早報(bào)記者 顧文劍 余夢(mèng)
實(shí)習(xí)生 王玥悅 何杉
超市商品的價(jià)格由誰來決定？
某超市的銷售人員說，商品的價(jià)格是由超市和供應(yīng)商協(xié)議定價(jià)后，統(tǒng)一發(fā)布到銷售一線。
某大型供應(yīng)商的超市代表表示，商品售價(jià)有一部分是超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，就上海各個(gè)超市的行情看，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)約為售價(jià)的18%~20%。
某大型超市公關(guān)部的負(fù)責(zé)人說，超市上架商品的價(jià)格由“競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)”決定，各家門店里相同產(chǎn)品不同價(jià)格，很大程度上是因?yàn)橹苓叚h(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。
某超市相關(guān)負(fù)責(zé)人承認(rèn)超市門店的定價(jià)基本上跟著“附近其他超市走”。
“各超市之間的差價(jià)是客觀存在的。”業(yè)內(nèi)人士指出，所有的超市都有平價(jià)商品，但在這一銷售終端上，現(xiàn)狀是價(jià)格有高必然有低，平衡“前臺(tái)毛利”和“后臺(tái)毛利”，從而實(shí)現(xiàn)超市的總體盈利。
秘密一：
大型超市掌控商品價(jià)格
超市里的一件上架產(chǎn)品，其價(jià)格由哪些部分所組成？
3月1日，記者從沃爾瑪陸家浜路店了解到，商品在上架前的價(jià)格在系統(tǒng)里登載時(shí)都是未稅價(jià)格，根據(jù)系統(tǒng)公式，未稅價(jià)格×(1+稅率)=含稅價(jià)格。
除了稅率外，商品的價(jià)格還包括了進(jìn)貨價(jià)等價(jià)格成因。
記者近日在家樂福光啟城店內(nèi)看到，原裝進(jìn)口金裝50片超大號(hào)XL的好奇紙尿片售價(jià)為129元，比華聯(lián)吉買盛國(guó)和路店便宜了10元左右，而相比較沃爾瑪五角場(chǎng)店的促銷價(jià)卻貴了30元。
現(xiàn)場(chǎng)的促銷員坦承，“幾乎每家超市的價(jià)格計(jì)算系統(tǒng)都是不一樣的，所以售價(jià)也是不一樣的，我們以前做促銷的時(shí)候這款也賣過99元。”
多家超市的現(xiàn)場(chǎng)促銷員表示，商品的價(jià)格幾乎都由“上面”決定，某超市的現(xiàn)場(chǎng)銷售人員馬曉紅說，商品的價(jià)格是“指導(dǎo)價(jià)”，也就是超市和供應(yīng)商協(xié)議定價(jià)后，統(tǒng)一發(fā)布到銷售一線。
沃爾瑪超市公關(guān)部的潘經(jīng)理表示，就沃爾瑪而言，分布在全市各處的超市幾乎都是由總部“統(tǒng)一定價(jià)”，而華聯(lián)吉買盛店的相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，其超市門店無權(quán)自主選擇供應(yīng)商和決定價(jià)格，幾乎都由總部統(tǒng)一安排。
但該負(fù)責(zé)人透露，超市上架商品的價(jià)格由“競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)”所決定。
記者在比對(duì)了多種產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)，華聯(lián)吉買盛國(guó)和店的產(chǎn)品普遍比其他超市售價(jià)便宜。
一名在吉買盛工作了8年左右的銷售員秦麗(化名)給出了這樣的解釋：國(guó)和路門店中心位置比較尷尬，南邊是世紀(jì)聯(lián)華，東面是歐尚超市，“如果我們價(jià)格再不便宜，我們就沒有競(jìng)爭(zhēng)力了。”
秦麗說，該店的銷售主要靠“后臺(tái)毛利”，“例如，一般超市賣9塊的和酒，我們就賣8塊錢，商家和我們簽好協(xié)定，一定要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)賣完，如果沒賣完，商品就超市自行消化，絕不退貨。”
所謂 “后臺(tái)毛利”指的是，大型零售企業(yè)采取集中采購的方式， 采購量急劇增大，對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生了很大的吸引力，供應(yīng)商極力想使自己的商品打入零售企業(yè)，零售商便利用門店和貨架資源向供應(yīng)商收取各種名目的通道費(fèi)，包括進(jìn)店費(fèi)、上架費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、廣告費(fèi)等，這些費(fèi)用絕大部分體現(xiàn)在年終返利上，包括通道費(fèi)以及銷售數(shù)量折扣等在內(nèi)的年終返利統(tǒng)稱為“后臺(tái)毛利”。
吉買盛這名銷售員表示，雖然已經(jīng)采取這一銷售手段，但是由于最近附近開設(shè)了世紀(jì)聯(lián)華，不僅有免費(fèi)班車接送，而且交通及地理位置都不及對(duì)方，這樣直接導(dǎo)致吉買盛國(guó)和路門店在其開設(shè)的第一個(gè)月利潤(rùn)顯著下滑。
該店相關(guān)負(fù)責(zé)人承認(rèn)該超市門店的定價(jià)基本上跟著“附近其他超市走”，“夾在中間沒有辦法”。
“我們需要掌控附近大型超市的貨物價(jià)格，以此決定我們的商品價(jià)格，否則我們會(huì)喪失競(jìng)爭(zhēng)力。”該負(fù)責(zé)人稱，“超市所在的國(guó)和地區(qū)居民多為老年人，這些人群對(duì)價(jià)格的高低異常敏感。”
華聯(lián)吉買盛國(guó)和店相關(guān)人士透露示，在硬件設(shè)施不如其他超市的情況下，價(jià)格將是最后的競(jìng)爭(zhēng)力。
競(jìng)爭(zhēng)決定超市貨物的價(jià)格，從而造成價(jià)格的差異，這一情景同樣出現(xiàn)在沃爾瑪、家樂福等超市。
沃爾瑪?shù)呐私?jīng)理也表示，各家沃爾瑪?shù)昀锵嗤a(chǎn)品不同價(jià)格，很大程度上是因?yàn)橹苓叚h(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。
“我們店面是可以自己調(diào)價(jià)的，會(huì)有專門的市場(chǎng)調(diào)研員去周邊超市調(diào)研，然后作出詳細(xì)的價(jià)格情報(bào)分析，從而對(duì)價(jià)格的制定提供參考依據(jù)。”潘經(jīng)理說。秘密二：
“議價(jià)員”監(jiān)控商品價(jià)格
每家超市都有一支“議價(jià)員”隊(duì)伍。“幾十條線，分得很細(xì)。”潘經(jīng)理說。
這支“議價(jià)員”隊(duì)伍專門負(fù)責(zé)走訪和監(jiān)控同一商圈但不同超市里的商品價(jià)格、門店促銷活動(dòng)。
“議價(jià)員”采集而來的信息將成為各自超市制定價(jià)格的主要依據(jù)。
但是價(jià)格是“浮動(dòng)”的，于是“議價(jià)員”每天都會(huì)出去查探。在一家超市主動(dòng)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，它又反過來被對(duì)手同樣監(jiān)控。
“超市是開放式的，人們進(jìn)來抄抄價(jià)的情況幾乎存在于所有的超市。”相關(guān)人士透露。
某超市的議價(jià)員王樂(化名)告訴記者，議價(jià)員是“價(jià)格管理員”，既要和供應(yīng)商談判，控制好進(jìn)貨渠道，也要監(jiān)控好外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格。
王樂所在的工作小組對(duì)價(jià)格的監(jiān)控是全天候的，“我主要負(fù)責(zé)周邊5家超市的價(jià)格，重點(diǎn)監(jiān)控的并非生鮮、蔬菜，主要是其他民生類用品，如禮品、飲料、其他日用品等等。”
王樂坦承，由于供貨渠道的多樣化，超市賣場(chǎng)的數(shù)萬件商品價(jià)格不盡相同，這一工作要做到即時(shí)監(jiān)控非常艱難。“大家臉混熟了，等我們一走，超市就換成其他價(jià)格。”王樂說。
歐尚中原店的工作人員介紹：超市有專門的調(diào)研人員對(duì)每件商品做市場(chǎng)調(diào)查和分，商品的價(jià)格變化根據(jù)盈虧等因素來決定，除了內(nèi)部分析，也要跟其他的賣場(chǎng)做比較，如果其他店漲了就跟著漲，跌了就也要一起跌。
據(jù)了解，賣場(chǎng)也可以根據(jù)周圍的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及供求因素靈活變價(jià)，只要店里的相關(guān)負(fù)責(zé)人予以批準(zhǔn)即可。這種方式并不需要通過總部進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)價(jià)。
3月1日，沃爾瑪陸家浜路店一不愿具名的工作人員稱，“我們每周會(huì)下發(fā)變動(dòng)的價(jià)目表，我們可以根據(jù)自己的情況選擇調(diào)價(jià)或者不變。”
當(dāng)然自行變價(jià)分為兩種，一種是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品變價(jià)，另一種是其他品牌的商品進(jìn)行變價(jià)。
“如果是前者，我們會(huì)根據(jù)各種因素進(jìn)行調(diào)價(jià)，相對(duì)來說比較重視，因?yàn)樽约荷a(chǎn)的產(chǎn)品如果賣得不好，那虧掉的錢就要算沃爾瑪自己的了，所以當(dāng)供大于求時(shí)，我們就會(huì)調(diào)低價(jià)格，以求盡快拋售貨物，以保證利潤(rùn)。 ”該工作人員稱。
有業(yè)內(nèi)人士指出，“問題的難點(diǎn)在于超市有數(shù)萬件各類商品，也需要實(shí)時(shí)調(diào)價(jià)，于是就很難對(duì)商品實(shí)行‘實(shí)時(shí)調(diào)價(jià)’，在除去‘人為故意’以外的因素后，也就出現(xiàn)了貨物的標(biāo)簽價(jià)格和收銀系統(tǒng)價(jià)格不一致的現(xiàn)象。”
秘密三：
促銷活動(dòng)平衡商品價(jià)格
為了吸引顧客，超市方面經(jīng)常會(huì)要求部分廠家推出自己的產(chǎn)品作為特價(jià)商品，并參與“促銷活動(dòng)”。
“至于優(yōu)惠多少錢是由賣場(chǎng)專人與該商品的供應(yīng)商協(xié)議的，賣場(chǎng)內(nèi)特價(jià)商品天天有，但同一件商品就很難長(zhǎng)時(shí)間以特價(jià)售賣，因?yàn)樘貎r(jià)期間的商品差價(jià)也需要由供應(yīng)商給賣場(chǎng)補(bǔ)貼，即所謂的‘扣點(diǎn)’。”某大型供應(yīng)商的超市代表聲稱。
3月1日，記者發(fā)現(xiàn)，同樣是樂事無限組合包薯片104g×3，樂購(制造局路)16.9元的價(jià)格要比華聯(lián)吉買盛(大興街)18.6元便宜1.7元。
“超市里的東西是輪流進(jìn)行促銷，”樂購制造局路的營(yíng)業(yè)員說，“每個(gè)超市都有價(jià)格相對(duì)高低的貨物，這一價(jià)格都是公司和供應(yīng)商協(xié)議訂的價(jià)格，有的商品便宜是因?yàn)檫M(jìn)貨時(shí)價(jià)格就比較低。”
一業(yè)內(nèi)人士透露，超市的利潤(rùn)來源方式主要分為兩種，即前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利。“比方說一件商品進(jìn)價(jià)9元，賣到10元，那1元就是前臺(tái)毛利，但進(jìn)價(jià)9元的商品，賣到8元，但是超市依然可以賺錢，靠的是后臺(tái)毛利。”該人士稱。
按照該人士的說法，在后臺(tái)毛利上，供應(yīng)商需要和超市方面就利潤(rùn)分成達(dá)成協(xié)議，從而參與促銷等活動(dòng)。
業(yè)內(nèi)人士還表示，漲價(jià)是超市自己把控的市場(chǎng)行為，只要貨品能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)出售，那么多出的利潤(rùn)就歸超市，就像天喔金標(biāo)禮盒在過年期間價(jià)格為279元，超市有利潤(rùn)可賺，但是過完了春節(jié)，那么就自己折價(jià)消化。
“這一情況很可能是供應(yīng)商與超市達(dá)成了這樣的協(xié)議，一旦貨物無法賣掉，供應(yīng)商也不接受退貨，一切由超市予以經(jīng)營(yíng)。”該人士稱，超市由此通過前臺(tái)和后臺(tái)毛利把控住總體利潤(rùn)空間，因此要超市“天天低價(jià)”那是不可能的，必然是“價(jià)高價(jià)低，各自留一手”。
而在業(yè)內(nèi)人士看來，決定賣場(chǎng)商品價(jià)格的因素除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以外，還有購物環(huán)境、人工成本、消費(fèi)者層次以及房屋租金等。
2月28日，在歐尚中原店，以正在促銷的某知名品牌晶純皙白泡沫潔面乳100g為例，一名工作人員表示，同樣的洗面奶在歐尚的促銷價(jià)為13.5元，原價(jià)為16元，而屈臣氏售價(jià)則一直為19元。該工作人員說，按照這樣的定價(jià)方式主要是因?yàn)橘u場(chǎng)的消費(fèi)層次與屈臣氏不一樣，消費(fèi)人群不同，定價(jià)就不同。
