安裝在老人脖子上的“電極”端，通完電以后，老人的頭，馬上規律地抖了起來。
多功能保健儀售價萬元，據說沒病也可保健。
抓住老人心理大打親情牌和免費體驗；不少老人省吃儉用大量購買， “到死也沒吃完”
晶報深度調查記者 余彥君 唐潔/文 首席記者 成江/圖
如果不是不久前深圳警方立案調查一起詐騙案，通知老太太去核實情況，湯小姐還不知道74歲的母親，兩年多的時間里，自己啃饅頭喝白開水，卻省錢買下3萬多元的各類保健品，其中有2萬元還是借別人的。在深圳，活躍著不少這種以“老人”為目標的保健品銷售商家，他們打著親情牌，以免費體驗的方式推銷，讓老人們無處可逃。
于老人們而言，與其說他們是對保健品和儀器感興趣，不如說是對生命末端的健康孜孜以求。近期，一份深圳老人消費調查報告顯示，深圳有19%的老人曾參加過各種養生講座、免費體驗的活動，而其中54%左右的老人最終會掏錢買。
由于保健品行業的暴利，有一定經濟能力、又渴望健康長壽的老人們，成了各路商家哄搶的“唐僧肉”。
74歲老太買下3萬多元保健品
一瓶百元靈參膠囊
一粒成本才7分
因為涉及一起保健品商家的詐騙案，湯小姐陪著母親羅阿姨去派出所反映情況時大吃一驚：母親在這家保健品商家先后購買了3萬多元保健品——50瓶靈參膠囊、5大盒蟲草口服液、20瓶首腦銀杏膠囊、喇嘛經丹8大盒，蜂膠24瓶……其中的2萬元還是背著家里人借錢購買的。
湯小姐從派出所了解到，這起案件共有100多位老人涉嫌受騙，受騙金額都在1萬元以上。商家銷售這些保健品沒有開具銷售憑證，比如收據、發票等，在證據收集上給公安部門帶來一定的難度。從生產商家調查的信息顯示，老太太購買的靈參膠囊一粒成本才7分錢，一瓶膠囊30粒，每瓶成本是2.1元，但商家的銷售價格是上百元一瓶。這個結果讓篤信這些保健品的羅阿姨有些接受不了。
羅阿姨今年74歲，在深圳退休多年，退休工資不少，晚年生活原本富足安康。2010年開始，她的生活發生了改變。從社區免費診療到一場又一場保健講座，羅阿姨開始參加保健品商家組織的各種活動，各式各樣的保健品也陸續買回家。不僅自己服用這些保健品，羅阿姨還逼著老伴跟著吃。老伴見這些保健品看上去包裝粗糙，甚至字跡都模糊，為避免和羅阿姨爭吵，就先含到嘴里轉身偷偷吐到垃圾桶。
兩年多來，羅阿姨對于保健品商家的活動是越來越熱衷。最初只在社區內的保健品商家免費體驗店去測測血壓、體驗保健儀器，近期則聽說哪里有商家的保健講座就一大早趕去，大包小包帶回一堆保健品。
老伴擔心羅阿姨上當受騙，將兩人的退休金管理起來，每月給羅阿姨足夠的“零花錢”。羅阿姨為了省錢買保健品，省吃儉用，甚至早上出門就吃饅頭和白開水。時間一長，老人自己都受不了啦，她常常自言自語：“我好想吃碗牛肉面啊！”老伴為此心疼又生氣，老太太則認為對方是心疼錢，老兩口經常為這事吵架慪氣。記者在采訪中發現，許多老人跟羅阿姨一樣，他們花著退休金購買保健品，不愿表現出老年人在家庭中的地位弱勢，他們希望在別人眼中，自己不老，可以做主，自己愿意接受新生事物。
情感營銷攻心術
老年人難招架
羅阿姨是如何一步步跌入保健品購買的無底洞呢？原來，保健品推銷活動中，商家首先打親情牌，服務特別熱情。日子長了，讓老人感覺就跟家人一樣，通知參加保健品推銷活動，老人也不會拒絕了。
社區內銷售保健品的小伙子跟羅阿姨已經很熟絡了。在羅阿姨眼里小伙子比自家子女更體貼，上臺階扶著，渴了馬上倒水，在體驗店還主動一邊按摩一邊聊天。有幾次，小伙子甚至登門到羅阿姨家來幫忙做家務活。自己家孩子都做不到這些，老太太感動得留人一起吃飯。服務做到了人心上，讓人無法拒絕。面對老伴的反對，羅阿姨常說：“這些孩子壓力大，就業機會少，太不容易，只要這些藥不是假的，買點無所謂。”
參加保健品商家組織的活動后，羅阿姨感覺退休后的生活充實了許多。只要聽說哪里有保健講座，她就和社區里的幾個老人一大早擠著公交車前往。有時候，保健品商家會派車接送，服務到位。老人每次參加活動買保健品，商家還派一些小禮品，這些小禮品攢到一定數量后，可換其他價格更貴的東西。這也激勵著老人們堅持不懈地參加活動。一次性購買相當數量的保健品，商家還贈送小家電。湯小姐家里的果蔬解毒清洗機就有兩臺，這都是羅阿姨購買大量保健品的獲贈。
免費旅游的推銷陷阱
除了購買各種保健品外，不少老人還被商家組織參加“免費旅游”。
商家有一次組織老人免費泡溫泉，羅阿姨硬拉著老伴一同前往。老頭兒擔心這“免費”背后有貓膩，留了一手，只帶來300元出門。果然，老人們泡完溫泉后被集中安排在一個房間，銷售人員將老人們團團圍住，推銷多種保健品。看架勢是不給錢不讓走人，羅阿姨和老伴趕緊掏出僅有的300元作為定金才得以脫身。回深圳后，保健品銷售人員送貨到家，老頭兒說定金不要了，藥品也不要了。
同去泡溫泉的另一位老人回深圳后因病去世，家里人發現其床頭還有不少保健品。趙本山說：“人這一生最痛苦的是什么？是人活著，錢卻沒了。”小沈陽說：“是人死了，錢卻沒有花掉。”兩樣的痛苦，在這個老人身上集中體現了，人活著時錢買了保健品，去世后保健品卻沒吃完。
瞧商家 是怎么“親情營銷”的
為什么老人們對這些保健品商家如此信服？6月下旬，記者跟隨一名老人周阿姨一連4天現場體驗，一探究竟。
第一天心理防線即被攻破
深圳金×堂生物科技有限公司，創立于2002年，自稱是中國保健協會會員單位、中國醫師協會合作單位。目前，這家公司在深圳多個社區設置體驗點向老人推銷治療儀和保健品。
上午9點剛過，竹子林通家樂超市一角的金×堂體驗點就聚集了五六位老人。幾張塑料板凳、簡易的茶幾、幾臺小型保健儀器，以及墻上密布的各類保健品宣傳畫，就是一間體驗點的標準設施。保健品和儀器的購買幾乎都是從這樣的“免費體驗”開始。
見老人周阿姨駐足，店員小李熱情地迎上來，“阿姨，我們這里所有的儀器治療保健都免費的，您可以試試。”在測量過血壓后，周阿姨開始使用品牌為“好一生”的多功能治療儀，據介紹這個儀器能修復細胞、治療疼痛、緩解高血壓、高血脂……小李聽說周阿姨腰部存在勞損，熱心為其按摩，學中醫出身的他還給老人介紹經絡保健的原理。
“何叔，今天有沒有感覺腳好一點？”另有幾個老人正在體驗高電位治療儀等，小李也都一一照顧到，邊噓寒問暖為他們按摩。
他說：“公司要求員工要把老人當成家里人去服務。”事實上，這正是親情營銷的關鍵，一次次體驗中老人的心理防線被攻破。
回家路上，周阿姨說兒女都不如小李體貼周到，“小伙子不容易，還是免費體驗治療，要不過兩天買個最便宜的1000多的按摩儀吧。”
小空間內心理相互暗示
每次體驗治療大約一小時，老人之間也在互相交流著心得。
他表示，經過一段時間的治療，身體不適的癥狀得到緩解。老人之間也在小李的引導下進行心理暗示，從心理上更加認可治療儀器，可能導致最終的消費行動。
不過，小李并未向老人推銷任何儀器和保健品，只有當老人問起時他才告知價格。比如周阿姨體驗的多功能治療儀的售價是4200元/臺，而旁邊的高頻位治療儀售價超過10000元。
次日，周阿姨又來到這家體驗點。
每天都來體驗的張阿姨說，每次天氣變化給她打電話詢問身體狀況、叮囑增減衣服的都是小李，“每天幫我量血壓，自家孩子都做不到這些。”
當得知小李底薪很低，收入主要看銷售業績時，另一名老人說：“深圳年輕人多不容易啊，物價高，壓力大，只要這些藥不是假的，不是特別貴，買點支持小李也行。”他的說法得到在場一些老人的附和，“身體好，自己少遭罪，兒女也少操心”。
免費講座背后的藥品推銷
第三天，體驗點工作的是區域經理小徐。他曾在內地當過醫生，專業的講解讓老人們更加信服。
在金×堂公司，許多銷售人員都具有醫藥從業經驗。在親情營銷的同時，專業的推薦更容易讓老人們接受。得知周阿姨存在抽筋這樣的缺鈣現象，他告知次日在深藥大廈有一次針對老人健骨的專家講座。
第四天上午9點，深藥大廈一間會議室中來了近百名老人。
他們先逐一做了骨密度測試，每位老人還免費得到了一杯牛奶和一個面包，作為早餐。老人們根據居住片區被分配集中坐到4個小組，每個小組都有多名店長和區域經理陪同。
來自武漢的“陳教授”開始為老人們普及骨骼保健的知識，不少老人還認真做起了筆記。
10點多時，講座的知識普及部分結束，“陳教授”開始介紹一種針對治療老年人骨質衰老，名為“金骨寶”的藥品。“一般吃一年就會有明顯效果，有的嚴重的患者需要兩年的周期，今天在現場有優惠……”
隨即，一名金×堂工作人員上臺表示，在場老人的骨密度檢測結果顯示，沒有一名老人合格。他還介紹了服用該藥品后，多名老人的神奇療效。
由于一次性購買藥品少則幾千，多則上萬元，許多老人并沒有那么多現金。陪在一旁的店長說沒關系，可以送藥上門，可以先交幾百元的定金。
骨密度測試儀的秘密
據央視7月2日播出的《消費主張》“我們真的缺鈣嗎？”節目，骨密度檢測儀將檢測夾夾住手腕，然后將被檢測者的姓名、年齡、性別、血壓、職業性質、體型等信息輸入系統，一分鐘就能得到骨密度值。再跟儀器中標注的正常范圍值一比對，就能判斷是否缺鈣。這種檢測儀，正是活動當天金×堂給深圳老人們使用的儀器。
在節目中，一位56歲的阿姨共測試了4次，每次更改部分個人信息，比如血壓、年齡等，結果都不一樣，一樣的是測試結果，都較正常值偏低。而另一個老年人連續兩次測試，信息不變，但結果卻迥然不同。參考值改變，骨密度值改變，參考值不變，骨密度值還是變。此后，檢測者將一塊沒有骨頭的五花肉進行檢測，骨密度值居然在正常范圍內。
記者在淘寶網(微博)上發現，有不少賣家正在銷售骨密度檢測儀，價格從100多元到上千元不等。多個賣家均表示，這樣的骨密度檢測儀準確程度在80%以上。
北京協和醫院放射科余衛教授表示，這種檢測根本不可采用。同一個人在同一個時間段進行檢測，骨密度值是固定的，不會因為血壓、年齡的信息變化而產生相差很大的結果。全世界公認的骨密度檢測，是一種雙能X線骨密度測量儀，這是唯一用來診斷骨密度的測量儀。
【部門說法】
老年保健品詐騙投訴 高速增長
中國消費者協會去年10月發布的《老年人消費者權益保護公益調查報告》顯示，深圳老年人的日常消費支出中，營養保健是僅次于食品的消費項目。由于老年人慢性病的多發、對健康意識的增強以及對昂貴醫療費用的擔憂，深圳老年人對健康知識的追求意愿高，希望參加養生保健知識講座的老年人占比高達65.3%。19%的深圳老年人已參加過商業機構組織的養生保健知識講座，而這些參加講座推銷活動的老人中，54%的人最終會掏錢購買，其中17.9%的人甚至當場就買。
據深圳市消委會介紹，近些年，深圳市消委會系統收到通過保健品、保健器材欺騙老人家錢財的投訴數十宗，雖然占相關投訴比例不大，但呈現高增長的態勢。老年保健品、保健器材市場魚龍混雜，五花八門營銷招數讓老人防不勝防。
2011年5月期間，一位老人聽信某公司夸大宣傳后，買了幾千元的保健品，公司以加入會員可提成為由，鼓動老人拉攏更多人來買，老人先后幫別人購買了數萬元的產品，然而付款后商家不供貨，且合同約定的返利也不兌現，當再次去找該公司時，發現公司已搬走。
“保健品、保健器械陷阱層出不窮，相關部門監管不力是原因之一。”深圳市消委會稱，盡管老年人因購買保健品而受騙的事件不斷，但由于《食品安全法》中有關保健食品的配套管理辦法尚未出臺，目前由工商、藥監和衛生等部門在各自的職責范圍內負責保健食品的相關監管工作，而監管鏈條未能形成有效的安全網。而讓管理部門“犯難”的是，在保健品說明書、宣傳單上并未明顯存在夸大宣傳，銷售人員往往暗地里向老年人肆意夸大功效。
深圳市消委會稱，在面對眾多保健養生觀念時，大部分老人不具備辨別能力。使得這些被養生保健行業盯上的“高危人群”，在晚年生活中，面臨的將是一個又一個撬開他們錢包的陷阱。
不法商家常用7大招數
據深圳市消委會稱，從已掌握的投訴來看，不法商家欺騙老人有7大招數：
1
利用贈藥、免費試用等促銷手段吸引老人，或使用免費旅游、贈送體檢、贈送小禮品等方式獲取老人信任，誘導老人消費。
2
夸大宣傳保健品、保健器械的療效。正規保健品和保健器材都有國家批準的功效，任何保健品和保健器材，只能起到保健或輔助治療作用，并不能起到治療疾病作用。不法商家故意模糊藥品與保健食品的概念，甚至宣稱乙肝、糖尿病、高血壓、癌癥等也能治愈，迎合患者急于治愈、不想長期服藥的心理。
3
打著“進口、專利、高科技、綠色環保”的幌子進行推銷，有意夸大宣傳，將普通商品宣傳成高科技或綠色環保商品。
4
以“名醫會診”名義，開辦“專家”義診免費講座。通過免費體檢途徑，捏造或有意夸大老人身體的健康隱患，從而達到推銷藥品及器械的目的。
5
利用各種托兒做虛假廣告，即找來所謂的產品受益者現身說法，并利用活動期間產品打折等幌子，蠱惑消費者現場購買。
6
鼓吹“買保健品能發財”，廠商以發展會員的形式，教唆老人拉攏更多的人來購買產品，并許諾給以高額提成。
7
利用老人渴望親情心理，經常噓寒問暖、給予小恩小惠，誘使老人逐步放松警惕。
