“我們這邊有大巴開去佛山那邊看盤，免費的。”

　　“有有有!我們這邊有公寓、商鋪還有住宅，禪桂中心區也有。”

　　周日，一間中介公司在珠江新城地鐵口先后發出10臺大巴，從廣州通往佛山投資“不限購”的商業，下午兩點多的最后一趟大巴，仍有客戶“擠不上去”。

　　大巴駛向的前方，是讓人“缺氧”的售樓部、“說話靠喊”的現場，以及三批銷售人員按照“進階”步驟輪流說服、讓廣州客戶“動心和興奮”、讓“本地人聽了冷笑”的投資描述……在這樣的畫面中，廣州客在佛山投資火熱，這其中有多少人是在“套路”下，被“拍死”在了現場?

　　“銷售中心要小，30個客戶就安排40個銷售，音樂開得像迪廳一樣!大爺大媽一般都會扛不住，想著趕緊簽了逃出去透氣。”

　　“原則就是一定要盡最大努力將客戶‘拍死’在現場(指現場簽約)，因為這些投資客一走出售樓部理智思考后，絕大部分都不會買了。”

　　“佛山的很多樓盤只有毛坯房。”

　　“公寓是40年產權，但是現在房子都變成不動產權了。”

　　廣州地鐵口 開往佛山的“第10班”大巴

　　一車一車的看房客從珠江新城地鐵口附近出發，前往佛山、肇慶、江門等地，下午2點15分是最后一班，但銷售顯然很淡定：“這么多人，肯定還會加車。”

　　在他旁邊，依然有大批擠不上前9趟大巴車的看房客焦急地踮起腳遠眺，以及圍在他們旁邊不停介紹著推銷項目情況的銷售人員。

　　“怎么還沒來?”間隔20分鐘的發車頻次并不算慢，但已有看房客不停詢問身邊的銷售。這些看房客將去的是位于佛山的一處項目，在電話里，銷售人員對他們宣稱，這是全國僅有的幾個醫療器械批發的會展中心之一，現鋪只需要40多萬元，前6年包租，8年包回本。

　　人群一陣躁動，原來是大巴來了，眾多銷售人員一擁而上，將尚未停穩的大巴堵住，個個都想上車為客戶占得幾個座位，盡早趕到銷售中心，希望談成一單業務。

　　爭不到位置的銷售，立刻掏出手機準備呼叫滴滴快車———時間不早了，一來一回2個小時的車程對彼此來說都是個不小的時間成本。

　　暗訪的南都記者終于踏上“第10班”大巴。等了大概五分鐘左右，看房大巴正式朝著佛山方向緩緩發動。對于大巴還未滿員這種現象，銷售們顯得習以為常，并表示“不用等了，抓緊時間出發，而且早點去到可以有更多選擇”。

　　工作人員介紹，看房大巴都是按照時間表執行發車，“關鍵是看時間點，人沒夠也沒關系，最多遲5-10分鐘，特別是下一輛大巴駛過來了就馬上出發”。

　　在廣州五羊新城、紀念堂地鐵站和珠江新城等地，到了周末這類特殊的“免費城際巴士”不在少數，并且已經形成規模化運行。

　　在每個周末難以計數的這類大巴飛馳的終點，是有些客戶“只看看，不買也沒關系吧”，或者“今年投資了明年能賺幾十萬吧”的念頭。

　　盡管踏上大巴的客戶可能并不知道，目的地到底在地圖上的哪里。

　　“Call客”公司 大巴開往何方?主打非住宅

　　時間短暫地倒退幾天，是看房的“前奏”。

　　“我們這邊有大巴開去佛山那邊看盤，免費的。”不久前，南都記者接到來自廣州的一位樓盤推銷人員的電話，該位工作人員告訴記者，其公司有定期組織大巴到佛山多個地方看房子，其類型涵括商業公寓、商鋪和住宅等。“周末大巴量特別多，一天差不多有20輛車發出。”

　　當記者表現出“有意向”，開始咨詢相關內容的時候，工作人員便開始滔滔不絕地介紹起相關內容。

　　“您有了解過千燈湖板塊嗎?我們這邊在千燈湖板塊就有……”;

　　“有有有!我們這邊有公寓、商鋪各種的，禪桂中心區也有。”

　　當南都記者進一步追問，“這類看房大巴是否正規”時，該工作人員當即回應，“這個不用擔心，我們是樓盤的正規銷售來的”。

　　不過，在抵達集合地點時，之前在電話里說好的“現場可以選擇相關的看房地點”等條件，則被“這個車就是指定到XX”、“住宅部分已經賣完了”、“還沒有新盤對外開放”等原因為由直接帶到佛山的某指定項目。

　　“上次一個看房大巴說去佛山三水，結果把我們拉去了肇慶。”遇到同類情況的客戶不僅南都記者，一位來自廣州的消費者王小姐同時向南都記者爆料。“后面她們還不斷給我打電話。雖然動心過，不過因為沒時間，還打算下次去看看。”

　　隨著包括廣佛在內的多個城市住宅調控升級，“不限購，不限貸”成為了這類“渠道”公司或者被稱為“C all客”公司的工作人員，向投資者推介項目的主打理由之一。

　　“不限購，不限貸。一層可以做兩層用，50平方米可以做三房。就在季華園地鐵口。”

　　“千燈湖地鐵站附近的不限購公寓，4米5層高，宜商宜居。您聽說過佛山千燈湖吧，金融高新區。”

　　一天時間里，南都記者就接到兩個這類項目的推薦電話。據知情人士透露，此前這類看房大巴除了非住宅之外，還有很多例如三水等周邊鎮街區域的住宅項目，不過，隨著投資客的增加，很多這類住宅項目也沒貨，或者不再與渠道公司合作，或者“封盤”等漲價。

　　來自佛山中原策略研究中心的數據統計顯示，受到廣州限購等外圍因素以及投資買家的持續推動，3月份佛山中心區的商業公寓成交面積創下今年新高，達到12 .82萬平方米。

　　而火熱程度絲毫不輸中心區的，還有不少周邊鎮街的商業公寓和部分“集體用地性質”的商業產品。這部分尚未被統計在內。

　　佛山售樓部 這些套路，將客戶“拍死”在現場

　　推銷一式：輪番轟炸

　　“3年后的價格你想想，那得多高了?”

　　“這個項目附近就有佛山西站，未來是華南板塊最大的交通樞紐中心，在這附近還會規劃建設有佛山3號線，直接無縫對接。這次推出的商鋪，是有50年產權的，與廣州的租用使用權不一樣，這是實打實的商鋪，十分值得投資……”

　　在爭到“第10班”大巴位置的銷售，開始在車上進一步介紹這班車終點所在的項目情況。這樣的介紹語，在從珠江新城地鐵口出發到這處位于南海羅村的項目，一直持續了1個多小時。

　　從大巴車下來，入眼的就是一片人山人海，從銷售中心的大門外，還架設了數臺音響，伴隨著大分貝的音樂，偶爾傳出“X X X X號已經被訂了，重復一次，X X X X號已經被訂了”的通知。與此相對，場外布置的桌椅已經坐滿了客人，來自項目的銷售正在扯著嗓子跟客人詳細介紹項目的投資價值。

　　迎面走來兩名銷售接過客人，將客人帶到銷售中心的沙盤旁介紹項目，從政府背書、交通、產業集聚等區位因素，一點不落下。

　　“這個屬于政府投了10億元重點扶持的項目，未來是要將它打造成全國僅有的三個醫療器械產業中心之一，可以說這是一個十分有前景的項目。”

　　“我們的位置就在這里，可以看到，這個項目位于佛山大道跟三號線的雙中軸交會處，從這里出發，15分鐘輕松到達廣州荔灣區，海珠區商圈;30分鐘直達天河越秀中心。”

　　“知道這里的主導產業么?是醫療!這里將要打造成為一個華南醫博城，總建筑規模38萬㎡，規劃進駐企業3000家以上，預計年總產值超400億元，首批300家醫療器械名企已確定進駐，未來隨著這個商圈做大做旺，說是未來的廣州十三行都不為過。”

　　“投資有風險，但這個風險我們替你承擔了。我們承諾，前6年統一經營管理，前3年有返租回報，后三年就按當時租金2/8分成!你還需要擔心什么?可能前3年鋪租才20 0 0多元，等這個商圈成型，3年后的價格你想想，那得多高了?”

　　銷售二式：成功哲學

　　“跟你一樣也是廣州客，昨天一口氣買了8個鋪位，這就是有眼光。”

　　完全不給客人考慮的時間，銷售用光筆在沙盤上指劃勾勒，嘴里不停地拋出一個又一個頗具吸引力的賣點，有部分客人就此下訂，認購了若干商鋪。如果有些客人表現出猶豫，銷售們還準備了一招。

　　“跟你一樣也是廣州客，昨天就在這里一口氣買了8個鋪位，為什么?這就是有眼光。你不信，我給你看圖。”嘴上說著，銷售一邊用隨身攜帶的iPad打開一張疑似在柜臺簽字的男子背影，隨手一滑，第二張就是聯排8個鋪位的清一色的簽售字樣。

　　“我來給你算一筆賬。”銷售收起iPad，熟練地誦背出一套計算利潤的公式：如果在該項目的商鋪按總價40萬元的預算購買得一個商鋪位，項目發展商承諾包租6年，第一年按照租金6%的收益返還，第二年8%，第三年10%。后三年更按照租金的2/8分成，如此算下來每月平均凈收益2333.3元，年均凈收益28000元。

　　“還不算入場費、過戶費等等，物業費也不用你交，如果你一次性買了8間，那可是一年就純收入20多萬的投資啊!”銷售將購置物業后的美好前景直接套在客戶身上。

　　畢竟不是所有人都能有如此“大手筆”一次購入8間，將投資前景拔高以后，銷售也懂得拉近，講究“接地氣”。“畢竟每個人預算不一樣，哪怕買不了那么多，買個1間2間也是可以的啊，40萬與其放銀行貶值，還不如拿出來投資呢。一年近3萬的收益，哪里找?”與之前“連珠炮”一般的兇猛推銷方式不一樣，銷售人員在這個階段會選擇降低語速，表現得十分耐心。

　　銷售三式：打“人情牌”

　　“現在他都問我哪里值得投資，證明他信得過我。”

　　如果前兩招依然沒能將客戶留住，走到場外以后，之前片刻不離身的2位項目銷售人員中的另一個“隱形人”終于現身。這位銷售選擇打的是“人情牌”。

　　“你認真看看，這里這么多客人來買，難道他們就真的是傻的嗎?我這只有300多個鋪位，昨天開賣到今天就賣了100多個，我給你看看銷控表，就只剩這么一點了。”該銷售人員從前臺拿出一份翻爛了的表格，手中不停地翻，足足翻了七八頁才找到幾個尚未被訂購的商鋪。

　　“我是真覺得可惜。這個項目是有政府扶持的，項目前景是很好的……”該銷售開始重復第一式里的疲勞轟炸。

　　緊接著就是第二式。“那個一口氣買了8間商鋪的廣州客你知道了吧?我這有一個朋友，早些年聽我的建議，在佛山這里某地段買了一個鋪，現在都辭職了，就在家里收租。他還問我哪里值得投資，證明他信得過我。”該銷售說。

　　和部分客戶一樣，南都記者依然顯得興趣乏乏，銷售人員也就不浪費時間了。“我們相見是緣份，你不買也沒關系，就當我給你講了一堆廢話，但如果你哪天真想買了，估計也就買不到了。當然，你如果還想買，直接打我電話!”該銷售一句話收尾，不顯得拖泥帶水。

　　背景

　　3個小時的經歷在各地重復上演

　　“被一個銷售‘折磨’了兩個多小時，同一番話翻來覆去說了無數遍。現場就一個出口，人擠人，氧氣不夠!音響大得很，銷售又大嗓門。”下午5點，踏上“第10班”大巴的南都記者從位于羅村的這一商業項目現場離開。記者側面了解，這個項目這一天賣掉100多套，基本都是廣州客戶成交。

　　差不多同一時間，另一位南都記者從被另一臺大巴拉去的桂城板塊去年9月開盤的某公寓項目離開，“銷售一直說說說，我無論走到哪里都有兩個工作人員外加一個現場銷售跟著。”

　　3個小時的經歷，可能并不是偶然，或者是廣州和佛山中心區住宅限購升級下，“不限購，不限貸”的非住宅物業帶來的投資熱，火熱的成交、擁擠的現場不僅僅出現在佛山的商業，而是全國各地主打投資功能為主的項目。

　　“銷售中心要小，30個客戶就安排40個銷售，音樂開得像迪廳一樣!大爺大媽一般都會扛不住，想著趕緊簽了逃出去透氣。”一位從廣東走出去開發的中型房企負責人，透露在其位于海南三亞的樓盤早就已經開始使用的銷售手法，“當客戶站在陽臺上眺望海景，就要向他暢想未來和感嘆資源的稀缺。總之，原則就是一定要盡最大努力將客戶‘拍死’在現場(指現場簽約)，因為這些投資客一走出售樓部理智思考后，絕大部分都不會買了。”

　　鏡頭再從三亞切回到佛山，在前往桂城某在售尾貨公寓的南都記者表示要再想想而告辭時，銷售人員仍舊在做最后的努力。

　　“現在所剩單位已經不多了，現在現場這么多人在看，你回頭可能已經沒貨了。”

　　“買東西越早越好，早點下可以挑。買房子不管你買到哪里都是會升值的。”

　　簽約的成交讓不少“渠道公司”或者銷售人員增加了業績，幫助無論是住宅還是非住宅項目“去庫存”。但是，也有更多業內人士隱憂，“很多廣州客戶在佛山投資了房子，回去了親戚談起，甚至都說不清買的是哪里。”

　　“就知道在佛山投資了房子。”

　　側寫

　　他們給廣州客的介紹佛山人聽起來都笑了

　　“整個佛山都賣毛坯房的!”

　　“裝修?我們不帶的。整條季華路都是不帶裝修的。”

　　“佛山西站你知道吧?這里比廣州南站規模還要大。”

　　“買公寓現在可以享受政策利好。”

　　諸如此類的說辭，對于稍有購房經驗，或者熟悉佛山的人來說，都能聽出破綻。不過，對于并不熟悉佛山甚至尚不清楚要看的房“門朝哪邊開”的廣州客戶來說，“Call客人員”脫口而出的回答，似乎讓人有發現投資機遇的錯覺。

　　“佛山的很多樓盤只有毛坯房。”某公寓的工作人員告訴從廣州踏上大巴的南都記者，可以有“按照自己喜歡的風格裝修”等好處。

　　南都記者跟隨該工作人員來到桂城板塊去年9月開盤的一個商業公寓。據現場銷售稱：“該盤百分之六十左右都是廣州客，因為這里離廣州還是比較近。”該現場銷售進一步介紹：“佛山這邊的房子賣得比較好的就是千燈湖這邊的，很多人買來做投資，現在買了做完按揭，買了可以馬上出租，馬上可以賺20多萬。”

　　“公寓是40年產權，但是現在房子都變成不動產權了。”此外，該現場銷售表示，目前公寓可以享有政策利好。“以前拿的是國有土地房產證，現在是不動產權證的了。這意味著，房子的使用權將會一直屬于你。”

　　延伸

　　無處不在的“售樓員”怎么管理?

　　4月7日，佛山市房協發布了《關于建立佛山市房地產中介從業人員信息平臺的通知》。

　　通知指出，根據佛山住建管理局發布的《關于加強房地產中介管理促進行業健康發展的意見》，推行從業人員實名服務制度，強化行業自律，將建設“佛山市房地產中介從業人員信息平臺”，向社會公開已接受規范培訓并持有從業資格證的人員名單，并公布個人違規行為。

　　簡單來說，就是在強調房地產企業的誠信和規范基礎上，開始加強銷售人員的監管，建立“紅黑榜”。

　　此舉，進一步代表和推進佛山房地產市場的更加成熟和規范化。但同時，也有業內人士指出，“其實對于正規房地產公司和銷售代理公司的管理和規范并不難，這些企業也相對規范。有問題可以有針對性查出。反而中小型中介、渠道公司以及旗下的經紀人非常多，并且‘散’。”

　　據知情人士透露：“有些渠道公司都不需要門店，找個地方注冊就可以了。這類公司工商登記條件不多，查處了一間，很容易就可以‘另起爐灶’。”

　　“當然，這類公司正規的、高素質的企業也是有的。只是參差不齊差異太大，個別公司為了賣房什么都敢講，都敢承諾。”該業內人士指出，這類公司很多沒有住建局備案、不需要樓盤現場駐場，只需要外場帶客戶上門就好。因此管理和徹查起來“難度更大”。

　　而不容忽視的是，在這類銷售過程中，除了渲染、夸大和一些相關場景的配合營造，有些營銷手法或許并不“違法”或者“違規”，并且不體現在合同中或者有文字形式落實。只是他們的渲染與故事，投資客選擇了“買單”。