　　記得幾年前，筆者曾看過一家媒體寫的一篇報道在細數(shù)當(dāng)時中國直銷界的學(xué)霸總裁，說當(dāng)時放眼全國65家拿牌直銷企業(yè)，沒有幾位能榜上有名，而且僅有的幾位也都是在外資企業(yè)，真正的內(nèi)資企業(yè)管理層間佼佼者更是寥若星辰。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?其實，翻開世界直銷史，我們就會發(fā)現(xiàn)在發(fā)達國家的商學(xué)院市場營銷課程中，至少有20個課程以上的內(nèi)容都是教授直銷學(xué)的，而反觀我們國內(nèi)，由于我國的特殊國情與特殊體制，主流社會的不認同，政府相關(guān)職能部門的保守與不開放，特別是其對直銷邊打邊放的態(tài)勢，一切都使得國內(nèi)少有主流商學(xué)院愿意去涉足直銷領(lǐng)域的理論研究與教學(xué)，因此國內(nèi)就很少有真正既懂企業(yè)管理，又熟知各種直銷營銷模式，能嫻熟進行直銷系統(tǒng)化管理運作的，真正既專業(yè)又稱職的、懂管理的職業(yè)經(jīng)理人了。所以，一直以來，很多內(nèi)資直銷企業(yè)的管理層都是靠一些不懂管理的經(jīng)銷商在以做市場的網(wǎng)頭思維與心態(tài)在經(jīng)營管理企業(yè);所以，難免就有魚龍混雜、良莠不分的情況存在;所以，不少內(nèi)資直銷企業(yè)的管理就成了一道尷尬的風(fēng)景，進而也就成了不少內(nèi)資直銷企業(yè)想做強做大的攔路虎。

　　于是，我們就會經(jīng)常聽到企業(yè)老板與職業(yè)經(jīng)理人之間屢屢不和諧的聲音，也會經(jīng)常聽到不少行業(yè)媒體對于直銷企業(yè)高管頻繁跳槽所引發(fā)的擔(dān)憂。確實，不少內(nèi)資直銷企業(yè)的管理人才都是從底層的經(jīng)銷商成長起來的，都沒受過什么高等教育，很多人來自草根階層不說，有的甚至還出生尷尬，其素質(zhì)自然就參差不齊、差強人意了，自然也就會導(dǎo)致很多不和諧的現(xiàn)象與行為發(fā)生了。還有一種情況就是，有的企業(yè)老板聘請職業(yè)經(jīng)理人來的真實目的不是要其來為企業(yè)做管理，而是要其來發(fā)展團隊，做業(yè)績的。再有另一種情況就是，你要一個懂行的職業(yè)經(jīng)理人去聽一個不懂行的企業(yè)老板的指示去做直銷企業(yè)的管理，肯定就會有很多的摩擦與不和諧。所以，一直以來，因為很多內(nèi)資直銷企業(yè)老板只片面的看重市場業(yè)績、忽視公司的內(nèi)外部企業(yè)管理，沉不下心來做長久的事業(yè)，以致不少內(nèi)資直銷企業(yè)老板與職業(yè)經(jīng)理人之間的爭斗就從未風(fēng)平浪靜過，其關(guān)系也就自然成了不可調(diào)和的矛盾!

　　當(dāng)然了，其實，筆者一直就認為，做直銷企業(yè)管理者比做傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)管理者更難，做傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)管理，可以有標準化的流程與模式，有可借鑒的經(jīng)驗;而直銷企業(yè)管理因主流社會不認同沒有專業(yè)的人才培養(yǎng)平臺卻無統(tǒng)一模式，無經(jīng)驗可借鑒，其不但要因公司而異，因產(chǎn)品而異，因商業(yè)模式而異，甚至還要因人而異，因事而異，因環(huán)境而異，并且對管理者而言并不是光智商高就行，而且還要情商更高。只是，很多的時候，我們的內(nèi)資直銷企業(yè)老板與不少的管理者們都只是在片面的追求業(yè)績，已經(jīng)很少有人愿意去做這種深層次的思考與研究了。所以，我們就會看到還是那些老牌的外資直銷企業(yè)，因為其重視企業(yè)管理，所以，盡管其沒有很優(yōu)勢的商業(yè)模式與競爭機制，但其業(yè)績還是強過不少不重視企業(yè)管理只片面追求業(yè)績認為單靠模式與噱頭就能贏天下的內(nèi)資直銷企業(yè)!

　　重視管理 著眼未來

　　在筆者看來，對當(dāng)下眾多正處于迷茫期的直銷企業(yè)與準直銷企業(yè)而言，從企業(yè)發(fā)展的中長期角度來看，作為企業(yè)競爭的根本核心還是企業(yè)的管理與發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)的中長期規(guī)劃，而在這其中，企業(yè)的管理與產(chǎn)品是生命線，是一家企業(yè)能否在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。就某些方面來看，筆者認為其實當(dāng)下不少的內(nèi)資直銷企業(yè)的管理還可以參閱與借鑒中國式管理大師曾仕強先生的部分中國式管理模式與理念，曾仕強先生的中國式管理主要主張的是以人性之道來管理企業(yè)。所謂中國式管理，是指以中國管理哲學(xué)來妥善運用西方現(xiàn)代管理科學(xué)，并充分考慮中國人的文化傳統(tǒng)以及心理行為特性，以達成更為良好的管理效果。中國式管理其實就是合理化管理，它強調(diào)管理就是修己安人的歷程。中國式管理以“安人”為最終目的，因而更具有包容性;以易經(jīng)為理論基礎(chǔ)，合理地因應(yīng)“同中有異、異中有同”的人事現(xiàn)象;主張從個人的修身做起，然后才有資格來從事管理，而事業(yè)只是修身、齊家、治國的實際演練。

　　其實，直銷企業(yè)的管理與傳統(tǒng)企業(yè)重技術(shù)和資本不同，除了管理共性的一面外，同時還有地域、民族和文化的差異。過去20多年來，中國直銷企業(yè)的發(fā)展路徑與國外比較差異不小。在中國直銷企業(yè)發(fā)展的過程中，經(jīng)濟體制及市場環(huán)境發(fā)生了根本性變化，中國直銷企業(yè)管理之道及其機制產(chǎn)生于中國國情因而有其特殊性。我們既要關(guān)注管理理論在合理組織生產(chǎn)力方面的普遍性規(guī)律，更要重視它在中國特殊環(huán)境下適應(yīng)“國情”的特別之處。各國企業(yè)管理在本質(zhì)相通的原則下，在不同國家存在著不可忽視的差別，這往往是各國企業(yè)競爭力和成功關(guān)鍵有所不同的重要原因。理性的科層組織產(chǎn)生于德國，事業(yè)部制等大公司管理的理論產(chǎn)生于美國，強調(diào)團隊精神的企業(yè)文化和嚴細精益的管理風(fēng)格誕生于日本，這都包含地域與民族特色。

　　是的，從管理學(xué)界的共識來看，國家競爭的關(guān)鍵是企業(yè)，企業(yè)競爭的關(guān)鍵是“人”，是具有不同文化價值觀的人，決定著“人”的創(chuàng)造性大小的激勵主因，存在明顯的文化差異(參看《中國企業(yè)管理模式創(chuàng)新的文化含義》)，由此造成適用于不同文化與國家的企業(yè)管理模式的差異。這種結(jié)論，從海爾、蒙牛、華為等企業(yè)令人印象深刻的超速發(fā)展中，已經(jīng)反復(fù)得到了證明。是的，筆者也認為，就企業(yè)管理而言，歸根結(jié)底還是對人的管理，只不過，西方人突出“法治”，日本人重視“人治”，而中國人則強調(diào)“德治”而已!其實，對當(dāng)下眾多的直銷企業(yè)而言，做管理也就是先做人，只要先把人做好了，管理也就自然做好了。因為做直銷企業(yè)管理其實也就是做服務(wù)，做服務(wù)也就是做細節(jié)，而細節(jié)決定成敗。

　　確實，直銷在中國的發(fā)展已經(jīng)有二十幾年的歷史了，長江后浪推前浪，歷史的年輪不以人的意志為轉(zhuǎn)移的仍在飛速向前疾行，在互聯(lián)網(wǎng)+時代，直銷企業(yè)間的市場競爭尤其慘烈，一切皆有可能!直銷企業(yè)的發(fā)展需要新鮮血液，尤其需要專業(yè)的、既懂企業(yè)管理又懂市場營銷的管理人才來充實、填充到各種隊伍與各個相關(guān)管理崗位，對直銷企業(yè)而言，年輕化、知識化、專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化已是大勢所趨。直銷企業(yè)需要與時俱進、順勢而為。

　　誠如管理學(xué)大師彼得、德魯克所言，一個企業(yè)不是由它的名字章程和公司條例來定義，而是由它的任務(wù)來定義的。企業(yè)只有具備了明確的任務(wù)和目的，才可能制定明確和現(xiàn)實的企業(yè)目標。是的，明天總會到來，又總會與今天不同，如果不著眼于未來，最強有力的公司也會遇到麻煩。對當(dāng)下眾多的直銷企業(yè)而言，只有重視企業(yè)管理，著眼于未來，專注產(chǎn)品，加強教育培訓(xùn)，強化后續(xù)服務(wù)與細節(jié)管理，與時俱進，務(wù)實經(jīng)營，踏實做事，回歸直銷的本原方能基業(yè)長青，也方能立于不敗之地。