◎個別藥進貨價格4元售價達39元
◎擺放在醒目位置并標(biāo)注專用編號
◎業(yè)內(nèi)人稱已成保障盈利的潛規(guī)則
近日，有媒體曝光了一些常用藥品通過招投標(biāo)進入公立醫(yī)院后，其出廠價和醫(yī)院零售價之間存巨大差價，有些中間利潤甚至超過6500%。
公立醫(yī)院藥價存在虛高，一些藥店的藥價也不低廉。本報記者通過長達一個月的暗訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一些藥店通常都會忽悠顧客購買高毛利藥品，并進行關(guān)聯(lián)銷售。
■暗訪·北京康佰馨大藥房
招實習(xí)銷售員如走過場
12月5日，記者以學(xué)生身份到北京康佰馨大藥房，應(yīng)聘實習(xí)銷售員。運營部經(jīng)理溫女士簡單詢問幾句后，通知記者到總部接受培訓(xùn)。對方并未強制性要求記者出示學(xué)生證或身份證，也沒有核實記者的真實身份。
12月8日上午，記者來到位于朝陽區(qū)永安里的北京康佰馨大藥房總部，接受入職前培訓(xùn)。溫女士稱，在顧客要求的藥品缺斷貨或毛利潤低時，應(yīng)利用生產(chǎn)廠家、藥效等理由推銷高利潤藥品，即高毛藥。“如果顧客覺得我們藥價格高，我們通常以藥性、生產(chǎn)廠商、進貨渠道不同等原因給顧客解釋。”溫女士說，一般會說這是從北京的正規(guī)廠商進的，便宜的則是從外地進的貨，后一種質(zhì)量不一定有保障。
溫女士教授銷售技巧時說，首先，分清顧客要買的是高毛藥還是普通藥，如果是普通藥就給他搭配一些高毛藥，“按癥狀來銷藥，一個病會有好幾個癥狀，我們就可以賣好幾種藥。要提高營業(yè)額就必須學(xué)會聯(lián)合用藥。”溫女士舉例稱：“比如說婦科病，一般是七天一療程，至少三個療程。如果顧客只拿一個療程，就告訴她肯定不會特別見效，囑咐她下個月、再下個月都要用藥。一個是提醒她，另一個可以促進后期銷售，同時還給她一種危機感，讓她重視自己的疾病。”
溫女士還讓大家提高對保健品的推銷意識，她說：“任何疾病都是免疫力低造成的，所以要給他們配點保健品提高抵抗力，告訴他能起到保健和調(diào)理的作用。”
高毛藥被標(biāo)注專用編號
溫女士稱，康佰馨大藥房藥品都有價格標(biāo)簽，上面標(biāo)著藥品編號，“你會看到藥品后面都有一個編號，從1到9，其中9打頭的就是高毛藥”。
12月9日，記者被分配到位于女人街的一家剛開業(yè)不久的分店上班，除店長外共3名員工，店長發(fā)給每位員工一件白大褂，并掛上胸牌。
這位店長稱，因分店是新開的，很多工作正在籌備，價格標(biāo)簽上尚沒有顯示高毛藥的編號。“其實有個簡單方法，一般放在最上面兩層的基本上都是高毛藥”。
為驗證那些編號的存在，記者于12月11日上午，來到位于光華路的一家分店，藥品價格標(biāo)簽上可看到藥品編號，9打頭的為數(shù)不少，且都放在較為顯眼的位置上。
其中，在感冒藥柜臺上，藥品編號幾乎都是9打頭。
女人街分店的店長稱，藥店盈利主要靠銷售利潤高的藥，這樣賺得多，和店員的工資收入直接掛鉤，“你們的收入是底薪加上提成，其中的提成就來自當(dāng)月高毛藥的銷售額，每1000元提成40元。”店長介紹了一些常見的高毛藥，如瀉痢消片、天麻膠囊、益母草顆粒等，大多都出于并不知名的廠商。
店里的收銀員說，可以通過收銀系統(tǒng)查詢當(dāng)天的高毛藥銷售額，下班前還要把當(dāng)天銷售額記錄在一個筆記本上。記者在筆記本上看到，記錄項目有日期、營業(yè)額、高毛和低毛等。12月份以來，每天高毛藥的營業(yè)額從100多元到900多元不等。
用術(shù)語忽悠顧客多買藥
12月9日上午，一位年輕小伙子走進藥店，稱自己喉嚨有點痛，店長說：“肯定是感染了，來點消炎藥吧，這樣好得快。一般喉嚨痛都是感冒引起的，要不再來點治感冒的藥？”
店長拿了一盒36元的阿奇霉素遞給小伙子。小伙子表示，希望用中藥。店長從最上層拿出一盒16.8元的風(fēng)熱感冒顆粒，又問：“頭疼嗎？”在得到否定回答后，店長說：“那你要不要買點含片，沒事含一顆，這樣嗓子不會那么難受。”又拿出一盒8.8元的胖大海含片遞給他。小伙子為此共花了61.6元。
小伙子走后，店長向店員解釋說：“你要是不跟他推薦消炎藥、感冒藥，他可能就只買盒含片就走了。不能依著顧客來，他要是點名要一種藥，就說沒貨或藥效不如另一種好，隨后就把高毛藥推薦給他。現(xiàn)在的人對藥都不是很了解。用點專業(yè)術(shù)語忽悠一下，他們就買了。”
不提供處方也賣處方藥
溫女士曾在培訓(xùn)時稱，如果顧客買處方藥，盡量向顧客索要處方，無法提供的就要先確定對方身份，“是不是找茬的人，是不是公檢法的人，要通過問癥狀來辨認(rèn)”。
記者在藥店上班期間，店內(nèi)一直沒有專門藥師坐診。處方藥專柜立著牌子，上寫“藥師不在崗，暫停銷售處方藥及甲類非處方藥”。
店長稱，如果顧客要處方藥，還是可以賣，但要先詢問一下他們會不會過敏，銷售后登記一下。而甲類非處方藥則根本沒有任何限制，可推薦給顧客。
12月9日傍晚，有位60歲左右老人在家人陪同下來到店內(nèi)買止咳糖漿。店長向他推薦念慈庵，老人表示不要中藥，店長從含興奮劑藥品柜臺上拿出一瓶可愈糖漿，并詢問老人是否有高血壓或心血管疾病，得到否定回答后，就將藥銷售給老人。
結(jié)完賬后，店長叫老人在一張名為“必須憑處方銷售藥品銷售登記表”上寫下名字和年齡。“這種含興奮劑的藥品對老人很危險，沒有處方能賣嗎？”等老人走后，記者問。“沒事，我剛才不是問了他有沒有心血管疾病嗎？只要他沒有就沒事。”店長稱。
■暗訪·百濟堂藥品超市
高毛藥擺放在顯眼位置
12月初，記者來到百濟堂藥品超市清河店，希望以實習(xí)生的身份進店學(xué)習(xí)。
店長徐女士讓記者填寫了一份簡單的個人簡歷，登記了畢業(yè)院校和工作經(jīng)歷，未進行專業(yè)知識的提問，就讓記者進店實習(xí)。
清河店位于海淀區(qū)清河永泰園甲1號，是一個面積四五百平方米的藥品超市，陳列幾千種藥物。店內(nèi)有十幾名銷售人員。
記者在實習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)，銷售人員在給患者介紹藥物時，總是會先推薦一兩種藥，但這些藥可能并不是同類藥物價格中最貴的。一位在店內(nèi)工作多年的銷售員說，在商品的標(biāo)價簽上，除了介紹產(chǎn)地和規(guī)格外，還有一個類別項。一些藥品在類別中標(biāo)注了A、B、C，這就表示這種藥是所謂的高毛藥，按照利潤的高低分成三等。這些藥品通常陳列在貨架的顯眼位置。
高毛藥提成高達9%
“我們每個月的底薪是1200元，而提成就是靠銷售這些高毛藥。以前銷售A類藥品的返點可達10%以上，現(xiàn)在提成降了，A、B、C三類統(tǒng)一為9%。這樣每個月的工資約三四千。”老員工稱，這個提成標(biāo)準(zhǔn)，是由總公司統(tǒng)一制定的。
如果顧客點名要什么藥，銷售員會在拿藥后，再給對方推薦一些其他功效的高毛藥；如果顧客有癥狀但不知如何用藥，銷售員會第一時間推薦高毛藥。顧客拿著藥到門口結(jié)賬時，銷售員會向收銀員報出自己的工號，同時打印出兩張小票，一張顧客拿走，一張銷售員留存，那是銷售員每天的銷售業(yè)績和提成依據(jù)。
在藥品超市員工休息區(qū)內(nèi)，掛著12月1日到10日銷售業(yè)績公示牌。10余名員工幾乎每人都有兩三萬的總銷售額。其后列有A、B、C三類藥物的分別銷售額。表現(xiàn)最佳銷售員總銷售額為3.2萬，A、B、C三類藥銷售額8500元，按照提成9%計算，可提成近800元。
而對于抗生素的銷售，藥店并沒有嚴(yán)格的監(jiān)管措施。顧客問是否有抗生素時，銷售員只是簡單詢問是否曾經(jīng)吃過，如果有服用經(jīng)歷，就會銷售，不需處方。
12月中旬，記者曾以感冒患者身份，走進多家藥店，發(fā)現(xiàn)藥店銷售員通常都會推薦一些藥，并同時試圖搭配一些消炎或清熱藥。
12月17日，記者進入曙光西里一家藥店，銷售員遞上一盒25.8元的風(fēng)寒感冒顆粒，并表示，“這藥是一種抗病毒藥，能夠消炎去痰，效果好”。記者詢問其他藥的情況，女銷售員卻始終稱，“這藥最好，其他都不太行”。記者指明要某種藥時，銷售員說：“這種藥只能抑制感冒癥狀，但吃完后該怎樣還怎樣，不能根治，還是搭配一些其他的藥”。
■業(yè)內(nèi)揭黑
高毛藥是盈利最大保障
根據(jù)北京市藥品監(jiān)督管理局的官方數(shù)據(jù)，北京的藥店達6800多家。“大伙都知道賣藥是一個高利潤或暴利行業(yè)，但不知道利潤如何產(chǎn)生，其實我們主要靠銷售高利潤的藥品來盈利，這就是業(yè)內(nèi)稱的‘高毛藥’。”一位經(jīng)營連鎖藥店4年多的藥店經(jīng)理羅玲(化名)透露，藥品出產(chǎn)后，當(dāng)?shù)匕l(fā)改委會給藥品定價，再到全國各地銷售。高毛藥的產(chǎn)生，是部分廠家在向發(fā)改委申報價格時，有意抬高成本價，提高毛利空間，訂一個高出成本價很多倍的價格。這些藥品在進入藥店時價格很低，卻高價銷售，這就是所謂的高毛藥，是藥店盈利最大的保障。
羅玲向記者出示了藥店的進貨底單和一些醫(yī)藥公司的銷售出庫單。上面顯示，很多藥品的供貨價和零售價之間存巨大差價，利潤通常達到300%到1000%，有的甚至能達到2000%。如北京一家制藥公司生產(chǎn)的腸溶膠囊，藥店進貨價格為每盒4元，而店內(nèi)銷售價格為39元。羅玲稱，這還是剛經(jīng)過發(fā)改委降價處理的，以前售價每盒70多元。
羅玲稱，關(guān)聯(lián)銷售是讓進入店內(nèi)的顧客，在確定一個病癥后，盡量多購買相關(guān)藥品，搭配著銷售。如果一個感冒患者進入藥店，他們肯定會推薦一盒主治感冒的藥，加上兩到三盒消炎藥，一盒清熱解毒的藥，如果對方認(rèn)可的話，還會拿一些保健品。“一個感冒患者，我們可以讓他一次拿100到200元的藥，而進價20元都不到。”羅玲稱。
“相關(guān)部門限定藥品價格后，如0.5克*24粒這種規(guī)格的價格限定為多少錢一盒，一些廠家會鉆空子，生產(chǎn)0.25克*30粒規(guī)格，這種規(guī)格沒有限價，他們就能自己定價。”羅玲稱，藥店接到藥品降價通知后，會打印出藥品單子在店內(nèi)找同品種，高價的就降價，低于進貨價的就退貨。
業(yè)內(nèi)人上網(wǎng)曬藥品底價
銷售藥品的潛規(guī)則，令老百姓難以吃到平價藥和放心藥。一些在醫(yī)藥行業(yè)打拼多年的業(yè)內(nèi)人士，開始紛紛站出來，揭露醫(yī)藥行業(yè)的黑幕。羅曉(化名)就是其中一位，他在北京從事醫(yī)藥行業(yè)20年，是一家醫(yī)藥公司大股東。
12月初，羅曉創(chuàng)建了藥品底價查詢網(wǎng)，將1.4萬種常用藥品的底價數(shù)據(jù)公布于眾。在藥品底價查詢網(wǎng)上輸入藥品信息，可以查詢到包括商品名、通用名、國藥準(zhǔn)字、規(guī)格、供貨價、零售價和生產(chǎn)企業(yè)等。
羅曉說，去年，一位好朋友的孩子得了腫瘤，來北京治療，花了70多萬元，為此傾家蕩產(chǎn)，孩子的病沒治好，回到老家后腫瘤又長了出來。朋友訴苦，說治療費和藥價太貴。此后，羅曉決定想辦法把藥價降下來，讓老百姓真正能實惠看病。從今年3月份開始，他利用自己的醫(yī)藥公司，通過進貨等方式，不停地收集各個藥廠的供貨單、出庫底單、訂單合同和一些發(fā)票，共統(tǒng)計出了1.4萬種常用藥的底價。記者看到，羅曉手中1.4萬種藥的供貨價報價表和出庫底單均準(zhǔn)備封存，其出庫底單上，都蓋有各個廠家的出庫章，“這些都是證據(jù)，就算藥企起訴我們，有這些也不怕”。目前，羅曉手中還有三四萬種藥品底價，“等進一步收集證據(jù)后會對外公布”。羅曉稱，他做這些，沒有任何商業(yè)目的，只求讓藥品的供貨價和零售價透明化，降低老百姓的醫(yī)療費用。
羅曉稱，網(wǎng)站迅速引發(fā)網(wǎng)友關(guān)注，從每天幾千瀏覽量一下暴漲到每天幾百萬瀏覽量，12月14日，網(wǎng)站曾因瀏覽量過大一度癱瘓。在網(wǎng)站日益紅火的同時，他的生活也完全改變。“身邊從事醫(yī)藥行業(yè)的所有朋友，都表示不理解，這種自曝黑幕，斷了大家財路的事情，完全是吃力不討好，他們不再理我，甚至打電話過來罵我，說我是神經(jīng)病。”羅曉說，他陷入眾叛親離的地步，甚至被原醫(yī)藥公司“請辭”，“只剩下十幾個員工還沒離開，但我們會堅持把這個網(wǎng)站做下去”。
■專家說法
>>觀點
關(guān)聯(lián)銷售就為賺錢
國家食品藥品監(jiān)督管理局藥品評價中心專家、原海軍總醫(yī)院藥劑科主任孫忠實教授認(rèn)為，藥店售藥要因人而異，因病而異，做到個體化給藥。
合理的用藥原則要遵循以下幾點：一是正確選擇病人；二是正確的給藥劑量；三是正確的給藥時間；最后是正確的給藥途徑。而藥房的這種關(guān)聯(lián)銷售法，賣一些“套餐”，實際上就是為了掙錢。他們推銷的藥不一定是適合病人，只是單純追求利益。
藥店員工工資和營業(yè)額直接掛鉤，自然就會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售。不僅店員要注意個體化給藥，老百姓也要提高對藥品的認(rèn)識，不能盲目追求新藥或進口藥。自己不懂的，最好先到醫(yī)院里咨詢大夫，對癥用藥。
>>危害
亂開處方藥害人命
根據(jù)我國《藥品流通監(jiān)督管理辦法》第十八條規(guī)定：藥品零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照國家食品藥品監(jiān)督管理局食品藥品分類管理規(guī)定的要求，憑處方銷售處方藥。
孫教授稱，濫用抗生素危害極大，有些人對抗生素會產(chǎn)生過敏現(xiàn)象，嚴(yán)重會導(dǎo)致休克死亡。長期服用，會對病人神經(jīng)和血液功能產(chǎn)生危害，嚴(yán)重?fù)p傷肝腎功能，同時會提高一些病毒的耐藥性，使現(xiàn)有的抗生素逐漸失效。
孫教授表示，藥房不憑處方賣抗生素也是為了賺錢，“不是每個需要抗生素的顧客手里都有處方藥，如果藥房拒絕銷售，將會損失很大一部分利潤。”現(xiàn)在大部分處方藥都在醫(yī)院，“肥水不流外人田，醫(yī)院很少讓處方流向藥店”。一些藥店請退休的醫(yī)師在店里坐診，退休醫(yī)師還有開處方的權(quán)力，“隨便開處方，這是一種變相的違規(guī)操作”。
>>支招
買藥時認(rèn)準(zhǔn)通用名
孫教授稱，藥品一般有四種名稱：一是通用名，是一種藥的法定名稱，全世界都能看得懂的統(tǒng)一名字；二是化學(xué)名；三是別名，是生產(chǎn)廠家為了區(qū)別而起的“小名”；四是商品名，企業(yè)為了創(chuàng)出自己的品牌而用的。
國家規(guī)定藥品外包裝上一定要有通用名和商品名，而西藥還必須用上化學(xué)名。“很多人容易被藥品的商品名給忽悠，覺得某某知名的藥就一定療效好，這是錯誤的理解。只要藥品通用名一樣，不管它的商用名如何花哨，實際藥效差不多。”藥品商用名是為了企業(yè)更好競爭而使用的，不要被廣告上夸大療效的宣傳詞給蒙騙了。
業(yè)內(nèi)人士羅曉稱，老百姓去購買藥品時，如果通用名相同，最好選用最便宜的，不要買品牌藥，“因為都是同一種藥，療效上沒有任何區(qū)別，沒有必要幫廠家繳納廣告費”。
本版文字本報記者王奕實習(xí)記者張秀國本版圖片本報記者王奕實習(xí)記者張秀國攝
