今年車市不濟，廠家將庫存押給經銷商，迫于資金周轉壓力的經銷商不斷打起價格戰，常常有經銷商發出“賣車不賺錢”、“賣一輛十幾萬的車就賺幾百元”的聲音，作為消費者的你相信嗎？那么經銷商要維持經營成本如此大的一個4S店，利潤又從何而來呢？記者采訪了幾位經銷商，讓我們來聽聽他們的聲音。

    得售后者得天下

    東莞市同鴻車行副總經理翟衛東：

    當汽車市場以降價為賣點時，經銷商經常會叫苦不迭。無非都是賠本賺吆喝，能賣一輛是一輛。實際的情況卻是，盡管喊叫賠本的多，但真正因銷售汽車虧本而退出的少。即便是苦苦掙扎的原菲亞特經銷商也沒有一家因無車可賣而倒下的。這其中除了銷售的利潤與經銷商的實力外，恐怕是支撐其生存底線的服務利潤在維持。

    從廠商的角度來看，作為銷售終端的經銷商時常會做出違背廠商意愿的事，亂打價格戰。但對于經銷商來說，降價不僅會加大銷量，很快回籠資金，更為可觀的是，還能為今后帶來足夠的維修保養量。

    在經銷商眼里，汽車銷售的利潤已經微不足道，真正能帶動其積極性的無非是售后服務所帶來的利潤。目前的中國市場里，雖然廠家在車型定價上仍然還存在很大水分，但在經銷商處的確利潤已經不多，甚至出現虧損。以成本價銷售一輛車表面上看沒賺到錢，但在未來5年里，這輛車可能依舊是你的客戶。售后維修保養是現在4S店生存的根基，如果失去這個，恐怕再好的經銷商也撐不下去半年。

    從利潤來看，與一次性獲利的銷售相比，維修、保養等服務則因其重復性在汽車服務市場上占有絕大部分利潤。消費者購車往往只關心整車的價格，很少去對比日后維修保養的成本。這也是整車零部件價格要遠遠高于整車價格的原因。“得售后者得天下”這句汽車市場流行的生意經，也在經銷商處得到應驗。不少經營較好的4S店有關負責人表示，僅維修保養一項也足以讓該品牌4S店度過數個車市寒冬。

    提高服務質量是根本

    東莞福豐福特市場部經理何永坤：

    昔日汽車經銷商處于一個供不應求的市場環境，經銷商在行銷過程中屬于主動的，所以利潤是客觀的。但是隨著經濟的發展，行業間的競爭變大，發展迅速，突如其來的金融危機，汽車經銷商積累龐大的庫存壓力，由原來的主動銷售變成被動。最快最見效清理庫存的行銷方式就是降價促銷，甚至很多品牌的車型是虧著賣。經銷商龐大的開銷主要靠銷售及維修兩大業績部門來維系，所以在產品銷售盈利不足的情況下，提供服務質量是改變盈虧的根本方式。

    精品、服務和返利是利潤主要來源

    海南馬自達東莞三益車行市場部經理殷華：

    車行的利潤來源主要有三大塊：一、附加精品及服務；二、銷量任務返利；三、二級網點的銷售。返利一般會有多少個點？任務完成的情況下，我們品牌給的就是0.6%，不然就是按比例扣減。精品也要看品牌，好賣的，一線品牌，強制附加購買精品的比例較大。服務就是售后服務，保養和維修由于保修期很長，基本利潤很低。

    返利是大家買車的根本動力

    順隆車行市場部經理楊俊華：

    如果單純從提車返利來說，確實有這樣的情況，通常來說，經銷商提一輛車，廠家直接給的返利一般不超過8個點，提車價格其實不像消費者想象的那樣低，消費者會以為賣服裝的話進價不到一百的能賣出幾百都很正常，但是汽車根本不是這樣，有的時候賣出去的車輛價格和提車價格差不多，這個時候來說，也許就是賺“幾百塊錢或者千余元”，但是對于車行來說，利潤點遠不是在車輛差價上，比如保險售后等，另外就是銷售完成量的獎勵，這個如果達到的話，還是非常高的。

    客戶越滿意的店越可能取得高利潤

    資深汽車廣告人羅燕華：

    現在賣車還能賺錢，但是光靠賣車賺得很少。經銷商賣車主要靠如下幾個方面賺錢，一是汽車出廠價和零售價之間的差價。前兩年這個差價在一臺車的5%左右，進口車則能在10%以上，而且有些車廠對經銷商賣車還給予一定的返利獎勵。但是最近兩年，特別是今年以來許多品牌的廠商早已取消了返利，同時在出廠與零售的差價上也在向經銷商減少利潤，而更為讓經銷商叫苦的是，就在這個5%左右的差價中，卻包括了經銷商的所有開支，甚至是廣告費也在其中。我們的一個客戶告訴我，他們廠家給的底線差價就是5000元，但是這5000元錢里，包括他所有員工的工資、展廳的折舊、水電，直至電話費，也包括廣告費，總之是一切費用。如果買車的讓個幾百、一千元可能咬咬牙讓給他，再多讓一點，都不可能了。過去賣車不僅靠差價賺錢，保險和裝潢也能賺點返利和裝潢費，現在保險也透明了，裝潢也在部分贈送給車主，再靠這些賺錢就難了。

    另外一方面靠的是廠家根據完成銷售數字給予的返利。現在這種按車返利也少了，代之的是廠家對經銷商的客戶滿意度打分，只有優勝者和銷售最佳店才會得到一定的現金獎勵，多的可達幾十萬元，但是那個“客戶滿意度最佳”和“銷售最佳店”不是輕易就能拿到的。

    賣車賺得少，修車才有賺頭

    東莞汽車維修行業協會秘書長張華文：

    行內的人都知道，現在汽車4S店單靠賣車賺錢的很少，就連純進口的車可能利潤也并不像以前那么高了，許多老牌或保有客戶多的4S店，80%的利潤來源于售后服務及維修這塊。如果一個4S店的維修車輛每月維持在800至1000輛次進行一般的保養，包括換易損件也賺不到什么錢，只有修一部分事故車才能賺錢。因此業內現在流行一句話“賣車不賺錢，修車賺錢”。這種情況在發達國家同樣如此。不過現在修車也在走向透明和規范化，比如配件和工時都必須明碼標價，再加上很多車主嫌4S店貴了去外面的專修店去修，總之就是一句話，賺錢越來越不易了。這倒也符合國際車市的慣例。比如兩三年前，我們建一個4S店收回投資快的只用兩年。現在建一個專賣店快的也要用4到5年，甚至更多時間，而在發達國家成熟的車市，建一個汽車專賣店則必須在7到8年后才能收回投資。