“錫安醫(yī)療”醫(yī)師培訓(xùn)手冊(cè)暴露瘋狂攬客內(nèi)幕：“要做的就是激起客戶心動(dòng)的感受”
當(dāng)顧客質(zhì)疑療效時(shí)，你就說(shuō)“有亞健康，拖越久就越嚴(yán)重”
■新快報(bào)記者 馮仕妍 陳楊 譚歡 李斯璐 王呂斌
【話術(shù)核心】★我們MRA醫(yī)師要做的是創(chuàng)造客戶的需求，也就是激起客戶的心動(dòng)的感受，而創(chuàng)造的方法就是MRA儀器的檢測(cè)。檢測(cè)出身體狀況準(zhǔn)不準(zhǔn)確，我們就得好好地拿捏。
★顧客提問多，證明講解員的表達(dá)能力有問題。顧客有問題，下單的幾率就比較小。
新快報(bào)記者在昨日的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，被騙的客戶不止此次事件報(bào)料人盈盈（化名）一個(gè)。
為何一個(gè)名不見經(jīng)傳的“錫安醫(yī)療”，能夠不斷吸引客戶進(jìn)來(lái)，甘心投入大筆花費(fèi)？昨日，這個(gè)秘密被一本“錫安醫(yī)療”內(nèi)部機(jī)密培訓(xùn)資料——《醫(yī)師培訓(xùn)手冊(cè)》暴露了，里面詳細(xì)列明了客戶可能會(huì)問及的各種問題，還列出了“標(biāo)準(zhǔn)答案”，作為內(nèi)部員工的必學(xué)的“標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)”。
這本培訓(xùn)手冊(cè)里面附帶著《“錫安醫(yī)療”項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)（干細(xì)胞科技）》。記者打開一看，發(fā)現(xiàn)原來(lái)那些令顧客信以為真的講解詞背后早有“參考答案”。記者看到，“錫安醫(yī)療”歸納的“話術(shù)”要點(diǎn)多達(dá)數(shù)十條，但其中一個(gè)要點(diǎn)是“激起客戶心動(dòng)的感受”，而“創(chuàng)造的方法就是MRA儀器的檢測(cè)（即記者暗訪時(shí)所體驗(yàn)的‘太空椅’）”。當(dāng)顧客質(zhì)疑治療效果時(shí)，則使用“緩兵之計(jì)”，將問題拋給專業(yè)醫(yī)師，并承諾以MRA檢測(cè)儀來(lái)檢測(cè)療效；當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，則提醒“有亞健康狀況，拖越久就越嚴(yán)重”，這也是讓報(bào)料人盈盈認(rèn)為“好像不做治療，很快就會(huì)死”的地方�！霸捫g(shù)”最后還總結(jié)，顧客的問題越尖銳，越是說(shuō)明講解員的表達(dá)能力有問題；顧客的提問越多，下單的幾率就越小。
話術(shù)摘錄
一、怎樣解釋產(chǎn)品：
★如何引導(dǎo)顧客了解“干細(xì)胞科技”項(xiàng)目？
錫安醫(yī)療：……很多VIP客戶花一些錢就可以年輕10—20歲，效果立竿見影。
★如何介紹這一項(xiàng)目？
錫安醫(yī)療：自體干細(xì)胞科技是目前世界上最尖端最先進(jìn)的醫(yī)學(xué)科技。
★如何介紹錫安醫(yī)療？
錫安醫(yī)療：……我們擁有60位來(lái)自世界各國(guó)的醫(yī)學(xué)權(quán)威專家和醫(yī)生。
二、怎樣回避關(guān)鍵問題：
顧客（“錫安醫(yī)療”注明“特別麻煩的顧客”）：你們醫(yī)院有沒有營(yíng)業(yè)執(zhí)照、醫(yī)生有沒有執(zhí)照、護(hù)士有沒有執(zhí)照、是不是真的、我抽的血交的款有沒有什么證明？會(huì)不會(huì)拿我的血用作其他用途？
錫安醫(yī)療：我們外出宣傳時(shí)并沒有刻意帶這些東西，如果您想做干細(xì)胞，但是又有這樣的疑慮，那么我建議您不要急著現(xiàn)在抽血及交款，找時(shí)間去廣州的“錫安醫(yī)療”，您就會(huì)對(duì)我們醫(yī)院有更進(jìn)一步的了解及信心。
顧客：這個(gè)干細(xì)胞要多少錢？
錫安醫(yī)療：干細(xì)胞價(jià)錢根據(jù)干細(xì)胞數(shù)量有所不同，最低13.8萬(wàn)至59.8萬(wàn)都有，而錫安非常專業(yè)，需先做全身268項(xiàng)健康檢查，而且是所有俄羅斯航天員要上太空?qǐng)?zhí)行任務(wù)前，必須透過(guò)全球最高科技、最安全、最精準(zhǔn)、最快速、最權(quán)威的MRA檢測(cè)；顧客的身體狀況必須要先經(jīng)過(guò)專業(yè)的MRA檢測(cè)，然后由專業(yè)的醫(yī)師群進(jìn)行會(huì)診后，確定使用的自體干細(xì)胞類型，才能確定適合您的干細(xì)胞數(shù)量。
三、怎樣抓住客戶心理：
顧客：你們醫(yī)院有多少人做過(guò)干細(xì)胞？我該不會(huì)是試驗(yàn)品吧？
錫安醫(yī)療：在“錫安醫(yī)療”做自體干細(xì)胞的客人已將近有1000人……安全跟療效性其實(shí)是可以完全信任我們的。我們2011年5月份還在醫(yī)院舉辦了兩岸醫(yī)學(xué)交流平臺(tái)，所以您是我們醫(yī)院的會(huì)員，而不是實(shí)驗(yàn)品。
顧客：想要回家考慮一下。
錫安醫(yī)療：“身體如果有亞健康狀況，拖越久就越嚴(yán)重�！薄斑@個(gè)療程很適合您使用，難道您不希望像明星那樣年輕嗎？”
